“心怀感恩之心，珍惜美好时代”一直是我内心的坚守，感恩为此行业做出过努力和付出的人，更加感恩我们生活在一个美好的时代。回想自己从事白酒、国产红酒及进口红酒的销售及市场推广已有十几年，对国内的酒水行业感悟颇多，特别是自2005年进入进口葡萄酒酒行业以来，一直处于媒体及行业的风浪尖上，也曾经怀抱无限的激情与梦想，也亲自带动一批人经历了时代的冲动与生意人的躁动。

　　纵观整个行业，能真正沉下来理性地去思考行业的发展、个人的定位以及企业长远规划的还是少数，更多的还是在随波逐流而已。从模糊混乱到今天的相对清晰，从不规范运作到今天的逐渐有序，从品质参差不齐到今天的越来越标准化，从消费者过去的盲从到今天的局部理性，无法用语言来描述此过程的感触。很多时候有人问我同一个问题：你认为运作进口葡萄酒的成功模式是什么？你认为中国会否进入一个“名庄酒”的时代？当我面对此类问题时，只是无言以对，因为不管从哪个角度去谈，当你面对表面繁荣、充满商机而又躁动不已的现状，不管从哪个方向去表达都可能是不完美的，因此，我希望凭借自己的一些经验积累及总结，从以下几个方面阐述几个观点，相信对从业者会有一些启发及分享的价值：

    第一， 进口葡萄酒近几年的发展阶段及未来发展趋势

    1、 模糊的冲动阶段。基本是在2005年至2008年之间发生，此时期很多大型的酒商面临转型、增加新的利润增长点或酒类品种销售之间的互补需求，如厦门建发、广州龙程、山东新宝真和上海吉马等都这个时间全面进入进口葡萄酒。

    2、 名酒庄的疯狂追捧阶段。基本是在2008年至2011年之间，由于白酒整体出现下降态势，再加上国内消费者的消费需求分流及国际中间商的炒作等因素，国内出现了几乎疯狂的“名庄酒”追求，当然，主要的还是大量擦边球的、山寨的、甚至是直接假冒的名庄酒风靡全国，商家愿打消费者愿挨，大家好像不亦乐乎。但是，“名庄酒”毕竟每年产量有限，属于全球小众市场的产品，在全球能喝到真正“名庄酒”的人就不多，更何况中国呢？操作名庄酒就像是在做期货或赌博，永远无法预知结果，而且喝名庄酒的人更是没有几个人具备真假辨别能力，如此无知地疯狂之后，最后的结果会是什么呢？

    3、 选择品质安全可靠及品牌认知度较高的“名牌酒”阶段。我认为在2012年将开始步入此阶段，所谓名牌酒，顾名思义是指有较高的市场品牌知名度、品质美誉度和渠道占有率产品，此类产品更加专注于产品质量、品牌推广、网络建设及团队建设，具备前瞻性及稳定性，相信消费者及商家在冷静下来后，更愿意选择此类“名牌酒”。

    4、 理性消费的“领导性品牌”阶段。我认为在2015年前后会进入此阶段，当一个葡萄酒品牌成为一个行业的领导品牌后，给大家的就是一个信任状，也是身份与地位的象征，就会很理性地选择消费，就像你要喝白酒时，茅台或五粮液成为首选是一样的道理。

    第二， 目前运作进口葡萄酒的几种常用生意模式

    1、 自创并拥有完全知识产权的品牌。可以像苹果一样找富士康代工生产，或像李书福一样直接收购沃尔沃，作为中国的酒企，一样可以在国外找酒厂代工生产或直接在国外收购酒厂进行生产。此模式具有最核心的竞争力，可以保持稳定性、长期性及持续性发展，但是需要具备足够的耐心及实力。

    2、 直接代理外国大酒厂的著名品牌。此模式就是做贸易，来得也快，市场投入主要靠厂家，因此会经常面临厂家的巨大压力，不但面临利润低和资金占有率大的风险，也会面临品牌做大后厂家经常无故涨价甚至会在中途被无故取消代理权的风险。

    3、 选择实力较大的全国性“大型代理商或自有品牌运营商”，做其局部地区的总代理。此模式相对较稳，但是发展空间及利润空间有限，适合于初入行业者或中小型企业。

    4、 直接在国外寻找中小型厂家合作，做其某些品牌的全国总代理。此模式主动权会较大，但是操作品牌难度很大，也很难产生较大的销量及品牌影响力。

    第三， 进口葡萄酒目前在中国的主要业态表现形式

    1、 传统进口酒商的模式。主要通过开专卖店、酒窖或会所的形式展开销售，并适当进入当地的一些五星级宾馆或餐饮店。此模式前期投资较大，而且产品品种一定要丰富，要具备专业的知识，如ASC公司、骏德酒业及富隆酒业就选择此种方式。

    2、 全面市场化及品牌化的“中国白酒”模式。通过品牌推广、各地代理商及全部渠道操作，全面进入当地餐饮店、商超、团购及名烟名酒店，再通过强力的团队及助销手段推动产品销售，这种形式比较适合中国目前的市场，也可以做强做大，如“卡斯特”及“CASTEL”就是选择此种形式运作市场。

    3、 电子商务平台的销售模式。通过近几年的运作，电子商务平台的销售作用已越来越大，也出现了如“也买酒”和“酒仙网”等初具规模的成功网络销售平台。

    4、 集中式或市场式的交易中心。如上海的第一酒市或昆山的中国酒饮国际交易中心，这是一种新兴的业态形式，但是其最终的效果如何，可能还要有待时间的考验。

    5、 政府支持的保税区交易中心。此方式是充分利用政府资源的结果，在经营场所、海关和检疫方面享受特殊的政策，解决了中小型企业的资金周转和产品灵活操作的问题，如广州黄埔港保税区和宁波港保税区。

    总之，适合自己的，才是最好的。葡萄酒能够让你品味人生的乐趣，也是万般风情的尤物，也是一本迷人而永远让你无法释怀的书，你就为你所热爱的红酒糊涂一生吧！

（本文作者为上海卡斯特酒业有限公司总裁潘汝显先生）

来源：中国葡萄酒资讯网

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)