2005年在中国黄酒发展历史上书写了浓墨重彩的一笔，成为黄酒从区域销售到全国扩张的转折点。作为行业龙头企业，以及打破黄酒市场僵局的先行者，古越龙山亦在黄酒扩张的大潮中获得了众多的突破。
当2005年的喧闹渐渐平静，古越龙山乃至整个黄酒行业都开始了新的思考。2006年的黄酒发展之路将如何展开？为了探询这个问题，3月上旬，本刊记者来到绍兴，采访了浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司总经理胡周祥、副总经理许为民，并详细了解了古越龙山2006年的市场动向。从采访中我们深刻体会到，中国黄酒的第二阶段攻略正在启动。
2005年成为黄酒行业的新起点
2005年是黄酒行业和古越龙山的新起点，黄酒总产量和古越龙山的市场销量均大幅超过往年。2005年，全国黄酒总产量突破200万吨，创下历史最高水平，全行业销售收入42亿元，同比增长12%，黄酒的消费群体也实现了从传统区域向全国市场的拓展。2005年，古越龙山顺利完成了年初制定的收入增加1个亿，销售利润率上升2～3个点的目标。进入2006年，古越龙山迎来了开门红，在元旦后春节前的20多天时间里销售收入超亿元，表现出迅速增长的态势。
胡周祥总经理表示，2005年，央视广告的开播让黄酒获得了空前的影响力，解决了产品升空的问题，为黄酒产业的大发展打下了基础。2006年将是黄酒品牌落地、夯实市场的关键年度，在激活渠道和产生全国性的影响之后，黄酒企业必须对市场的消化吸收能力进行提升，只有产品在消费者心目中扎下了根，黄酒的全国扩张才能稳步进行下去。
从扩大影响到吸引消费
在2005年，央视黄酒第一标的开播扩大了古越龙山的影响力，2006年，古越龙山的传播策略是把关注变成认知，让消费者不仅仅知道黄酒，还要了解黄酒、喜欢黄酒。许为民副总经理指出，这不仅是古越龙山，而且是整个黄酒行业在传播方面必须要做出的调整。
许总介绍说，古越龙山2006年在央视的广告投入总额逾7000万元人民币，但是没有象去年那样单一选择央视一套黄金时段的广告，而是与央视建立了战略合作伙伴关系，消费引导力度明显强于去年。古越龙山今年在央视的传播特点有四个：一是面广，除了CCTV-1综合频道外，还涉及多个专业频道，力求实现对目标消费群体的影响。二是有深度，古越龙山选择CCTV-5、CCTV-12合作，主要是考虑到黄酒温和的风格、健康的概念与这两个频道所倡导的体育精神、构建和谐社会相吻合，而且其观众群与古越龙山的目标消费群比较吻合。古越龙山与CCTV-5签订了为期三年的合作协议，其目的就是倡导健康生活，弘扬体育精神，共同迎接2008奥运盛会。三是广告投放时间长，频次高，2005年的广告是从9月份才开始。而1、2月份正逢中国传统节日——春节，是黄酒消费的旺季，因此2006年将从1月份开始投放，并贯穿全年，同时9～12月份旺季还将加强力度。
运营策略：整合内部资源
黄酒在沉寂多年之后迎来了日益明朗的市场形势，但是走向全国市场的黄酒不仅仅要展开同业之间的竞争，还要和白酒、葡萄酒等成熟产品同台竞技。胡周祥总经理强调，黄酒企业只有增强企业整体运营能力才能把握住大好机会，因此，资源整合是黄酒第二阶段攻略的核心内容之一。从目前的现状来看，整个黄酒产业的产品结构、价格体系都亟待梳理。古越龙山2006年的资源整合主要有以下几个方面：
首先是整合产品体系和品牌体系。古越龙山的产品品类繁多，高中低档产品应有尽有，产品价格从几元的瓶装酒到几千元的工艺花雕，跨度很大。2006年，古越龙山将进行三种方式的产品开发。一是调整式开发，开发替代产品，同时将老化、没有竞争力的产品淘汰；二是适应式开发，针对不同区域、不同经销商，开发满足区域需求、结合当地文化的产品，最大化满足消费需求；三是引导性开发，古越龙山作为行业龙头企业，在产品研发方面也必须走在前列，要通过开发出潮流性产品，培育新兴消费阶层。品牌体系调整的目标是建立品牌体系金字塔，整合子品牌产品系列，明确各自品牌定位，分别覆盖不同细分市场。胡周祥总经理介绍，随着近几年公司产品结构不断调整，在古越龙山产品体系中，高档酒的比例已超过了50％，使得古越龙山运作全国市场尤其是餐饮市场的能力大大增强。
其次是进行经销商政策体系的调整和价格体系的梳理。原有政策体系对应的是原有价格体系，随着价格体系的调整，政策体系必然要有对应变化，其目的是维持渠道成员的合理利润空间。
再次是整合古越龙山的经销商资源，构建一支高素质的经销商队伍。该部分包括的内容有：经销层级的重新确定，哪些经销商适合做一级商，哪些适合做二级商，经过梳理，可以让经销商获得和实力相匹配的市场区域；经销商对象的整合，量小、诚信度差的经销商去除，好的经销商大量引进，吸引新的有实力大经销商加盟，激活整个经销商团队。胡周祥总经理说，对经销商的调整虽然短期内可能有些影响，但是长期内对黄酒的长远发展有利，对黄酒的合作伙伴也非常有利。黄酒企业要招商，但是要进行有效招商，不应该单纯追求经销商数量的变化。
另外，随着市场竞争的全面铺开，黄酒行业的市场价格容易混乱，黄酒企业在第二阶段必须加强市场监管。
营销网络向二级市场辐射
2005年古越龙山在网络建设上取得了可喜成果，通过全面的招商工作的启动，国内已有520余家新的经销商向古越龙山伸出了橄榄枝，160余家已正式签约。2005年6月，古越龙山正式在西藏建立了销售网络，从而消灭了最后一个销售空白省份。
胡周祥说，经过多年的市场开拓，古越龙山的营销网络已在全国33个省市自治区构建完成，网络的遍布率和控制率在全国酒类行业中已属领先。古越龙山在重点城市、重点地区设立了销售分公司，已经走出了黄酒作为区域品牌的阴影，外围市场销售增幅明显，营销势头很好。古越龙山下一步网络建设的重点工作是向各地市和县渗透，目标是外围市场地级市有网络，半成熟市场县级有网络，而成熟市场，要求乡镇一级有网络。
另外，前几年，黄酒产品销售价格走低和黄酒价值被低估的情况严重，一些十年陈产品的零售价格甚至只有不到十元。还原并且提升黄酒价值，重树黄酒形象的工作在2006年显得非常严峻。在本刊记者在绍兴采访的时候，正赶上古越龙山珍品花雕的面世，该产品完全用手工制作完成，一坛花雕要卖到7999元。许为民副总经理介绍说，珍品花雕的出现有象征意义，通过挖掘黄酒文化内涵增加产品附加值，是黄酒业必须要做的一篇大文章。
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