市场上的定制酒种类越来越多，名酒厂家对定制酒的动作也有所加大，定制酒市场正在逐渐升温。

　　那么，现有定制酒的生存状况到底如何？定制酒的市场潜力究竟有多大？阻碍定制酒发展的问题有哪些？本期圆桌开讲，嘉宾与您共同探讨……

　　主持人：本报记者石艳宇特邀嘉宾：吴正资深酒业营销专家

　　黄艺武汉中粮进出口有限公司VIP客户部经理

　　肖腊新酒类品牌操盘手

　　记者：业内曾一度对定制酒市场十分看好，就近年来国内定制酒发展状况来看，其市场生存状况是否如当初人们设想般顺利呢？

　　吴正：定制酒也叫特供酒，是市场细分的营销概念之一，但前两年有不少营销人士将定制酒过分细化，一时间女士定制酒、白领定制酒、夜场定制酒、成功人士专用定制酒……，各种概念化定位频出，似乎为人们展开了定制酒的广阔发展前景。当时，不少行业人士断言，定制酒的春天到了，定制酒的前景一片大好。待冷静下来思考后，我们发现这些纷繁的定制酒概念其实有所泛化，它同产品的细分市场概念混淆了，经过几年来的实践检验，初具雏形的定制酒市场还是集中于婚宴市场和商务市场两大块上。

　　肖腊新：的确如此，消费者最重感受的还是定制酒带来的专属感、尊贵感和相应的纪念意义，一旦将定制酒概念泛化，则很难引起消费者的购买欲望，只有找准定制酒的核心价值才能抓住消费者。

　　目前市场上表现最活跃的白酒定制酒品牌仍是五粮液，强大的品牌支撑决定了五粮液定制酒市场的高端精品路线，与大众消费相比较，尽管定制酒量不大，但却恰好符合顶级品质和尊贵典藏的纪念意义。

　　吴正：就白酒定制酒市场而言，主要集中在两大途径上。一是针对某一特定市场，尤其是品牌进入某一区域市场时，针对当地口味习惯和饮酒偏好做的区域专供酒，如不少徽酒进入湖北市场都进行了口味微调，或直接在品牌包装上注明“湖北专供”字样。二是针对某一特定阶段、时期或事件推出的带有纪念意义的定制酒。如神六定制酒、企业庆典定制酒等等。总体说来，白酒定制酒比红酒定制酒更难操作些。

　　记者：许多企业抱怨做定制酒市场是赔本赚吆喝，其原因何在？

　　吴正：前段时间湖北稻花香出品了一款名为“清样”的政府接待专用酒，定价600元左右，可市场上并不出售。可见现阶段做定制酒，企业着眼点更多在于“名”，而不在“利”。以五粮液为例，争取神六航天纪念酒所带来的“名”远远大于“利”，为什么还要投入呢？因为定制酒也是企业提升自我品牌价值和进行品牌推广的重要手段之一。

　　肖腊新：其实我们可以把目前赔本赚吆喝看作是定制酒市场的前期培育，吆喝赚到了，名声打响了，盈利还会远吗？所以有远见的厂家，即使赔本赚吆喝还是会继续投入，在赔本过程中摸索盈利方向，这也是定制酒市场的现实状况。

　　黄艺：定制红酒在国外是非常有“钱”景的行业，庄园酒、DIY式的自制红酒售价往往不菲，这类定制酒是从葡萄品种、季节、口感、酿造工艺、陈酿时间到包装的一整套定制，这种定制红酒的含金量显然远远高于目前我国定制酒。相信现阶段红酒市场的“浅层定制”、“外装定制”，会伴随着红酒市场的快速增长和成熟发展，变得越来越深入，越来越系统，也越来越散发出红酒的尊贵芬芳。

　　记者：就目前市场上的定制酒而言，大多是换换包装的“表面功夫”，从包装层面上来说，红酒定制酒是否更占优势呢？

　　吴正：的确是这样。我们知道红酒酒瓶规格比较统一，从产品外观的区隔上来说，仅仅是酒标和外包装的不同。现在，不少红酒定制酒就只是换换酒标，好一点的加个锦盒或木盒，个性化设计和制作工序也不复杂，一台电脑几个人就可以完成，成本增加不了多少。而白酒定制酒则要复杂得多，仅就换包装的“表面功夫”而言，白酒酒瓶各不相同，瓷的、陶的、水晶的……任何一款白酒定制瓶都需要专门打样，如果没有量上的保证，白酒定制的成本单价是比较高的。所以白酒定制受包装工艺和传统观念的限制。

　　黄艺：华夏长城很早就将定标酒作为对客户的增值服务进行市场推广，但受种种条件的限制，这一块业务的增幅并不大。虽说红酒定制的包装问题很好解决，但受消费水平的影响，多数定制酒还徘徊在中低档产品中，除去各种后期制作和人员成本，企业几乎不剩什么利润，自然投入的热情也降低许多。目前市场上最受欢迎的定制酒产品是华夏长城99白标，30元/瓶的商超定价消费者心知肚明，我们只有在维持原价的基础上提供定标服务，才有可能争取到婚宴、商务客户。毕竟，多数定制红酒还是用以团体消费为主，想要求量就必须在价格和包装上走大众路线，比较而言，礼品定制酒的发展前景更具潜力。

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