甘肃的代表是什么？

　　一个洞——世界文化宝库敦煌莫高窟；

　　一碗面——香飘四海的牛肉面；

　　一本书——享誉全国的《读者》杂志。

　　这是过去形容甘肃的“三张名片”。

　　现在，甘肃又有了一张新的名片：

　　一瓶酒——喝不够的莫高葡萄酒。

　　狭义的看，这张名片只是强调了莫高，但是如果你走进甘肃，走近陇酒，不禁发现这张名片不仅指莫高，还有紫轩、祁连、国风、金徽、九粮液等紧随其后的陇酒新势力。

　　葡萄酒篇

　　在河西走廊上，它们构建了一道美丽的葡萄酒庄园风景，在陇原大地上，它们让甘肃人幸福的享受到了“葡萄美酒夜光杯”，它们是陇酒的新势力，也是中国葡萄酒业不容忽视的新势力，它们改写了“陇酒难出家门”的历史。

　　莫高：只做最好

　　在经历了20多年埋头于优质葡萄种苗种植引进和酿造工艺完善之后，莫高以厚积薄发的底气，携最优质的葡萄酒产品给葡萄酒业注入了新鲜血液，将一个专业红酒企业的传统美呈现给了市场和消费者。今年4月，莫高投资1.8亿元人民币在兰州建设“世界一流，国内顶尖”的国际酒庄。莫高的崛起，引领了西部葡萄酒业的快速发展，打破了中国不能生产高端葡萄酒的禁锢，将给中国葡萄酒行业带来深远影响。

　　精准的市场策略

　　在甘肃，莫高市场占有率达80%以上，莫高认为做市场就要学会市场拆分，市场重叠为加，市场缩小为减，市场积累为乘，市场拆分为除，其中除法为最高营销手段，除的结果就是要让市场细化起来。莫高要求市场营销人员要在销售中牢牢把握这四项法则，从而把市场做细、做透。

　　面对严酷的市场竞争和强大的竞争对手，莫高走出省外采用“伤其十指不如断其一指”的营销策略，产品并不在多个领域四面出击，而是在一个时间段，集中莫高一切资源优势，在莫高最适合的市场上，和竞争对手打一场局部优势的不对称战争，歼灭一支或多支产品，逐步赢得市场份额。

　　莫高葡萄酒能够迅速成为区域强势品牌，还源于它将资源优势、品质优势、技术优势转化为品牌竞争力优势的必然结果。莫高坚持原料先行，以资源优势奠定品牌基础；坚持质量为本，以品质优势打造品牌形象；坚持自主研发，以新优特扩展品牌价值。

　　“不做最大，只做最好”

　　在对莫高的采访中，莫高董事长赵国柱一直强调莫高“不做最大，只做最好”。简单的一句话，道出了莫高对葡萄酒高品质的追求：要酿造最好的葡萄酒！莫高认为最好的葡萄酒就应该有其价值体现，目前市场上葡萄酒的价格始终不能有所提升，莫高认为最重要的原因还是在于市场上高品质的葡萄酒实在太少，所以莫高对于产品未来的市场定位非常清晰，就是：钻研高端，只生产最好的葡萄酒。

　　莫高的最高端战略主要体现在两点。

　　一是充分发挥莫高葡萄酒的庄园优势，以单品种葡萄酒生产为主，产品以黑比诺为市场主打，同时生产金爵士等国内葡萄酒企业目前还没生产的单品种葡萄酒。

　　二是进军省外市场，莫高高端产品市场价位至少400元以上，这样，以避开与张裕、长城、王朝三大巨头的竞争，最大程度的提升莫高品牌形象。

　　为了实现莫高的最高端战略，莫高提出了“20年只酿一瓶好酒”的口号，同时耗资1.8 亿元建设莫高国际酒庄，表明莫高酒业立足西北、面向全国、走向世界的战略目标正在一步步实现。

　　紫轩：惊艳戈壁深处的浪漫

　　作为中国葡萄酒酿酒企业的后起之秀，紫轩是唯一一家在戈壁滩上耗巨资建设葡萄酒庄园的企业，它拥有我国目前建成最大的葡萄酒地下酒窖，它是第一个打出“戈壁酿酒，绿色环保”概念的企业，它也是在过去历届糖酒会第一家高姿态亮相的陇酒企业。

　　访谈篇

　　甘肃葡萄酒将使产业结构发生变化

　　——对话莫高实业股份有限公司董事长赵国柱

　　《新食品》：甘肃河西走廊由于莫高、紫轩、祁连、国风等葡萄酒庄园的建设，已经成为一道美丽的风景，请您介绍一下河西走廊葡萄酒基地的优势。

　　赵国柱：作为中国十大葡萄酒酿造基地之一，有一点是不为人知的，那就是河西走廊葡萄酒基地的自然条件非常严酷。但是河西走廊与国内其他葡萄酒种植基地相比，又有着独一无二、无法比拟的优势。

