参加了这么多届糖酒会，匆匆忙忙游走于各个展位前的经销商给我留下了深刻的印象。他们带着不同的目的，不远万里从中国From EMKT.com.cn的各个城市汇聚过来，只为了寻找财富的新起点，如果你问一个经销商，这个起点在哪里？我想很少有人能回答出来，因为绝大部分人并不清楚自己来的目的，正如大家嘴里最爱说的一个词，"逛糖酒会"，只是来逛的。

　　糖酒会在很多经销商眼里，跟庙会没有太大区别，经销商从来没有为"逛糖酒会"而做过提前的准备功课，所以他们也很少想过自己来逛糖酒会究竟是为了什么。但是随着经销商意识的提升，逛也有了新的变化，在与众多参会经销商的接触中我们发现，逛糖酒会的经销商大致分成了以下四类。

　　第一类：发现"新奇特"

　　关键词：创新、赌一把、盲目

　　该类经销商逛糖酒会的最大目的就是寻找新奇特产品，他们认为有"创新"的产品才有市场和销量。笔者在糖酒会期间遇到过几位这样的经销商，动辄向记者提问：有没有发现比较创新的产品？似乎发现不了新奇特产品，这趟郑州就算白来了。

　　发现创新的目的是什么？是为了寻找市场机会，很显然，创新是带来市场机会的最直接手段，很多经销商也希望能抢得创新的先机，赌一片市场热潮出来，就像当年的三辉麦风小面包、今年的"小脆饼干"一样。对于刚进入的经销商来说，这场赌是必须要经历的功课，因为创新多是小企业的行为，而小企业对经销商的要求并不高。一旦创新产品被大企业跟进，如盼盼跟进小面包，娃哈哈跟进乳饮料以后，中小型经销商立刻就被排挤在外面，因此在创新与跟进的中间，是一个属于中小经销商的地带，这里不比实力，而是比眼光。

　　经销商对"新奇特"的追求是略显盲目的，就像心中开了一道绿色通道一样，只要"创新"，任何的品类、定位、渠道障碍都不是障碍，甚至于不考虑公司的实际情况。这是最致命的一点，比如河南新郑王经理原本是做散货产品的，在糖酒会上发现快活林的"摇摇变"果冻饮料不错，就想代理，记者在和对方分析后发现，该经销商并没有操作饮料的经验，另外缺乏销售该产品的渠道。或许他是想借此机会开辟新渠道，但是这种事先没有准备，临时决议的行为还是需要再三慎重。

　　现身说法：

　　河南新郑王经理：我这次过来主要是想看看有没有创新的产品，说实话，公司从2005年成立到现在，基本没有太大的进步，我觉得主要问题是没有找到好的产品，这个产品要有创新，要有市场，也算是公司的一个跳板吧。

　　第二类：我为"潮流"狂

 　关键词：趋势、热点、风向

　　该类经销商为潮流而来，口头禅是"看看趋势"。他们希望在糖酒会上看到产品开发的热点是什么，以便公司在下一步经营中有所侧重。该类经销商比较关注大企业的会展动向。因为在他们看来，只有大企业跟进的东西才算是真正的趋势。

　　为潮流而来的经销商不会去疯狂逛酒店，而是以会朋友为主，通过汇总不同朋友的见闻来总结趋势，分析走向。甚至于有些经销商跟朋友提前约好，每人负责一两家酒店，逛完后凑在一起交流见闻，这样省时省力，又能得到全面的信息，是一种总体了解糖酒会情况的好办法。

　　了解趋势有什么价值？对经销商来说，更多是公司战略层面的思考。比如2008年秋季糖酒会后，江苏周经理发现调味品行业有较大的抬头趋势，细分品类越来越多，于是他抓住机会，开始运作自有品牌，并大力发展专卖店形式，目前取得了较好的市场成绩。这就是研究趋势带来的好处。

　　现身说法：

 　江苏南京刘经理：趋势也有真伪之分。有的趋势代表了行业的真实风向，比如这届糖酒会上农副特色产品的"包装化"趋势，核桃、板栗、山果野珍等产品原来都是散货销售的，价格很贵，但是产品形态无法体现其价值，我认为包装化将是这些农副特色产品未来的比如选择。但是糖酒会上也有一些"伪趋势"，比如糖酒会上众多的谷物饮料和果醋产品，这是生产商跟进的时差错位造成的虚假繁荣，其实潮流已经过去了。

