在保健酒这个领域内，从市场扩张态势来看，目前真正能称得上竞争对手的怕是只有劲酒、椰岛与致中和了。三者近年来都有长足发展，但也常常在某一个终端、某一个区域，会被对手打得落花流水。如今随着竞争加剧，保健酒市场操作也在悄然发生着变化，这些变化对于竞争者而言有着更深的体会。

椰岛新招迭出
　　回过头来看，椰岛近一年来的亮点不少。对椰岛市场运作造成深刻影响的，就是在2005年3月份在武汉召开的一次会议。在这次会议上，椰岛公司传递出了三个方面的信息：着手组建总部滋补酒营销中心、准备换新包装提价、在整个销售系统全面推进营销模式转变。在随后的大半年时间里，椰岛公司的市场运作便发生了重大变化。一是在2005年5月椰岛鹿龟酒提价。虽然有一些阻力，比如一些人认为提价过急，但还是很坚决地坚持下来。二是从餐饮上切入低档滋补酒，小瓶装的椰岛鹿龟酒在局部市场表现突出。三是强调三级分销体系建设。三级分销自此成为椰岛低档滋补酒的推广模式，并将深度分销引入椰岛的营销策略中。
　　在“精耕细作、深度分销”的既定策略下，椰岛转变营销模式，建立三级分销网，并在各地推出多项活动试图深度搅动和激活渠道。这是椰岛在2005年转变最大且影响深远的举措。如在江苏市场，椰岛在一些乡镇陆续开展了系列大型路演晚会。在路演晚会开展前期，先在周围各菜场和社区开展一定数量的免费试饮等宣传活动，以让更多的人了解产品。其次，在开展活动前2－3天在场地周围进行氛围营造，包括pop张贴、条幅悬挂、超市陈列、活动预告海报等。椰岛希望通过大型路演晚会的开展能够快速建立和提升产品知名度，拓展二、三级分销网点，促进产品动销。在湖南市场，椰岛在社区、餐饮终端开展了数百场的“健康吉祥日”以及三元售酒爱心助残活动。据称仅三元售酒活动就涉及到湖南58个地市、县市，共计售酒数量近20万瓶。通过主题活动的举办，不仅提升了销量，也提升了椰岛的知名度和认知度。
 　　根据最新从椰岛传来的消息看，经过2005年的调整，2006年的椰岛将在产品研发、市场布局、品牌建设等方面加快步伐和加大力度。椰岛高层透露说，“我们用了10年来摸索和尝试，今天，我们已经找到了适合我们自己的高速公路，现在正处在这个高速公路的入口处。2006年，我们可以适当的加快一点步伐。”从市场上看，椰岛只在浙沪市场、湖南市场等少数地区的商超和礼品市场上保有一定的市场优势，在其他市场面临的竞争压力较大，而餐饮渠道的运作在整体上还是椰岛的弱点。步伐再“加快一点”的椰岛会带来什么样的市场变化，我们拭目以待。

劲酒稳中谋变
　　截止到2005年底，劲酒全国市场规模已达8.22亿元，其中小瓶装劲酒的市场销量远远大于礼盒装的走量，仍是劲酒的主要利润来源。作为成熟产品，小方劲通过精细化市场运作，实现了第二次突破。据了解，在小方劲的基础上，劲酒在2006年还将主推价格在35～40元的大八角。
　　劲酒在餐饮市场，从开始的制造氛围向直控终端转变。在切入餐饮市场时，劲酒通过挂红灯笼，制造消费气氛，打造样板店和样板街，获得了很大成功。但随着市场竞争的激烈，一些竞品也开始模仿劲酒的做法，如在山东市场，张裕三鞭酒也在酒店挂起的红灯笼，比劲酒的大很多，也制作得很精美，包括塑制POP广告也比劲酒大气。酒店老板面临的选择机会增多，面对促销方式的同质化，劲酒开始转变思路，针对酒店老板和消费者开展情感营销，比如劲酒从过去的单纯诉求“劲酒虽好，可不要贪杯哟”重点转向了更为广泛的人性化的关注消费者的亲情诉求：“80年代喝的是品质，90年代喝的是品味，现在喝的是健康”。而且对终端进货也采取了管控，如山东聊城经销商告诉记者，终端一次性进货不能超过两件，除非销售特别好的终端才能放宽政策。这一做法，尽可能避免了终端压货现象，恢复了终端商的信心。
　　作为市场已经初步成功的品牌，劲酒在市场认知度很高，但现在出现的问题也不少。突出的就是价格问题，价格就是产品的生命线，局部市场上由于价格混乱，商家没有推销的积极性，产品烂在柜台上不能动销。如有经销商反映说，125ml劲酒价格比较透明，在市场操作上难以加价。在2005年11月，劲酒开始进行包装升级换代，并进行提价，在短期内缓解了价格上存在的矛盾。据了解，推出新包装后，劲酒“小方瓶”的市场销量上升到品牌销售总量的70％左右。
　　城乡接合部和乡镇市场，一直是劲酒的薄弱地区，因为产品成熟，价格透明，经销商的利润不是很高，正是抓住了这一机会，致中和每日养身酒迅速进入，抢占市场，例如安徽市场，在一些县城和乡镇，每日养身酒的销量超过了劲酒。针对这种情况，劲酒开始把销售渠道下沉，提出“下乡”的口号，逐步形成城市——县城——乡镇的发展战略。在这个战略中，劲酒主推的是125ml小八角和追风八珍酒，125ml小八角劲酒的终端零售价格在5～6元/瓶，500ml追风八珍的终端零售价格为10元/瓶左右，虽然这样的价位在乡镇市场偏高，但由于劲酒是成熟品牌，加上各个渠道价格设置合理，因此走量稳定。

