突出地方元素

　　绍兴及海派黄酒的先入为主决定了边缘产区黄酒必须要走一条差异化道路，记者调查了解，融合地方元素、打特色牌、开发特色产品成为边缘产区黄酒在营销中的显著特点。

　　宁波阿拉老酒试图更新传统黄酒只适合冬秋饮用的习惯，倡导夏季黄酒消费潮流，为此特别开发夏季饮用的“明州金波”。目前黄酒市场上适宜夏季饮用的产品不多，只有古越龙山“江南才子”等屈指可数的几个产品，因此阿拉老酒认为，明州金波如果操作得当，肯定会产生巨大的影响。据悉，目前该产品已经完成工艺处理程序，正在申请相关质量标准认证阶段，阿拉老酒筹备在今夏将其尝试铺市。

　　安徽古南丰的“枸杞花雕酒”、福建宏盛酒业与福建农大食品科研所、福州市医院研究所合作研制的青红牌橄榄酒，都是申请了专利保护的创新产品，这种差异化产品，填补了市场空白，别具新意。江苏水明楼酒业有限公司则在包装上下足了功夫，由上海专业设计公司设计的易拉罐装黑米酒、花雕黄酒、袋装黄酒改变了传统黄酒陶质、玻璃质瓶式包装，令人耳目一新，走俏商超。张家港酿酒有限公司为进入苏州、无锡市场特别开发老阊门（苏州古迹）、鼋头渚（无锡名胜）子品牌产品，这种利用当地代表符号的亲情攻势迅速增进了公司与当地消费者的感情纽带，抓住了消费诉求点，收到了奇效。

　　广东地产品牌三谷围老酒依然是以生产传统粤式黄酒为主，但是其营销思路却很有创新。三谷围老酒针对广东市场上绍兴酒强势崛起的现状，采取迂回战术，主打“客家黄酒”招牌，利用广大客家消费群体对于客家族强烈的乡土感情，借助本土概念的推广以及与渠道终端的良好客情，依次在客家酒店终端及大型超市打开销路。这种通过直做广东客家酒店再延伸到普通酒店终端的策略，树立了样板作用，为产品进入超市奠定了基础，既节约了费用，又避开了与绍兴黄酒展开终端竞争的风险，这一举措非常明智。

　　从上述产品案例中可以看出，迎合本地消费者的乡土情结，开发中高档差异化新品，不仅可以与绍兴传统黄酒形成错位经营，而且可以借此圈定新的品牌资源，对于改变当地市场黄酒就是低档黄酒代名词的传统观念也大有裨益。

　　进军海外

　　作为中国“国粹”，黄酒受到日本和东南亚国家的青睐。在欧美市场，随着“中国热”的升温，黄酒也逐渐破冰而入，海外市场给中国黄酒提供了广泛空间。绍兴黄酒在出口方面走在了行业的前列，目前出口海外的仍以绍兴黄酒居多。海外市场纷繁复杂，绍兴黄酒不可能全盘通吃，留给边缘产区黄酒的机会也很多。

　　记者采访获悉，不少边缘产区黄酒企业已经开始实施海外市场营销战略。安徽青草湖公司避开绍兴黄酒在日本的锋芒，在日本建立了黄酒灌装车间，根据日本市场特点设计了不同容量的包装样式，从500ml到22kg坛装不等，直接针对超市流通渠道下手，另外还把目光放在西欧中式餐馆渠道上面，据该公司老总介绍，青草湖黄酒每月出口到西班牙中餐馆的黄酒就有两柜，虽然数量不多，但是却在海外餐饮终端上尝到了甜头。宁波阿拉黄酒在海外拓市则独辟蹊径，倚仗海外数百万的“宁波帮”做“阿拉老酒”的强大靠山，依靠“宁波同乡会”的辐射威力，从旧金山到约翰内斯堡，从伦敦到布拉格，凡有宁波人的地方就有“阿拉老酒”，而这个“同乡”市场至少蕴涵了数千万容量，阿拉黄酒在海外资源细分上，再次显示出了宁波人的精明。

　　相比之下，江苏黄酒的海外迈进步伐略显迟缓，丹阳封缸酒在2000年还有产品出口日本，但是近几年难觅踪迹，这也许与其目前处于企业改制阶段的实际情况有关。沙洲优黄每年产品出口英国、法国、澳洲、印尼许多国家，但走量不大，每每徘徊在百吨左右。据张家港酿酒有限公司总经理办公室欣主任介绍，张家港酿酒有限公司目前海外出口业务主要还是靠常住张家港的外国友人进行信息传播，从而达成生意往来，国外经销商主动上门要求进货的多，这种情况固然可喜，但也说明沙洲优黄海外营销必须更主动一点。

　　有业内人士对边缘产区黄酒企业开发国外市场提出了建议：第一，不同地区、不同国家对黄酒口味的需求差别很大，日本市场喜好半干清淡口味，东南亚人嗜好甜型黄酒，二线企业可以开发不同甜度、酸度的产品。第二，目光不能局限于中式餐饮渠道，还应该着眼于当地超市、高档商品专卖店等渠道，可以主推高档黄酒产品，包装要精美，通过高级商店渠道在当地市场树立高档品牌形象，将之专门针对礼品市场及高档消费市场投放。最后一点同时也是最重要的一点——主打中国传统文化牌，倡导精英阶层消费潮流，形成一种时尚。

　　边缘产区黄酒企业的本地策略是绍兴、海派黄酒压力下的 “权宜之计”。这些企业在接受记者采访时均表示了今后拓展外域市场的目标和雄心，它们对绍兴、海派黄酒进入其传统势力范围均持欢迎态度，表示只有这样的良性竞争才能促进整个行业健康发展。我们也希望这些黄酒品牌早日走出地方，走上全国化乃至国际化发展之路，毕竟百花齐放才会迎来黄酒的美好明天。

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