江苏今世缘酒业股份有限公司全景图 

   　作为中国文化酒的先行者和倡导者，年轻的江苏今世缘酒业股份有限公司从“九五”期间的艰难起步，到“十五”期间的小步快跑，再到“十一五”期间的弯道超车，16年时间里，销售收入从1.64亿元增长到35亿元，利税从1520万元增长到10亿元，创造了中国白酒业的奇迹，被业内誉为“今世缘现象”。

    　将“十二五”销售收入锁定100亿元的今世缘酒业，如何保持旺盛的增长势头？今世缘酒业股份有限公司董事长、总经理周素明认为，白酒行业经历了黄金十年的高速发展，行业格局已经发生了重大变化。未来白酒企业的发展，不应仅仅将目光锁定在“高速”二字上，而要在快速发展中保持冷静的头脑，更应侧重于 “可持续健康发展”，对内苦练内功、集思聚力，对外广结善缘、借脑博慧。

　　战略转型

江苏今世缘酒业股份有限公司行政中心

    　2012年“两会”期间，记者问及周素明今世缘今后的“转型升级”时，他表示，今世缘品牌创立于1996年，历经16年发展，自2008年起已跻身中国白酒业“十强”行列。2011年，在“十一五”高位运行的基础上，今世缘酒业依靠创新驱动，坚持文化引领，推进创先争优，实现销售收入35亿元。其中，高端产品“国缘”系列酒销售收入同比增长近50%，入库税金同比增长28%，利润同比增长31%，超额完成了既定目标。     

    　据周素明介绍，今世缘酒业去年组建了江苏今世缘生物酿酒技术研究院，以创新为引擎，用现代科技提升传统产业，引领苏酒研发高地；同时，在全国同行业中率先建成机械化酿酒车间，为产品品质在全国同行业中保持领先地位创造了条件。

    　企业是社会的经济细胞，也是转型发展的主体。在“十二五”期间，今世缘酒业提出要实现销售收入100亿元、利税40亿元的目标。今年，今世缘酒业将以“加快变革、推进转型”作为发展的主旋律，致力于“加快营销变革，打造强势增长的今世缘”、“深化卓越绩效，构建创新驱动的今世缘”、“注重以人为本，共建幸福美好的今世缘”，全面做强省内市场，重点突破省外市场，力争实现销售收入45亿元、利税16亿元，并努力实现企业上市目标，为公司的转型发展奠定坚实的基础。

    　从今世缘酒业一贯的“企业表情”来看，早已突破了传统的从“酿酒”到“卖酒”的模式，在酿造美丽产品、魅力产品的同时，在婚庆市场、品牌市场、文化市场等方面也做足了文章。

    　“今世缘还有什么新的增长点吗？”

    　“ 这个问题我们一直在思考。”周素明强调，“近年来，企业拓展了不少新的发展平台。这里我只介绍其中的一个项目：目前，我们正在规划建设今世缘婚庆产业园，这个产业园集创意、研发、生产于一体。今世缘将认真研究各级政府在企业转型发展方面出台的相关政策，创新投入机制，加大招商引资力度，加快企业上市步伐，为园区建设提供物质支持；创新合作方式，实行品牌统一打造、渠道资源共享、产品捆绑销售，为产品销售提供有力的营销支持；创新用人理念，既注重产业园建设所需各类人才的引进，又注重各类人才的柔性合作，为园区建设提供智力支持。”

    　在今年5月举行的“今世缘发展战略研讨会”上，今世缘酒业在营销变革上推出“六个转变”，即品牌由散向聚转变、产品由多向精转变、渠道由长向短转变、后台由虚向实转变、投入由粗向准转变、团队由弱向强转变，通过实施“推行精细化营销”、“渠道扁平化、主体多元化、厂商一体化”，进一步夯实江苏省内的根据地市场，并在全国市场全线发力，让省外市场成为今世缘腾飞的另一只翅膀。

