Q：　我经销了一个地方啤酒品牌，品质、口感不错，性价比高。当啤酒消费的旺季到来时，很多国内大品牌啤酒的经销商销售火爆，而我这边却是旺季没有旺起来。请问应该采取哪些措施、方法才能尽快走量，实现旺季旺销？
   
A：　潘文富
　　上海森潘企业咨询管理有限公司总经理
　　首先，要问问这位老板三个问题：1. 当前销售状况差，是自己的问题，还是外部市场的问题？2.销售工作的重点是货还是人？3.在销售方式上，自己与其他同行究竟有哪些差异？

　　所谓生意不好做，在绝大多数情况下，不是没得生意做，而是做生意的人太多，竞争激烈了，当自身和能力低于平均水平时，自然就是生意难做了。所以出了问题，得要先在自己身上找原因，也就是先在老板身上找原因，即便问题都出在下属身上，老板也要端正态度，引导下属形成从自身找原因的良好风气。若是老板只是强调外部客观原因，或简单把问题都推卸到下属身上，就算是拿到了“茅五剑”的总经销权，也照样做不好生意。

　　别总拿产品说事，天底下没有完美的产品，任何产品都存在问题和缺陷，业务人员的价值，就是通过人为的力量来弥补产品的不足。所以，销售工作首先就是“卖人”。所谓“卖人”，就是客户对销售人员在个人层面有较为良好的印象和认可，并有一定的信任度。在啤酒销量差的阶段，别先在啤酒产品上追查原因，先深入了解一下你的业务人员，在客户面前都是什么形象。建议在销售啤 酒之前，先向消费者推销业务人员，要使自家的业务人员在外形、谈吐、工作态度等方面，都优于竞争对手。

　　遇到旺季不旺的问题，也许经销商的市场策略和商业运行模式并没有错，但是，与其他啤酒销售商对比而言，是否存在同质化呢？若是同质化因素较多，那就要考虑加大投入力度了。在这个方面，有几个小建议供参考：1.如果别的啤酒都在餐饮终端做推广，你可以考虑去社区做推广。2.如果别的啤酒做商业推广活动，你就可以考虑通过社会公益活动，进行间接推广。3.如果别的啤酒向终端商强调费用、广告、投入，你就深入了解终端商的真实需求所在，例如餐饮终端的服务人员招聘和管理难题、成本与损耗控制问题、菜品创新等等问题，为终端商提供一些差异化的增值服务。

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