终端与渠道一直是决定白酒销售的两个主要因素，渠道解决了产品的进入方式与进入场所，终端影响了消费者的购买，是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，有效的终端拦截将促进白酒的销售。

　　对于白酒来说，终端有许多，如酒店、商超、批发部、社区店、专卖店、店中店、专柜、团购、网上订购、直邮、人员直销、移动展示与销售等等，其中有些是战略核心终端、有些是有效网点、有些是一般性网点之分，有些是直接提升销量的，有些是树形象的，有些是促进和辅助销售的，对于白酒企业来说，应该根据适合自己的情况选择合适的终端进行终端拦截。

　　一、以点带面

　　在终端拦截的过程中，采取以点带面是一种有效的策略，瞄准有效终端和目标群体进行拦截，如小糊涂仙在开拓广东市场时，它效仿舒蕾的终端拦截方式，不走商超、批发市场等渠道，而是直接出击餐饮、酒店终端，通过大量的业务促销人员将产品“推”向消费者，业务经理首先把酒铺进餐饮、酒楼，再帮助其卖出去，促销人员训练有素地在酒楼向客人推荐、介绍产品，锁定目标群体，有针对性地开展客情的维护，如对于酒楼终端的客情维护主要是给酒楼铺货，派驻促销人员，送给酒楼喜欢的各类促销品等，在酒楼不用花费大量人力物力的情况下，帮助酒楼把酒卖出去；对于“意见领袖”，通过发展与引导的方式，发挥意见领导的作用带动消费，利用一些当地市场中高层的领导或有影响力的人士，通过品酒会等情感联络方式，将其发展成为小糊涂仙的忠诚“发烧友”，因为高中档白酒目前主要的消费群集中在政务和商务消费，在餐桌上，大部分人是不会品白酒的，都是领导发言喝什么酒，他是主要决策者，把决策者变成主要推广对象，而这些人对于小糊涂仙所起的主要作用不是消费酒，而是发展更多有影响力的忠诚的顾客；如皖酒王在南方市场的成功很大程度得益于买断酒店终端和充分发挥“乡情”、“亲情”等因素的作用；如高炉家在合肥市场的成功很大程度得益于其对领导身边“小人物”（如司机、秘书、助理等）的终端拦截。当然，在以点带面的过程中，需要创新策略，如选择有餐饮业工作经验的服务员充当促销员，通过向服务员回收瓶盖、变化促销品等有力的促销方式进行消化；如充分发挥情感因素作用和关注细节，采取积分、节日送礼品等方式培育终端客户的忠诚。

　　二、终端嫁接

　　随着越来越多的消费者希望在有限的时间内用购买某类商品的同时购买另一类相关商品；从促销购买转向了购买增值商品；从那里买比买什么重要等等行为的变化，对于白酒来说，嫁接一些终端也成为了趋势，如针对婚庆市场与影楼嫁接、与饮料和红酒捆绑；针对大客户的定制；针对礼品市场的渠道嫁接与组合包装；作为一些活动的赠品或者是捆绑促销等等都是有效的策略。

　　三、终端活化

　　由于终端的情景对消费者的购买影响较大，在一些终端，白酒需要塑造情景终端和对终端进行活化，开展无形的终端拦截，如堆头系列化；如包装和宣传本地化；如利用电视宣传片在终端进行宣传；因地因时制宜，如金六福在不同的节日，推出“XX节庆，金六福酒”；“金六福为XX干杯”等，如终端销售与公益活动结合起来，推出“购买一瓶XX酒，捐一元支持奥运会或者其他事业”；如开展工业旅游等等活动，都能够激发消费者的购买欲望和影响消费者的购买决策。

　　总之，通过创新终端模式与策略，开展有形和无形的终端拦截，进一步促进和提升白酒的销售。

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