    第三类：家里缺个"人"

　　关键词：梳理、欠缺、补充、有目的

　　该类经销商比较有目的性，他们参加糖酒会是为了完善产品线，寻找已有产品组合中缺少的产品，或者能够完善产品结构的产品。在日常经营中，也许很多经销商有意识去关注产品组合，但是能够发现不足，并有方向去寻找的经销商并不多，绝大多数经销商还是停留在盲目叠加产品的阶段。

　　要让产品组合变得清晰，经销商必须每个产品进行梳理，首先分析这些产品彼此之间有没有冲突和损耗，如果有的话要及时调整甚至删减；其次明确主力产品和功能性产品的分工，这是为了分清轻重缓急，在制定市场规划和政策导向的时候也更有针对性；最后，根据已有产品的价值和职能分工来寻找产品线的不足，主要是品类和价位上的思考，最终目的是使产品线在进攻和防守端都能有空间。

　　有了对产品线的分析，经销商在糖酒会上才能有侧重。一个产品是否有前景，要看是否适合你，所以经销商要结合自己的情况来分析其价值和可操作空间，如果这个产品能够在自己的产品线上有立足之地，那么即使无人看好，它对你也是最好的产品。这几年糖酒会上，一直没有消失的果醋饮料就是这样的产品，对于很多经销商来说它似乎已经走到了末路，但是在酒店和特通渠道的经销商看来，果醋饮料依然大有可为。

　　现身说法：

　　山东青岛祝经理：我现在主要做红酒和果汁产品，渠道是酒店、特通和一部分的商超。在梳理产品线的时候，我发现我们渠道把控力倒是不错，但是产品利润率不够高，核算下来配送成本很高，浪费严重。这主要是我们产品线太过单薄，浪费了太多的配送和渠道空间，这次糖酒会我就想选几款能走酒店和商超渠道的，并且不占太多空间的产品，捎带手就能配送的。糖酒会上我找了几款调味品产品，还在跟厂家谈。我甚至觉得，调味品这块大有可为，如果可以的话，我专门成立一个调味品项目部，单独来运作。

　　第四类：只为找"新娘"

　　关键词：市场、空间、聚焦

　　接下来我要说的这类经销商，是我在糖酒会上见过的最有目的性的一类人。他们参加糖酒会往往雷厉风行，先找一份参展企业名录，画上几个标记，然后直奔企业展位而去，看产品、谈合作，甚至不在其他企业展位前浪费时间。

　　为什么会这样？因为他们已经将自己的需求目标锁定的非常准确了，比如泡椒凤爪、小面包、辣酱或者其他。这类经销商在关注自身产品组合的同时，更关注市场信息，有一批经销商甚至设立了市场部，通过市场部来汇总终端信息和业务员的反馈资料，并及时跟踪和研究新进入的产品，调查其销量，预算市场空间。当然，很多经销商是没有实力来设立市场部的，他们往往选择和当地卖场负责人搞好关系，想办法拿到卖场的销售数据，这些数据都是分品类汇总的，里面明确显示了不同品牌的销售数据和销售排行，甚至能够看到不同规格和包装的产品销售情况。

　　有了这样的数据，经销商就可以很轻松发现市场的热销产品是哪些？通过汇总两到三个月的数据，还可以发现热销产品里哪些是上升，哪些是下降的，上升的品类里是一支独大还是百花齐放，这里面还有没有市场进入的机会。如果有，那就好说多了，你去糖酒会找个参展名录，画几个标记……

　　现身说法：

　　辽宁刘经理：我这次来参加糖酒会就是想找一款定量包的枣产品，最近一段时间我发现市场上包装枣销量不错，尤其的经历中秋节以后，我发现它在礼品市场也非常受欢迎，尤其是中老年消费者对枣、核桃这样的原生态产品都非常认可。前一段时间我找朋友搜集了一些卖场的销售数据，发现在我们当地连锁超市的一个单店，包装枣的销量就是二十多万，并且品牌并不多，大概有四种左右，都没有形成太大规模，这是一个好机会。