酒，如果按地域划分，大家就想到黔酒、川酒、豫酒、鲁酒、皖酒等；如果按酒的香型划分，大家又会想到酱香、浓香、清香、兼香等；如果按档次分，消费者或许会想到茅台、五粮液、剑南春、老村长等。
    　我们不禁要思考：现在市场的酒为什么会按这些既有的方法做区分？这些区分都正确吗？如果我们是一个较小的酒企，应该跟着原来的酒界规律去追赶吗？
　　回答这些问题之前，我们首先要正面回答几个本质的问题：如果我们是后进的中小型酒企，在资源不足的情况下，是不是应该运用以小博大的办法运作市场？如果我们按现在既成的规律与竞争对手拼杀，对谁有好处？做营销是不是为了解决市场竞争问题？营销竞争胜出的核心机理是什么？

市场零基础，硬闯乌鲁木齐

    　没有一个产品弱小到不可能在市场上生存，也没有一个大企业强大到可以垄断整个品类市场，小有小的优势，大有大的弱势。小型白酒企业要在闪展腾挪中迅速发展自己，要敢于打破既有的业界规律，将业内的目光瞬间吸引到自己的品牌上，营销的本质就是将一样的产品卖出不一样。
    　同样的酒，品牌赋予这酒与业内其他品牌有什么不一样的基因，这就是差异。消费者希望购买有个性的品牌，而不是希望购买模仿的品牌，这就是营销要解决最根本的问题。
　　当中小白酒企业没有资源，或者说资源很少的时候，我们就不要谈那些需要大资源运作的办法，那是大企业烧钱的游戏。中小白酒企业需要把销售当营销去做，在销售产品的过程中将品牌培育大，让销售每一瓶酒都可以为品牌做加法，让每一个市场成功突破都可以为未来运作全国性品牌积累气场和完善运作模式。
    　每一个中小白酒企业都应该先做两件事：第一件事是前期品牌定位，争取未战而先胜，战略决定品牌能行多久；第二件事是市场战术要做得锋利，让每一分钱推广都不浪费，一切不盈利的动作都没必要去纠缠。
    　因为你是兔子，你必须边吃边跑，你不是骆驼，骆驼7天7夜不吃，还能够走动。
　　恰恰，笔者就遇到了一个这样饥饿的穷狼——狼酒，在寻找到乌鲁木齐市代理商之后，面对没有品牌、没有广告拉动、市场零基础的条件下硬闯乌鲁木齐。如果是你，你怎么办？且看市场短兵相接之过程。

代理商惊呼“狼来了”

    　营销就是把自己的产品包装得像“绝色美女”，让消费者看到这瓶狼酒都为之心动。我搜索了所有市场上的酒，有对男人卖面子、有卖男人情怀的、有卖男人孤独的、有卖男人顾家的、有卖男人健康的、有卖男人故事的、有卖普通大众的老村长酒。
　　当我看完中国酒业在消费者心中叫得出名字的酒品牌时候，突然意识到：目前中国酒业的营销水平还是非常初级，远没有到很多酒类专家所谈的竞争“白热化”了。白酒品牌不下3万个，叫得出名字的也就100多种，说明99.9%都是模仿出产品，而且还活得不错，那不是市场容易做的绝对理由吗？如果市场竞争非常激烈，怎么可能随便模仿就可以活得很好呢？
    　当我提出把酒应该让男人释放男人英雄的情怀时，狼酒公司的李总被吓了一跳，原来企业一直只对“狼酒”做的是这样的定位——“喝狼酒做真男人”。我绝对不相信这个诉求具有让男人心动喝狼酒的充足理由，于是我决定借势，借谁？
    　要借就借男人已经相信的，已经熟悉的，一看到就会心一笑的势，头脑瞬间冒出：“男人就要狠一点，——狼酒！”没钱、没资源，中小白酒企业就不要打肿脸来充胖子。因为，一切社会上的资源都要敢于拿来为自己所用，因为中小白酒企业没有丝毫的退路，要发展需要容忍条件的不足，因为当一切都准备充裕时再着手备战，市场的先机已经不再了。
    　针对招商，我们打造了一个让酒界业内人士看到就心惊胆颤的招商宝典：【酒界八级大地震：异类营销模式——惊动茅、五、洋】，一系列极具市场杀伤力的实战武器打造出来，让代理商惊呼“狼来了”！

