劲酒：价格稳定促增长

【发生现场】山东省济宁市
   
【看商】济宁创达商贸有限公司总经理  齐志国
   
【看商简况】济宁创达商贸有限公司一直致力于保健酒行业的发展，现拥有员工100多人，是劲酒系列产品的济宁总经销。公司作为济宁保健酒行业的重点单位，始终坚持“创大名牌，闯大市场，办大企业”为宗旨，按照实施品牌发展战略，整合各种资源，开拓创新。
   
【市场行为】由于受严控“三公消费”以及限酒令等影响，山东白酒市场处于收缩的状态，这却给保健酒带来了很大的机遇，济宁创达商贸有限公司适时抓住这一市场契机，公司主营的劲酒系列产品，以稳定的价格向各个渠道广泛铺货，顺应了当前山东消费者对于酒类产品的多样化需求，从而使劲酒进入山东市场，市场份额不断提升，如同当地消费者的“硬性需要”一般顺理成章。
   
【观看体会】长期以来，劲酒秉承了中国传统药补酒的一贯特色，以优质白酒为酒基，配以山药、枸杞子、淫羊霍、黄芪、当归等中药材，采用现代生物工程技术提取其有效活性成分技术精心酿制而成，从而保证了劲酒优良的品质。济宁创达商贸以最低的市场利润，保证市场价格的稳定，促使劲酒在山东市场的占有率进一步增长。

【操作心得】代理一个保健酒品牌，能否打开当地市场，是代理商首先要考虑的问题。为了打开山东市场，近年来，济宁创达商贸有限公司在济宁市场投入了很多户外巨幅广告，同时，公司通过赞助当地各种慈善活动，提升该品牌在消费者心中的地位。另一方面，公司一直配备得力、高素质的人才队伍，派有经验的业务员维护市场，保证市场供货的及时和准确，售后服务周到细致。

　　在价格方面，济宁创达商贸有限公司充分“让利”消费者，以最低的市场利润全面铺货山东市场，保证山东市场的上量。到目前为止，公司销量已经达到2万多件，充分挖掘了劲酒系列产品在山东市场的潜力。

羊藿益肾酒：抓样板市场，以点带面

【发生现场】山东省威海市
   
【看商】威海威友贸易有限公司总经理  王可生
   
【看商简况】威海威友贸易有 限公司成立于2009年 8月，公司现拥有员工50多人，拥有完善的营销网络系统和强大的销售队伍以及丰厚的当地人脉资源，现主营颐阳补酒系列产品，2012年被威海颐阳酒业有限公司评为“2012年度优秀经销商”。
   
【市场行为】很多保健酒企业纷纷到山东寻找市场契机，面对竞争压力的与日俱增，威海威友贸易有限公司与颐阳酒业有限公司制定了一系列的厂商政策，颐阳酒业公司有效地保证了各地经销商的利益。

　　同时，威海威友贸易有限公司优惠促销政策，树立消费领袖；在各大商超举办大型促销活动，拉近与消费者之间的感情距离；降低价格差，进一步保证当地消费者的购买力。
   
【观看体会】羊藿益肾酒按中医理论研发，采用科学酿制新方法精制而成，具有温补肾阳、提高免疫力等功效。因产品具有这种独特的保健功效而深受山东消费者的信赖和认可，再加上国家食品药品监督管理局的认证，公司在过去几年一直保持了羊藿益肾酒在山东市场稳定的销售额。

【操作心得】长期以来，一直是长江以南地区的消费者比较重视保健酒养生这一概念，北方人特别是山东市场对于保健酒没有太大的认知度。但是近几年，随着山东消费者认知水平和保健意识的增强，保健酒逐渐在山东市场占领一定的份额。“抓样板市场，以点带面”是威海威友贸易有限公司经营颐阳补酒系列产品在山东市场长盛不衰的一大“利器”；威海威友贸易有限公司总经理王可生认为保健酒要想获得一个市场的认可，必须要满足“疗效要明显、卖点要突出”的特点，这是广大消费者看中的一个“硬性需求”；同时公司十分珍惜国家食品药品监督管理局批准的“蓝帽子”，在标准的保驾护航下，整个市场得以稳健发展。

阳春滋补酒：名牌战略赢发展

【发生现场】山东省潍坊市
   
【看商】潍坊敏捷商贸有限公司总经理  郑敏
   
【看商简况】潍坊敏捷商贸有限公司成立于2008年，阳春滋补酒是其主营产品。公司始终坚持以人为本，以创新为发展动力，秉承“信誉第一，质量至上”的经营理念，争创市场保健酒一流品牌。
   