致中和小试牛刀

　　在2005年，央视广告和湖南卫视的《超级女生》、《大长今》逐渐揭开了致中和的面纱，也预示着致中和市场开拓的靶心已对准全国市场。据称，借助广告的传播和影响，致中和已经在25个省市开辟了网络。在目前重点开拓的安徽、福建、湖南市场快速成长，超过预期，也引起了竞争对手的关注。
　　在黄酒（香红酒）上虚晃一枪后，致中和如今在全国市场重点推出的是138ml　的每日养身酒和龟龄膏。其中每日养生酒主要走餐饮渠道，据经销商介绍，每日养身酒给经销商的利润空间较大，而且在不少区域市场上给餐饮全部（或者现金进货给终端大量的促销品）赊帐。而龟龄膏这个产品的推广，则对每日养身酒的网络建设起到了一定的推动作用。致中和公司销售总监杜新跃分析说，如果说单拿保健酒来运作全国市场可不可以，可以，但节奏可能会慢得多，一是有个培育过程，二是竞争对手多，竞争环境恶劣，一旦长期推广不利会损伤经销商的信心。而目前致中和采取的产品组合战术有如“四两拔千斤”，不仅迅速打开了市场局面，还用看得见的利润和成长性让经销商满怀信心。而这种战略构想，也让很多经销商颇为心动。如湖南、山西的经销商都曾向记者反映致中和的想法很不错。
　　不过，在向全国市场的扩张过程中，有经销商反映说致中和在市场布局上有全面撒网、广种薄收之嫌。对此，有经销商善意地建议说，精耕细作好过广种薄收，致中和应该尽快树立样板市场，避免“靶心”太大，开发的市场太广导致投入分散，资源不集中。如广东佛山经销商分析说，现在的产品都是区域流行模式，在其它市场卖得很好的产品在另外一个市场可能根本无人问津，一定要在区域市场精耕细作，才有可能真正做成功。
　　2005年，致中和在招商广告中提出了“开朝元老级”经销商。所谓的“开朝元老级”，就是说致中和将围绕他展开贴身服务。但对致中和的市场操作和管理手法，有些经销商也提出了异议。如河南经销商指出，致中和在对市场和业务员队伍管理上还欠缺火候。新开发的市场，就发生了窜货现象不能不值得警惕和反思。广东那位经销商也反映说，很多地方都已经卖动了，可是公司一些最基本的东西总是迟迟无法到位，这会严重影响到经销商的积极性。经销商比较说，古岭神酒也在做市场，人家的产品送酒店才三块多，买三箱送一个电磁炉，所有的铺货完全由厂家承担，与经销商无关，刚刚上市就有铺天盖地的广告和促销礼品给酒店押货，广州市场一下招聘200个业务员，区域经理常驻当地，公司配备车辆。相比之下，致中和的做法过于谨慎，少了很多的支持。由此看来，尽管致中和在2005年实现了突破性的发展，但全国化市场之路依然任重道远。

　　穷追不舍、新招迭出的竞争，使保健酒市场逐渐热闹起来，而劲酒、椰岛、致中和三强争霸格局也由此初见雏形。但在市场缓慢增长的大背景下，考量这三个品牌，用“没有成功，只是在成长”这样的话来形容或许贴切一些。

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