　　首先一个最重要的优势是葡萄的糖酸比。在河西走廊，葡萄糖酸比达到了天然的最佳结合点。第二个优势，河西走廊气候恶劣，葡萄在生长过程中几乎不发生病虫害，使得葡萄原料保持纯绿色特性。第三个优势，庄园灌溉用水是冰川雪水，水质无污染，从而保障了葡萄的纯度。第四，河西走廊属于沙漠性气候，昼夜温差大，造就了无与伦比的葡萄品质。

　　《新食品》：在中国葡萄酒企业中，目前莫高是唯一一家生产黑比诺的企业，这是出于什么考虑呢？

　　赵国柱：国内葡萄酒产品的同质化现象一直比较突出。所以莫高将黑比诺及冰酒等产品打造为代表性产品，走差异化路线。在品牌推广上，也力求将黑比诺的宣传和莫高品牌形象牢牢联系在一起，形成一股合力对接消费者。

　　除此之外，由于部分市场壁垒过高，品牌推广难度大，莫高在局部区域也不求产品全部进入市场，而是对黑比诺和冰酒产品采取了与经销商合作包标开发的形式，由厂商在当地市场重点打造一到两个品种。

　　《新食品》：未来葡萄酒格局会发生什么样的变化？莫高未来的发展方向是什么？

　　赵国柱：未来几年内，以张裕、长城、王朝为第一集团的葡萄酒格局不会发生大的变化，但是，随着西部葡萄酒实力的崛起，葡萄酒产业结构将会发生巨大变化，莫高将代表未来中国葡萄酒最高端产品，莫高产品已经进入世界最高端葡萄酒的行列。

　　未来莫高的发展方向，将是以基地为依托，以品质为保障，以高端产品为象征，以国际酒庄为平台，携最优质的葡萄酒产品，进入国际葡萄酒行列，取得重要的国际地位，引领中国葡萄酒发展消费潮流，让国内消费者享受到最好的葡萄酒产品。

　　冰酒的推广还需要引导

　　——对话甘肃白龙江林业管理局河西开发局副局长兼祁连葡萄酒业副总经理张林红

　　《新食品》：祁连酒业1997年建厂为什么会剑走偏锋，以冰葡萄酒为主打产品，参加国内、国际葡萄酒业的竞争？

　　张林红：当时全国葡萄酒企业几乎全部生产干红酒并有少量的干白酒，国内干酒市场诸侯割据，竞争异常激烈，以祁连酒业当时的企业现状在干酒市场无力与财力雄厚的企业比拼，更无力与几大巨头竞争，如以干型酒为主打产品，无异于在夹缝中求生存，有被吞并、被挤垮的危险。

　　祁连酒业通过专家考证，发现祁连酒业葡萄基地特殊的地理环境及气候条件特别适合冰葡萄的种植和酿造,所以祁连酒业决定以冰葡萄酒为企业主打产品。

　　《新食品》：目前国内冰酒的主要消费群体是哪些？

　　张林红：由于国内冰酒消费群体还不是很成熟，对冰酒认识不足，冰酒的消费群体主要是海归、华侨和高级白领等，所以冰酒的推广在国内还需要一个引导的过程。

　　冰酒的酿造与生产在国内还没有一个完善的制度，冰酒的产业结构还需要进一步完善，作为葡萄酒中的“液体黄金”，我相信，通过祁连等企业的努力，未来认识冰酒，喜欢冰酒的人会越来越多，消费冰酒将成为一种新时尚。

　　《新食品》：祁连未来想走出家门，将采取什么样的市场战略？

　　张林红：祁连自产品上市以来，远销西北及华南、华北、华东等地区十多个省市自治区。我们的战略目标很清楚，就是立足甘肃，逐步渗透全国，打造中国冰酒第一品牌，目前祁连在深圳、广州等沿海城市已经有了一定的市场，接下来将逐渐向福建、上海等区域扩展。

　　由于冰酒市场尚不成熟，祁连如想真正实现全国大规模的发展，目前并不现实，祁连将采用与外来资本合作的模式，逐渐走出家门，做大全国市场。

　　后记

　　作为中国酒文化的发源地之一，甘肃有着深厚的文化底蕴，尤其是在葡萄酒文化方面，有着其他省份无可比拟的地理和文化资源优势，如何合理利用这些文化资源，是未来甘肃省酒业品牌建设十分关键的一步棋。

　　产品质量是品牌开发和建设最基础也是最根本性的保障因素，也是决定一个品牌是否具有长久生命力的决定性要素。聚焦陇酒新势力，通过对这些企业的解读，将给整个中国酒业带来借鉴和反思。