白酒行业正在发生深刻的变化，无论是厂家还是经销商都要适时做出转变。前几年，经销商以能够在市场上多渠道运营操作为荣，厂家也乐意寻找有多渠道资源的经销商与之合作。而现在，白酒行业自身出现了很多变化，消费者也好厂家也好，其需求都在改变，在这种背景下，很多经销商开始从“多”走向“专”，不再一味的追求渠道的“量”，而是专注于一个渠道的“质”，“专商”开始越来越多地活跃在白酒舞台上，甚至有人说：“专商”的时代正在来临。

　　行业环境变化催生了“专商”

　　自从改革开放以来，中国的市场经济发展愈加成熟，消费者消费能力不断的提高，消费观念也更加趋于理性，消费独立性加强，相应的对市场的需求也日趋多样化。根据消费者需求的不同，企业把市场划分为不同的消费群，针对各自消费群制定不同的市场攻坚计划，这种对消费者或者说市场的细分是企业发展过程中的必经之路，也是符合现代市场营销观念的。社会分工逐渐细化，白酒经销商同样如此，经销商只有在一个方向上做细做精，才能做到专业，这种专业既是消费者对经销商提出的要求，也是经销商适应行业发展所进行的必然改变。

　　渠道扁平化顺应企业利润最大化的需求而出现，正以燎原之势席卷各地市场，厂家为了最大限度的把产品直接传递给终端消费者，不断的减少分销渠道。尤其是团购日渐盛行，有经销商调侃说现在的消费者都成了经销商，这种极度的扁平化让不少经销商的操作空间越来越小，他们要生存就要与厂家配合，满足厂家新形势下的新要求。兖州当地的一位经销商曾经在流通、餐饮、酒店等多渠道都有不错的资源，运作情况也不错，但是自从接了菏泽某品牌后，厂家就要求其只做兖州的酒店渠道，其他渠道则由其他人员负责运作。

　　在这种情况下，经销商既然想接下这个难得的品牌，就只能委屈自己断了其他渠道的“粮”，这是典型的厂家扁平化后对经销商做出的调整。这种调整也要求经销商必须拥有某一渠道的绝对话语权，只要这样，厂家才会放心把这一渠道的运营交给经销商，因而渠道扁平化也是促使经销商渠道由“多”向“专”转变的一大因素。

　　另外，随着市场的成长，白酒市场的操作费用也越来越高。商超、酒店一直以来都在众渠道中保持着绝对的优势地位，即使现在经销商或是厂家单纯为了形象展示也没有放弃这两个重型渠道。但是，酒店、商超的进店费用却是与日俱增，后续的投入支持以及酒店、商超对商家提出的种种要求都使这两个渠道的操作越来越艰难。团购是这两年来新兴的销售模式，虽然效果显着，不过客请费用也是一直居高不下。

　　前两年风靡一时的品鉴会曾被看作是销售模式的创新与希望，但现实情况是，最近很多经销商都反映已经没有能力再持续做大范围的产品品鉴了，赠酒送酒以及客情都为自己增加了不少的费用支出，效果也逐渐不再像初期那么明显。另外，居民平均工资水平提高，求职者的薪金要求也比之前大大提升了不少，人员工资、培训费等也成为企业运营的一大费用。正是基于上述原因，企业操作费用较之前几年增加了不少，如果再多渠道运营，显然是没有足够的资金储备的。这要求经销商必须加强自己对渠道的管控力度，这则正需要正规且专业的运作管理体系，专一化运作渠道的经销商也因此产生。

　　聚焦自身优势，才能更加专业

　　在济南，金芒果公司是老牌的酒店渠道专业运营商，众人商贸也是最近几年在商超渠道逐渐成长起来，在流通渠道也有老品牌的运营公司，这些公司对于济南市场的掌控力度十分强势，他们有的是几十年间做酒逐渐积累的专一渠道优势，有的则是看到了渠道“专一化运作”的重要性迅速占领了空白市场，无论是哪一种，渠道专业化都是厂商从自身需求出发做出的正确选择。

　　集中优势。白酒行业的竞争日趋激烈，厂家对经销商提出了更高的要求，而终端的话语权变大，也给经销商的运作带来不小的压力。在竞争对手逐渐增多的情况下，经销商只有聚焦自己的优势在专一渠道上，深耕渠道，提升自己在这一渠道的绝对掌控力，使渠道的运营更加专业和精准，才能提高自己在厂家面前的谈判筹码，与终端对话方能获取更多的主动权。