【市场行为】阳春牌滋补酒隶属景芝酒业旗下的一个品牌，被潍坊市食品药品安全协调委员会评选为“潍坊市食品行业名牌产品”。
　　为了把潍坊市场“做深做透”，公司大力实施名牌发展战略，积极改善产品结构，加大研发力度，全面提高产品质量。在白酒荣获历届山东名牌基础上，不断夯实创新名牌基础，产品质量大幅提升，继浓香型白酒景阳春四次蝉联国家质监总局质量抽查“红榜”之后，保健食品阳春牌滋补酒在潍坊市食品行业名酒评选中再次脱颖而出，成为潍坊名牌。
   
【观看体会】景芝集团研制开发出的阳春牌系列滋补酒，经中国保健科技协会认定，成为中国保健品知名品牌。其酒口味丰满醇厚，药香幽雅，具有滋补强身、提高机体免疫力等功效，在潍坊上市后受到当地消费者的普遍欢迎。当代诗人臧克家先生在诗文中写道：“儿时景芝酒名扬，长辈贪杯我闻香。佳酿声高人已老，沾唇不禁念故乡”。

【操作心得】“难舍最后一滴”、“好客山东人，好酒景阳春”、“中国风景，芝香真情”等一句句脍炙人口的广告语，正是阳春滋补酒一经上市便得到快速发展的最直接的广告效应的体现。潍坊敏捷商贸有限公司构建了人力资源平台、营销平台、科技平台、信息平台等四个平台的专业营销策略，为阳春滋补酒的发展增添了技术含量。

　　潍坊敏捷商贸有限公司以市场营销突破为引领，以品质保障、品牌建设和文化建设为支撑，推动了阳春滋补酒在当地市场的上量。此外，在产品营销模式上，潍坊敏捷商贸有限公司亦开始涉足新媒体营销。在济南等地陆续建设网络直销旗舰店，很快打造出产品的知名度，赢得了山东市场的认可，这也是鲁酒较早介入新媒体营销之旅的品牌。

椰岛鹿龟酒：以活动营销抢占市场

【发生现场】山东省聊城市
   
【看商】聊城德源商贸有限公司总经理  张德源
   
【看商简况】聊城德源商贸酒业有限公司成立于2010年，秉承“专业、诚信、值得信赖”的经营理念，努力实现“组织系统化、决策科学化、管理规范化、工作程序化、效率标准化”的集团化发展目标。公司连续两年被海南椰岛（集团）股份有限公司评为“年度优秀经销商”。
   
【市场行为】活动营销是公司运营椰岛鹿龟酒这款产品的主要营销模式。2010年海南椰岛集团举办了“感恩中国健康行”大型品牌活动，先后通过举行“海南双飞五日游”抽奖活动、“揭盖中奖，再来一瓶”、“体验600年国粹养生”等活动为椰岛鹿龟酒的品牌进行造势，让消费者见证了其产品品质，赢得了消费者的青睐，通过活动营销顺利抢占了市场。
   
【观看体会】聊城德源商贸有限公司依托海南椰岛集团强大的研发实力和产品推广能力，通过活动营销，加快了消费者对椰岛鹿龟酒的认知度，加快了在山东市场的发展速度。

　　目前，椰岛鹿龟酒成功进军山东市场后，不仅成为传统养生保健的佳品，而且由于其具有健康、营养的深层内涵，现也成为时尚人群孝敬亲人的最佳选择。

【操作心得】随着酒类行业的发展与变迁，在国家宏观政策与食品安全方面一些突出事件的影响下，消费者开始转变传统的饮酒观念，保健酒迎来了一个利好环境。

　　聊城德源商贸有限公司地处聊城核心消费圈，在当地拥有良好的资源优势，加之椰岛鹿龟酒作为一款优质的保健酒，聊城德源商贸通过活动营销顺利抢占山东市场，连续两年超额完成了公司下达的销售指导任务，同时也完成了自己制定的客户管理和销售目标。

　　 公司分别在湖南、湖北、上海等全国20多个省、市、自治区设立了20多个销售子公司，在500多个地市县设立了营销部，编织起了一张纵横交错的销售网络，有效覆盖了市场的各个角落，为公司高素质的销售团队提供了有力的硬件支持。
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