销售情景1
　　我不喜欢喝你这种高度白酒，我喜欢喝低度白酒（反之）。

现场诊断
    　根据酒精度，白酒分为高度酒、中度（降度）酒和低度酒。随着经济发展，人们生活水平的提高，一种文明、健康、科学、时尚的白酒消费潮流正在形成，伴随着这一潮流，白酒低度化日趋明显。
　　尤其是，70后、80后已经成为白酒低度化的主流消费者。与此同时，白酒的忠诚消费者（酒龄较长者）对高度白酒也情有独钟。作为导购员常常会遇到来自正反两方面的质疑，必须灵活应对，掌控沟通主导权。
　　就本案而言，导购员需要避免出现以下失误。
   
错误应对
    　错误应对1：先生，现在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）；
    　错误应对2：先生，喝低度酒有益健康、不伤身体（客人要喝高度酒）；
    　错误应对3：先生，低度酒口感不好，就像喝水一样（客人要喝低度酒）；
    　错误应对4：先生，高度酒才是纯粮酿造的酒（客人要喝低度酒）。
   
    　“先生，现在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）”这好像是在给客人上白酒消费普及课一样没有说服力。
　　“先生，喝低度酒有益健康、不伤身体（客人要喝高度酒）”这是白酒专家们的观点，也是实话，但是没有任何铺垫地说这样的观点，容易对整个白酒造成伤害，毕竟低度酒仅占36%的份额。
　　“先生，低度酒口感不好，就像喝水一样（客人要喝低度酒）”这是不尊重客人的辩驳，不仅会伤害客人的自尊心、影响客人喝酒的兴致，还容易激怒客人。
　　“先生，高度酒才是纯粮酿造的酒（客人要喝低度酒）”这是一种对白酒酿制工艺无知和对白酒销售不专业的表现，同时无形中在贬低占白酒份额80%以上的中度、低度白酒，这相当于四面树敌，会给自己未来的销售制造麻烦。
   
实战策略
    　客人对白酒度数的消费习惯如同对白酒香型的消费习惯一样，因为地域或消费者的差异存在不同的偏好。中国白酒市场的饮酒习惯，总体上是南方酒度低，北方酒度高。这种消费偏好是长期形成的，引导或改变它比较困难。
　　就本案而言，具体实战策略是：
    　1.赞美客人的选择。高度、中度和低度白酒，各有各的消费群体和它自身的优势与卖点。无论客人选择哪种度数的酒，真诚赞赏他的选择，最大限度营造良好的沟通氛围。切忌对客人的选择评头品足，甚至打击客人饮酒的热情或兴致。
    　2.满足客人的偏好。尊重和满足客人的消费偏好是营销成功的法宝。在酒店正好有客人需要的XX度数的白酒时，导购员不能隐瞒或回避，必须积极推荐，即使这种度数的酒不是我们的酒。如果酒店确实没有客人需要的XX度数的酒，我们坦诚告知，随即推介其他度数的酒，将优势和卖点给客人讲充分，并引导客人品尝体验。
   
模板演练
    　导购员：张先生，看得出来您非常新潮、时尚。的确现在喝低度酒是一种趋势。不过，很多客人都反映，高度酒醇厚爽净，喝后余味悠长。张先生，今天您可以感受一下高度酒的风采（有人说：高度白酒如性感美女，低度白酒如温柔美女），正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝，点不点没有关系，关键看这种度数的酒适不适合您的口味。（适合：向点低度酒的客人推介高度酒的应对）
    　导购员：王先生，看得出来您很会喝酒。的确高度酒地道、过瘾。不过，目前一种科学文明、健康时尚的饮酒潮流正在形成，喝低度白酒已经成为一种趋势。低度白酒柔顺、醇和、时尚，喝低度酒既营养、健康、舒适，也能够找到舒适的感觉。王先生，正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝，点不点没有关系，关键看这种度数的酒适不适合您的口味。（适合：向点高度酒的客人推介低度酒的应对）
   
点评
    　首先真诚赞赏他选择的正确，最大限度营造良好的沟通氛围。然后，因势利导推介其他度数的酒（客人所点度数之外的酒，重点是自己销售的酒），将推介酒的优势和卖点给客人讲充分，并引导客人品尝体验。

