文｜Kathy

从懵懂的弱冠之年到知天命的半百，30年的光阴对每个人来说都是生命中最美好的青年时光。现任张裕股份公司总经理孙健，便将这30年都奉献给了张裕、奉献给了中国葡萄酒。

作为国产葡萄酒巨头张裕的掌舵者之一，又是近30年中国葡萄酒行业的亲历者，孙健有怎样的感悟？

“危机即机遇， 抓住变革就能实现飞速发展”

“危机即机遇。过去，张裕在不确定性的市场变化中不断进化，抓住了三次机遇实现飞速发展。”回忆起过去30年的职业生涯，孙健说他经历了中国葡萄酒市场发展的三次大变革，并且看到了每次变革带给张裕的机会。

1996年，全国刮起的“干红热”，是他经历的第一次大变革。那时候，王朝、长城、张裕三足鼎立，张裕的优势并不明显。为了应对市场突然的变化，张裕在产品和市场端发力、不断创新，当时把销售团队的四支队伍并成一支，集中精力销售干红葡萄酒，从而才基本奠定了张裕在中国葡萄酒行业的龙头地位。

1998年、1999年，是紧随而来的第二次变革。当时中国葡萄酒市场已经开始稍微升级，消费者对葡萄酒的品质有了更高的追求。于是张裕果断把1931年创立的“解百纳”，当成重点品牌进行推广。

现在，解百纳已经成为张裕最重要的大单品，并且出口到欧美亚30个国家，进入欧洲5000多家卖场销售。截至2020年2月底，解百纳全球销售累计突破5.6亿瓶，成为全球为数不多的超级大单品之一。

第三次机遇则开始于2002年，当时中国葡萄酒市场再次升级，也正是那个时候，中国开始有了酒庄的概念。

于是，张裕率先建成了中国第一座专业化酒庄——张裕卡斯特酒庄。如今，张裕已经在国内建设了8座酒庄，借助酒庄酒，张裕不断地往高端升级，逐渐拉开了与其他同行的差距。

后来，张裕又先后收购了国外6座酒庄，有位于波尔多、干邑、里奥哈、卡萨布兰卡、麦坡等知名产区的酒庄，也有像过去10年内7次获评“澳大利亚年度最佳酒庄”的歌浓酒庄等世界级名庄。

目前，张裕在国内外一共拥有25万亩葡萄园、20家葡萄酒生产工厂，产品销往70多个国家，成为全球布局最深、最广的葡萄酒企业之一，是亚洲最大、世界第四的葡萄酒生产经营企业。

“正是我们坚定不移地走国际化路线，才加速了中国葡萄酒深度参与全球竞争。只有把产品拿到全球范围内对标而不落下风，才能真正提升中国葡萄酒的竞争力。”孙健总结了张裕面对变化莫测的市场环境，能够在全球获得成功的经验。

丘吉尔曾说过，“永远不要浪费一场危机”。面对千变万化的市场机遇与挑战，多年来，张裕始终走在行业前列，积极强身健体、勤练内功，不仅仅体现在全球化布局，还体现在张裕这两年不断在数字化转型方面的持续发力。

“谁能捕捉到下一轮消费者变化的方向， 谁就可以成功”

事实上，很早之前张裕就开始推进企业的数字化转型，从种植、生产、销售以及营销四个层面实施数字化，打造从“葡萄园到餐桌”的数字化管控能力。

“但必须承认，在面向消费者的营销数字化这块，张裕做得远远不够，”孙健认为，“特别是现在环境发生变化，80后、90后成了消费主力，谁能捕捉到下一轮消费者变化的方向，谁就可以成功。”因此，张裕这几年也一直在跟腾讯、京东、天猫等先进的数字化企业学习，不是简单研究如何在线上多卖几瓶酒，而是更多地研究提高与消费者打交道的能力。

“我们要知道张裕的消费者都在哪里，他们的习惯是什么，他们在什么场合下愿意接受我们的产品等等。”

孙健告诉《葡萄酒》杂志，“我们之前对数字化转型的认识叫‘锦上添花’，现在的认识是‘生死存亡’。数字化转型是个千载难逢的好机会，张裕要借机成为全球数字化转型走在最前列的葡萄酒企业”。

目前，张裕主要携手腾讯全力推进了多个数字化项目，包括共同开发“张裕品质生活+”会员小程序，计划用三年时间实现运营一千万会员用户的目标，并培养百万中国葡萄酒代言人；开发“张裕葡萄酒官方旗舰店”智慧零售商城，推动经销商实现新形势下的生意模式转型，目前已有1471家重点经销商入驻，下一步将经销商、分销商、零售门店都纳入进来开设子商城，争取年底前突破1万家；开发张裕“企业微信”平台，提升企业内部管理效率以及与经销商的沟通效率，同时也提高对目标消费者的精准触达能力。

张裕还在上海北外滩设立了张裕全球数字化营销中心，以数字化手段全面提升企业面向消费者的互动体验营销能力。

与此同时，基于腾讯云平台和腾讯领御区块链技术，双方将联合打造高端葡萄酒区块链溯源平台，为张裕葡萄酒打通消费者“验真”和企业“防伪”双向机制，让消费者更放心消费。基于区块链多中心、信息公开与不可更改的特性，与产品防伪、可溯源的诉求完美匹配。

除了张裕本身产品信息、渠道信息、获奖信息、价格信息、拍卖信息等如实上链之外，张裕也创造了一个更加开放的场域，可以让更多的第三方机构、品牌厂家共同加入。

区块链是一项体现“信任”的技术。对消费者来说，基于腾讯区块链技术可以实现张裕葡萄酒全流程信息上链溯源，张裕规划种植阶段将品种、产地、降水、日照、温度等葡萄生长种植管理信息上链，酿造阶段将工艺和生产过程重点数据上链，让消费者可以全面了解葡萄的生长过程和酿造流程，这样可以对葡萄酒的真假与好坏，一目了然。

同时，通过将葡萄酒身份、分销商、销售网点等信息上传，基于“一瓶一码，一码一身份”的溯源机制实现消费者对产品的防伪溯源，可以有效打击假冒伪劣产品。

对于与腾讯区块链的合作，山东省政府也十分重视。此前，山东省副省长凌文就专门召开了“张裕&腾讯区块链技术应用座谈会”。会上凌文指出，张裕要继续夯实企业数字化基础，只争朝夕地把握好工业互联网的发展机遇，并打造一个全球葡萄酒行业通用的开放平台，让国内外的相关企业、机构共享数据、共享成果，让张裕成为全球高端葡萄酒的标杆，从而打破国外企业对高端市场的垄断。

除了数字化转型、区块链的运用，根据规划，2020年张裕将在继续奉行“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”、“完善葡萄酒、白兰地、进口酒分酒种体系”、“构建骨干经销商体系下的张裕专属团队”、“强化张裕旗下国内外企业在原料技术、财务管理、市场营销上的协同效应”等既定战略外，还将针对新的趋势、新的市场重点推进内部改革，包括整合国内外酿酒工艺、技术、酿酒师等方面的资源，持续推进产品质量的提升。

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