    　管理转型上推出“六大转变”，即在管理方式上由粗放式向精细化转变，在管理手段上由制度管理向制度管理和文化管理并重转变，在管理工具上由点上运用向面上推广转变，在管理考核上由定性向定量转变，在管理过程上由重结果向重过程转变，在管理实效上由虚华型向实效型转变，围绕数量足、素质高、作风硬三个目标，打造一支忠诚公司、熟悉业务、能征善战、敢于胜利的管理团队，为公司加快变革与发展提供坚实的人才保障。

    　品牌塑造上，围绕打造最具影响力的文化品牌愿景，从电视到网络，从城区到乡镇，从广告宣传到口碑传播，不断强化国缘的“新国酒”形象和今世缘的“中华婚庆喜宴首选品牌”，积累品牌资产、品牌价值，努力实现品牌产品化、产品品牌化、品牌产品一体化。

    　面对日趋激烈的市场竞争，今世缘人清醒地认识到，品质是品牌的载体，是支撑品牌发展的后盾，是与消费者永结良缘的根本保证，企业要实现又好又快、健康永续发展，必须坚持以质取胜，拥有自己独特的品质优势和创新亮点。在产品研发及技术创新方面，今世缘酒业充分发挥由全国第一个白酒博士、全国白酒专家组成员、公司副总经理吴建峰领衔，拥有科研人员100多人的江苏省（今世缘）生物酿酒技术研究院的科研优势，打造苏酒研发高地，引领苏酒科技创新，推进产业优化升级。从酿酒窖池入手，对窖池微生物进行分离筛选，采用新兴生物技术强化窖泥功能菌的数量与活力；改进制曲工艺，运用红曲霉踩制强化大曲，提高了酒体风味质量；从白酒微量成分分析、风味化合物及其产生的功能菌的研究等领域入手，创新酿酒工艺。与此同时，继续推进总投资12亿元的技改项目。

    　据悉，整个项目占地面积达1060亩，新建年包装能力达6万千升的包装中心，年酿造能力达1.5万千升、全国白酒行业机械化程度最高的酿酒中心，储存能力达10万千升的半成品酒库以及一系列配套附属设施，能支持销售100亿元、税利40亿元的发展需要，企业可持续发展后劲显著增强。

    　在产品结构梳理上，今世缘酒业坚持“国缘”产品的高端路线，在做好V3、V6、V9推广的同时，拉长国缘产品线，推出适合广大消费者的“淡雅”“柔雅”系列，国缘对开、四开升级为K3、K5，以国缘V系列和K系列组成的产品线成为国缘体系的主要脉络。“今世缘”产品作为公司的主力产品，在重点打造婚宴市场的同时，进一步优化产品结构，整合淘汰，让产品融入品牌文化，最终实现主导产品突出，区域产品补充，产品形象个性化、精品化、系列化的梯次组合结构。

    　与此同时，在建立完善的培训开发体系和培训计划基础上，充分利用新建的今世缘培训中心，广邀业内专家、学者前来授课，加大营销、管理、技术等重点岗位人才的培养力度，推进干部和人才队伍能力提升。

    　“今世缘是中国酒类第一个突破了国家优质酒、老名牌框框，把酒文化的内涵融入到产品中去的品牌。今世缘的创立，是振兴苏酒的起点。”这是著名白酒专家沈怡方对今世缘的评价和勉励，也是今世缘人成长与前进的不竭动力。

　　魅力之源

今世缘·中华青年集体婚礼

    　据《华夏酒报》记者了解，弘扬中华“缘”文化、构建和谐大环境，是今世缘酒业一贯的主张和坚持，“文化营销”因此也成了今世缘酒业的另一个“驰名商标”。

    　今世缘酒业从创牌到现在已有16个年头，对于缘文化的传播、引申和拓展，几乎年年都有新的想法。今后怎样充分利用“文化营销”这只“推手”，推动企业的转型发展？

    　周素明认为，转型发展是每一个企业都面临的课题，必须结合实际，彰显优势。今世缘酒业将充分发挥今世缘的品牌文化优势，在婚庆市场上发力，在产品多元上用心，在细分市场上突破，从而实现由白酒单一产品向婚庆服务系列产品转变，由“卖产品”向“卖文化”转型。在这个方面，今世缘酒业有许多事情要做。