销售情景2
　　你怎么不推本地酒，那么卖劲推销外地酒？
   
现场诊断
    　问这类问题的客人一般多为当地地方官员或名流，他们的一言一行对中高端白酒销售影响巨大。从20世纪80年代开始，白酒企业一直是一些地方的财政支柱，有的地方甚至流传“要当好县长，先办好酒厂”。一些地方为了保证地产酒的销量，把地产酒确定为“XX指定接待用酒”，地方官员或名流带头消费地产酒以阻止或限制外来产品的进入。导购员遇到这样的市场环境或情景，确实不好处理。没有经验的导购员要么面对地方官员或名流缺乏自信，无言以对；要么，直接贬低当地酒或喋喋不休夸自己推销的酒如何如何之好。
    　就本案而言，导购员需要避免出现以下失误。
   
错误应对
    　错误应对1：先生，我们这个地方的酒，喝的人很少；
  ;   　错误应对2：先生，我这款酒是中国名酒（或中国名牌、驰名商标），很多人都说好喝；
    　错误应对3：先生，我是打工的，谁雇我我只能够推销谁的酒；
    　错误应对4：先生，现在全世界都在反对贸易保护主义。
   
    　“先生，我们这个地方的酒，喝的人很少”这种表述是对客人的不尊重，暗示客人“不识货”、“不识时务”。同时，有“吃里扒外”之嫌，会让客人看不起导购员。
　　“先生，我这款酒是中国名酒（或中国名牌、驰名商标），很对人都说好喝”这是一种“王婆卖瓜”的表述，很难让客人产生信服感。
　　“先生，我是打工的，谁雇我我只能够推销谁的酒”这样的表述表面上好像对自己服务的产品和企业很忠诚、很自信。其实，容易给客人“有奶就是娘”的感觉，无形中损害自己以及自己服务品牌的形象。
　　“先生，现在全世界都在反对贸易保护主义”这种表述是在给客人上“国际贸易”课，是在拐着弯批评客人搞“地方保护”，会引起客人的反感，甚至使原本的对立加剧。
   
实战策略
    　导购员一定要学会打太极拳，在处理客人的任何问题前都不可以做直线思维，首先要想方法把顾客关系做到位，然后再解决问题就容易得多了。
　　就本案而言，具体实战策略是：
    　1.以退为进。不管客人说的是否在理，导购员都要抓住时机表示尊重和理解（退一步，顺着他的想法），让客人有贴心的感觉。这样，客人就会认为我们是站在他的角度理解他，拉进了距离，减少了对立情绪。随之顺势发动攻势（积极引导），客人就比较容易接受意见（推介）了。
    　2.充满自信。酒店里“来的都是客”，无论他官多大，名声多显赫，我们是给他们服务的，“服务好每一位客人”是我们的天职。所以，导购员面对地方官员或名流不要把自己看成低人一等，要对自己有信心、对自己的产品有信心、对自己服务的企业有信心。在信心的基础上，导购员才能够应对各种复杂局面。
   
模板演练
    　导购员：先生，您问的这个问题很有意思，看得出来，您是一位热爱家乡的好领导（老板）。我也热爱家乡，我一直想把最好的酒推荐给最尊敬的家乡父老乡亲。我已经在这里干了两三年了，客人反映这个酒确实不错。先生，您们可以品尝品尝。（如果客人表现出了认同的表情，比如点头或默认，就迅速把酒递到客人面前）
    　导购员：先生，我们这里（或者具体地域名称）的确是个好地方，也有我们自己的酒厂。不过，我们都知道，XX地方（具体地域名称）却是全国出美酒的圣地。我们做导购（促销）无非是想把一种好酒介绍给您，让您了解她，直到喜欢她。只要是好的，不管它产在何地，都是我们中国人的酒，俗话说“酒水不分家”，您说对吧？（如果客人表现出认同，比如点头或默认，就迅速把酒递到客人面前）
   
点评
    　顺应客人的想法，并适度赞美他的想法，拉近与客人之间的心理距离，化解分歧。然后，充满自信地顺势对客人展开“攻势”并推介产品，引导客人体验产品。

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