　　提升价值。在2012 年之前，白酒价格不断上涨，整个白酒行业也呈现上扬姿态，经销商的经营利润也是不断提升。但是今年以来，白酒行业遭遇了“寒冬”，白酒屡次降价，很难再复辉煌，通过价格来提升自己利润的营销模式已经不再发挥效应，更多的是考验经销商企业自身的价值，经销商价值体现在其企业的品牌力和对渠道的控制力上。由于客户对企业品牌的认知与记忆都是非常具象的，太多的内容反而给他们带来负担，因此这就可以解释为什么我们可以记住酒店里的金芒果、商超的“众仁”，反而对那些多渠道都涉及但是没有突出影响的企业没有印象。专一化的运作会给消费者更加专业的心理暗示，在消费升级、消费观念也在升级的白酒市场，专业是制胜的重要因素，唯有专一才能成就专业。

　　专一不是单一，专一化是多元化运作的前提

　　对于渠道问题，很多经销商都对之有疑问，是“举全国之力”重点运作一个渠道，还是多方面侧重“眉毛胡子一把抓”？对于企业来说，渠道专一化发展与多元化发展的关系究竟是不可调和的矛盾还是辩证统一的呢？

　　首先我们要明确一个问题，专一不是单一。渠道制胜一直以来都被行业所尊崇与信奉，只要拥有渠道掌控力就相当于拥有了市场，厂家之所以没有完全的放弃经销商，也正是因为经销商手里握有当地的渠道资源。单一是指我们只操作一个渠道，如操作酒店就不会涉足商超，有商超资源就不会再拓展团购，但是这种绝对化的模式在现实中是行不通的，如果仅仅运作单独一个渠道，无疑是将自己的生存之路给堵死。而专一则表示专注其中之一，也就是说我们有多个渠道可以操作，但是我们会有选择的对其中的一个进行聚焦操作。专一与单一代表的是两个方向。

　　专一化战略是企业为避免资源力量分散，集中优势资源拓市采取的发展战略，同时它也是企业进行产品和市场深度开发，促使企业获取增值效益的竞争战略。渠道专一化要求经销商把有限的人力，财力，物力等等方面聚焦在一个渠道上面，进行渗透和突破，形成专一优势，通过在这一渠道的优势积累来拓展市场，最终形成明显的竞争优势。“专商”认为，渠道专一化运作可以使企业集中优势力量，把渠道做深做透，避免因为渠道多样化而导致的企业资源分散与力量分散的危险。

　　同时我们应该清醒地认识到，随着企业市场的扩大和竞争力的提升，如果仅把业务局限在一个渠道，必然会使业务过于单一，从而导致企业发展后劲不足。因此很多经销商还是在追求渠道的多样化，不断的拓展渠道，寻找新的增长点，以此来扩大企业规模。但需要注意的一点是，只有在专一渠道做精的情况下，才能陆续开发其他渠道，也就是说专一化是多元化运作的前提。渠道多元化发展很容易使企业分散精力和资源，如果在某一渠道尚未稳稳立足时就想着去大范围的开拓其他渠道，不但不会分散企业的经营风险，反而会使企业面临更大的危机。一个成功的企业，一般都是在发展的初期只专注于一个方面，在这一方面积累了核心竞争力后再向外拓展。正如济南的金芒果，该公司长期以来专注经营的是酒店渠道，经过几十年的精耕细作最后成为济南酒店渠道的龙头，地位难以撼动，随着团购模式在行业内日益盛行，该公司也将触角延伸到此，但与其他企业不同的是，团购依然只是作为该公司的副渠道来操作，因此在团购渠道由蓝海走向红海的时候，单以团购渠道为生的经销商开始惶恐，金芒果却可以泰然处之。

　　据此，我们可以回答上面的问题：渠道专一化与多元化是辩证统一的，专一化运作是多元化运作的前提，而多元化运作则是专一化运作的最终结果。

　　“专商”成就“大商”

　　我们平时用“一瓶子不满，半瓶子晃荡”来形容一个人涉猎太多，却没有专攻的方向，以为自己什么都能做，反而什么都做不好。正所谓“术业有专攻”，人要有自己的优势领域，企业同样如此。介于上述种种因素，我们可以推测，“专商”时代就要来临。“专商”的出现也预示着各个渠道都将会加速整合，最终大浪淘沙，行业的集中度加强，剩下来的经销商既“专”又“大”。外部环境与内部因素催生了“专商”的出现，“专商”的成熟又成就了行业“大商”。

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