在白酒行业已进入挤压式竞争阶段的大背景下，区域强势品牌的泛区域扩张已成为发展战略中的重要一环。省外市场的增量永远比省内市场的存量更有想象空间。

安徽与江苏，同处“黄淮名酒带”，地缘市场造成了苏酒与徽酒在泛区域扩张过程中不可避免的大碰撞，上演出一场针尖对麦芒的经典攻防战。

在2007年之前，徽酒曾长期压倒苏酒，各大徽酒品牌在江苏市场不断跑马圈地。其后，洋河抓住消费升级的机遇，迅速崛起，以一己之力力压“徽酒四杰”，带动苏酒攻略安徽市场。

酒业家近日从市场层面获悉，苏酒与徽酒的攻防战又出现新变局，在双方根据地市场的保卫战中，徽酒再次雄起，在江苏市场斩获近30亿元的份额，而苏酒在安徽市场所占份额已不足15亿元。

01、徽酒东进再雄起，一场与时间的赛跑

徽酒东进，本就具备一定的基础优势。早先，通过领先行业的“盘中盘”等模式，口子窖、高炉家、迎驾贡、皖酒、明光等众多徽酒品牌纷纷在南京控制餐饮终端店，买店、驻点、包销，在江苏市场一度压得苏酒军团喘不过气。即使是后期徽酒的营销神话被打破，徽酒各大品牌在江苏市场也具有一定的基础量。

除了市场基础，徽酒军团的扩张还在政策层面获得支持。在安徽省近期发布的《促进安徽白酒高质量发展的若干意见》中，强调到“十四五”末，安徽省白酒企业要实现营业收入500亿元，并培育营业收入在200亿以上的酒企一家，营业收入在100亿以上的酒企两家，打造一批在国内具有更高知名度和竞争力的企业。

从安徽酒企的实际情况不难看出，“一家200亿”指的就是古井贡酒，“两家100亿”指的就是口子窖和迎驾贡酒，而宣酒、金种子、高炉家等则属于将被打造成“在国内具有更高知名度和竞争力的企业”。

可以说，徽酒军团想要实现整体营收500亿元、古井想要实现营收200亿元、口子窖和迎驾贡酒想要突破100亿元，与苏酒必有终极一战，在江苏市场的扩张势在必行。

如今，徽酒在江苏市场已然再次雄起。据谏策咨询副总经理韩磊观察，在江苏市场，各大徽酒品牌几乎都有一定的市场份额：古井借助年份原浆来深度全国化，江苏属于重点市场;口子在南京及“苏锡常”都有基础量;迎驾在南京及周边，尤其是苏北很不错;宣酒主要是环安徽市场;金种子也在积极调整，预计也会发力江苏市场。

“徽酒在江苏市场占据了30亿左右的份额，仅宣酒在江苏就有2亿左右的市场。”宣酒集团董事长李健告诉酒业家。

提及徽酒在江苏的发展，江苏酒商郑先生也直呼“很厉害”，“迎驾和古井在江苏的势头很猛，特别是迎驾，抢占了江苏中低端市场很大份额。”

在韩磊看来，徽酒这一轮攻苏主要走了两条路线：一条是中低端路线，如迎驾金星、银星系列在江苏市场销售额早已突破10亿，徽酒在此价位具有不少的存量;另一条是次高端路线，如古井以古20开道，强势撕开苏酒防御。以古20为首的次高端产品是这一轮攻苏的主力。

2019年以来，抓住洋河战略调整的机遇，古井迅速出击南京市场，陈列费、地堆费、包量费、门头费和氛围费等全方位加强投入，迅速“笼络”了大批烟酒店资源。在不到一年时间，古井贡酒年份原浆渠道覆盖率达到75%以上，成为南京市场渠道主流产品之一。

随后，古井又在南京成立大客户部，以古16与古20作为核心产品，重点运作团购，深挖渠道团购与集体性团购，并打出了包量奖励、一桌品鉴用酒和餐费的核报“组合拳”，牢牢掌控有团购资源的烟酒店终端。

“古井在江苏约有7个多亿的销售额。”有知情人士告诉酒业家。

虽然徽酒在市场攻防大势上表现亮眼，中低端有迎驾金星、银星等牢牢扎根，次高端有古20攻城拔寨，但在业内人士看来，徽酒东进之旅仍存在隐忧。“随着消费升级，徽酒在中低端市场上的优势将慢慢削弱，徽酒攻苏的关键将在于次高端以上市场。”一位江苏酒商说。

“在次高端市场，古20的威胁也只是暂时的，一旦洋河战略调整完成，将再难有徽酒的生存空间。”江苏(宿迁)致俊营销策划有限公司董事长孙乾对酒业家表示。

韩磊也认为：“徽酒擅长阵地战，但阵地战在高端价位并不适用，加上如今酱酒、全国性名酒迅速下沉，古井若不能在洋河调整完成前实现赶超，在江苏市场将很难再有机会。”

显然，徽酒东进，已是一场与时间的赛跑。

02、苏酒西征势渐微，一花独秀难成春

与徽酒群狼并起不同，苏酒的西征全看洋河。

作为苏酒“领头羊”，洋河2004年收入规模仅有4亿，2009年上市的时候达到40亿，2012年更是达到173亿，一度创造了增长奇迹。这期间，洋河也成功撬开安徽的大门。

设立10个分公司和11个办事处、推行“4x3营销”和“522极致工程”……彼时在安徽，洋河的广告到处都是，强势切入安徽市场。

2015年，洋河在安徽市场成功突破10亿。随后，洋河将安徽市场从地市级细化至县级市场，市场开始进入爆发增长阶段。

以洋河切入安徽省会合肥为例，从2015年下半年起，洋河在合肥重点打造500家重点核心烟酒店，进行门头装修与店内氛围营造，2016年再次规划覆盖合肥市场4500家网点。洋河在合肥把烟酒店分为三类，A类形象店全年深度合作，B类常规店产品货架与地堆陈列合作，C类产品进店合作。

针对A类店与B类店要求终端氛围生动化，要求门头为洋河的门头，货架专柜自上而下专柜陈列，店内氛围包柱、墙体、橱窗、吊旗全氛围营造，产品箱贴、价格标、宣传pop海报摆放张贴。铺天盖地的广告宣传，瞬间在合肥掀起一阵“蓝色风暴”。

在业内人士看来，洋河采用的是集中式不对称投入，即在某个阶段聚焦某一集中资源、极致的打一场歼灭战;在产品投放上，以海之蓝打先锋，取道餐饮抓小盘，VIP赠梦之蓝喝起来，名烟名酒店开启，“海天梦”齐团购，最后进驻大商超多渠道联动。一套动作下来，迅速占领200—300元价位带。以这样的方式，洋河在安徽市场撕开口子，且在次高端价格带上占尽优势。

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