狼酒拓市“稳、准、狠”

    　以下是乌市终端突围以及周边市场的招商基本执行过程与结果。
    　终端制胜法始于厂方货到代理商仓库，止于二级市场招商结束。新疆乌鲁木齐市2011年3月12日首批货到岸，代理商销售队伍5人，针对乌鲁木齐市餐饮终端进行铺市（有选择性的把乌鲁木齐市的餐饮酒店行业分为A、B、C、D四类。
　　A指当地星级酒店；B指当地酒店包房在15间以上，大厅台位不低于30张的政府各行政管理部门专业的招待酒店；C指地方色彩比较浓郁的包房在10间以上，大厅台位不低于15张的特色店；D指除路边摊位外的其他餐饮酒店。在4月25日之前完成A类酒店2家，B类酒店10家，C类250家，D类270家的铺货工作。5月5日前补齐对店内的产品陈列以及公司不同层次的产品形象的布置工作。
    　5月5日销售团队开始在乌鲁木齐市内针对终端消费者做“狠男人，送狼酒”的活动。在所有上货酒店单桌消费狼酒两瓶送相同的产品1瓶，活动期10天。
　　在此期间，在A类酒店大厅用一对X展架一个显示品牌形象一个显示 活动内容、配合两只威猛的狼标本；B类酒店用一对X展架；C、D类酒店用公司专用广宣招贴板显示活动内容和活动日期并发放精美宣传单告知酒店消费者；在C、D类酒店每家张贴狼酒产品形象画不低于3张/店。这样，“狼酒”高调进入市场，宣示“狼来了”活动结束后，532家酒店活动成功率达到60%，320家酒店都进行了2～3次补货，乌市的狼酒不同品种开瓶有1940箱，达到了活动的预期目的，在乌市餐饮行业形成了一定的销售氛围。
    　10天后，即2011年5月25日，开始针对餐饮酒店老板开展“炎炎盛夏，狼酒送清凉”活动，每个餐饮终端店一次进货5箱、10箱、20箱、30箱，给餐饮店老板送电风扇、空调扇、空调、柜式空调，活动期10天。
　　因为前期买赠活动的成功开展，这次活动在乌鲁木齐市餐饮行业形成了一定的轰动，造成酒店老板争相电话订货，很多的酒店都选择了20箱、30箱的活动力度。活动结束后，销售4850箱狼酒，有300家酒店是在10箱～30箱之间的进货。至此，货到乌鲁木齐市已有3个月，在乌市形成了狼酒旺销现象。
    　随后，销售团队开始进行乌鲁木齐市下辖县区二级商的招商工作，在丽山酒店举行了狼酒招商会。因为前两个活动的效果良好，狼酒的美誉度和知名度在乌鲁木齐市有一定程度的提高。此次招商工作受邀请的经销商都做了不同区的代理，因为他们看到了狼酒这个个性化品牌的巨大市场潜力，和厂家为狼酒品牌文化做出的努力，相信通过狼酒品牌的运营可以在后期获得相应的市场回报。一个月后，狼酒在乌鲁木齐市的县区的市场覆盖率达到75%，二级招商工作也顺利结束。
    　狼酒在乌鲁木齐市有了相对稳定的市场基础，产品覆盖率达到了60%以上，进入了成长期。到2012年1月6日，狼酒在乌鲁木齐市的销售额达到400万元以上。
    　比较中国一些超级大酒企，狼酒是一个相对较小的酒企，在乌鲁木齐市突围过程中没有进行整体的广告整合运作，靠的是渠道推动，对消费者拉动的工作没完全跟上到位。很显然，这个方法是逼不得已而为之。
　　不可否认的是，狼酒没有进行整体运作很可能得到的是短期的旺销局面，在当地品牌的影响力如果不能够尽快提高，让狼酒在市场上一直保持足够的新鲜度，让男人在茶前饭台谈论狼酒的“狠”文化，那么很可能市场会得而复失。
　　对于狼酒的长期发展而言，还有很多问题尚待解决，比如：产品线问题，区域整合推广问题、队伍建设、代理商帮扶乃至自己直营市场打造等等，任重而道远！

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