    　一是挖掘姻缘文化。缘，是炎黄子孙心中一个美丽的结，“缘”文化是中华传统文化的组成部分，在形形色色的“缘”中，姻缘是最让人心仪的。举办以“姻缘”为主题的缘文化论坛，对围绕姻缘的婚庆文化转化为现实的婚庆产业进行研讨，以婚庆文化带动整个产业链，并用文化提升品牌附加值。

    　二是创新婚庆产品。婚庆产品市场是“甜蜜的金矿”，与今世缘品牌文化结合，堪称珠联璧合。我们将寻求与国际一流的创意策划开发机构合作，策划与打造浓缩姻“缘”文化的产品，注重“90后”的审美情趣，追求温馨时尚，提升科技含量，让产品可以感知，可以享受，实现经济与文化的双赢。

    　三是创新营销方式。借鉴国内外先进的连锁企业模式，按照规范化、标准化、时尚化的要求，在全国县级以上城市开设“今世缘喜铺”，并在央视等国内主流媒体宣传推广，实现姻缘文化和婚庆产品的展示与输出，构建新的商业模式，尽展美满姻缘、美好生活、美丽景色、美丽产品。

    　“文化是品牌的血脉。品牌文化意蕴越丰富，与消费者的思想、情感越密切，品牌就越有魅力。今世缘以缘文化作为载体，坚定不移地走文化营销之路，以文化的渗透叩开消费者的心扉，塑造了中国白酒业极具个性化、差异化、人文化的品牌。”周素明对《华夏酒报》记者表示。

    　品牌传播，既要“硬碰硬”，更要“软着陆”，追求“润物细无声”的境界。今世缘酒业以事件营销的点连成品牌成长的线，把“珍珠”串成“项链”。在北京、南京、武汉、香港、澳门、西藏等地举行今世缘集体婚礼，把成千上万对新人带进了姻缘的殿堂；举办中华缘文化论坛、今世缘文学征文、缘分故事征集评选等一系列因“缘”而生的活动，聚焦人世间弥足珍贵的友缘、情缘和亲缘；建立以酒文化和缘文化为主线的缘文化展示中心，全方位、立体化地呈现缘文化的博大精深；成立今世 缘缘文化传播中心、组织缘文化沙龙；拓宽“情感营销”的宽度和广度，有计划地走出去“寻缘”，以在各地举办高端品鉴会为载体，推进“终端前移”；有组织地请进来“结缘”，以工业旅游为平台，让意见领袖和核心消费者零距离感受缘文化的独特魅力。

    　随着以“缘”为核心的各种活动的成功举办，缘文化的影响力越来越广泛，并作为一种软实力推动着地方经济的发展。2010年3月，以“繁荣文化、发展经济、扩大影响、构建和谐”为宗旨，以“大家有缘，和谐永远”为主题的中国（涟水）中华缘文化节成功举办，引起了社会各界的关注，今世缘也成为淮安的“飘香名片”，涟水的“一县一品”。淮安市委书记刘永忠说，缘文化以其深厚的底蕴、丰富的内涵，逐渐被世人所认同，成为人们精神层面的一个重要追求。缘文化能够作为地方的一种节日来举办，从侧面说明了它已经深入人心，日渐成为人的一种习惯和生活方式。

    　在挖掘传播缘文化的同时，今世缘酒业也在不断地丰富和创新缘文化，让缘文化紧跟时代的步伐、紧扣消费者的心扉。2004年8月，“国缘”品牌创立，由缘文化衍生出来的国缘文化，倡导事在缘随，主张国强缘盛，诠释的是“和谐世界，众缘和合”，与主流价值高度契合。　　　

    　以文化为“缘动力”的今世缘，正在向着更高的目标迈进。“到2015年，今世缘酒业的目标是实现销售收入100亿元，利税40亿元。把市场做大做强，把工厂做精做美。”这是周素明在“十二五”开局之年，向全体员工发出的铿锵动员令。

　　人才工程

    　今世缘酒业积极实施“人才工程”，在选人、用人和育人方法上创新思路，获得“江苏省高技能人才培养示范基地”称号。

    　今世缘酒业坚持数量与素质双赢的原则，采取社会招聘、校园招聘、网上招聘、内部推荐相结合的方法，精选合适人才。上半年，通过32场面试考评会，对2870人报名者进行了综合考评，共录取392人，其中研究生6人。

    　从人才市场“行情”紧俏的实际出发，人力资源部在人才输出源头上做文章，主动与淮阴师范学院、淮阴工学院和江苏财经职业技术学院等省内高等院校建立校企合作关系，实行人才定制模式，探索出一条营销技能型后备人才的培养新路子，确保公司储备人才的数量和质量。

　　在成熟型人才引进方面，进一步发挥公司各用人部门的主观能动性，主动挖掘对口专业人才，引进6名成熟型人才，有效缓解了营销、管理和技能方面高层次人才的缺口。同时，销售一线采取地聘的方式，招聘了100余名经验丰富的营销人员。

    　如何发挥出人才的最大价值，做到用其所长、人尽其才，这是人才工作的核心价值所在。今世缘酒业不断完善用人机制，以公司标准化建设为契机，先后牵头修订完善了18项规章制度，制定并发布了《“十百千人才”招聘管理暂行办法》、《地聘销售人员管理暂行规定》、《后备人才选拔培养管理办法》、《内部人力资源市场建设管理暂行办法》等管理制度，从总体上形成了人才与人力资源管理激励制度的体系框架，为实现用其所长、人尽其才的目标，提供了制度基础，营造了良好氛围。为强化绩效管理工作，人力资源部通过导入科学的岗位分析与评估办法，不断完善人才考核激励机制，定期召开员工月度绩效考核工作分析总结会。

    　创新育人模式，从员工职业生涯规划、教育培训、设施配置、考核评价和激励与沟通等环节入手，今世缘酒业建立了一整套人才培育体系，先后出台了《2012～2015年职工素质提升工程规划》、《2012年员工教育培训指导意见》、《中基层干部和管理骨干学习培训积分制管理暂行办法》和《内部讲师聘用管理暂行办法》，从制度和师资队伍建设方面，进一步完善公司、部门、个人三方有机协调的职工培训教育工作机制。

    　今年上半年，今世缘酒业选聘各领域的32名专业骨干，成立内部讲师团队，建立了讲师考核台帐。先后开办两期销售后备人才培训班，组织了4场职业技能培训，共有800多人次参加了学习。同时，加大对硬件设施的投入，开设多媒体教室、多功能教室、网络教室，引入丰富多样的数字化图书馆，导入国内先进的ERP沙盘模拟系统，建成今世缘培训中心。

　　续缘未来

    　从“高沟”到“今世缘”的嬗变，今世缘酒业创牌16年来，走出了一条被业内誉为“今世缘现象”的创新驱动之路。通过品牌创新，“今世缘”成为中国十大文化名酒、中华婚宴首选品牌，“国缘”作为江苏白酒业第一个成功抢滩高端白酒市场的品牌，被外交部及驻外使领馆确定为接待用酒；通过技术创新，今世缘酒业跨入白酒业科技创新“国家队”，综合产能和技术装备水平进入全国同行业前列；通过管理创新，企业成为“江苏省卓越绩效管理孵化基地”，荣获“全国实施卓越绩效管理模式先进企业”称号；通过文化创新，企业文化的内涵得到了极大的丰富，企业文化的品位得到了极大的提升，企业发展的内生动力得到了极大的增强。

    　“十一五”期间，今世缘酒业销售突破30亿元，工业总产值、主营业务收入、利税总额年均增长分别达47.1%、42.81%、54.75%。2010年度，今世缘酒业跻身“全国白酒制造业行业效益十佳企业”。“十二五”，一路高歌的今世缘酒业将目标锁定在实现销售收入100亿元。
    　“创新是民族进步的灵魂，是社会经济发展的动力，是所有社会组织从优秀到卓越的根本所在，也是每个个体的生存发展之道。”周素明说，回顾新中国成立以后中国白酒业发展的波澜壮阔史，展望白酒业发展的美好未来，今世缘人更加深切地体会到了沈怡方提出的“创新，是产业发展的生命”这句话的深刻内涵。

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