打造一支战略级光瓶酒是酒企抢占光瓶酒风口的必然之路。

仰望未来千亿以上的市场容量，光瓶酒的风口是毋庸置疑的，谁能够抢先把握住这个趋势，谁就可能坐稳区域市场，实现全国化的逆袭。

在光瓶酒的蓝海里，涌现了众多的“行家里手”，五年前的江小白、三年前的苦荞酒热，一年前的质朴风光瓶酒···光瓶酒虎虎生风，华丽逆袭。当然热闹的阵营中也不乏跟风者，不乏落败者。

战略级光瓶酒具备怎样的先天基因？打造战略级的光瓶酒，是否有通关秘籍？酒企当如何学会避“险”，避免不接地气的市场开发？对自身定位不清晰者，如何成功敲开光瓶酒财富之门？

带着这些疑问以及这些思考，专注白酒包装行业21年柏星龙，从产品开发角度为大家解构“光瓶酒”的里里外外，呈现一个有温度、有角度、有广度的光瓶酒世界，希望给各位酒业同仁带来一些战略意义上的辅助。

1 百元价位下产品正在快速“光瓶化”

目前光瓶酒的市场规模约在700亿元左右，每年增速20%。未来3-5年光瓶酒规模有望扩容至1200亿元，对于这一点，酒行业已经达成共识。100元价位以下的产品正在光瓶化，50元以下的产品又正在小瓶化，由于不同区域市场的特质，实现的时间会有所差异。

传统盒装白酒会离消费者越来越远，成为特殊必要场合的“交际花”，而光瓶酒则会离消费者越来越近，成为日常小聚的“助兴歌手”，而这种现象的爆发主要来自三个动力源。

1）场景化的价位升级。过去送几十块钱的酒完全撑得起面子，如今实在是拿不出手，所以100元以下正在沦为大众聚饮和自饮的市场，这个场景下面子已经无所谓，所以光瓶就可以了。

2）理性化的饮酒习惯。健康化的理念告诉消费者，每次喝一点就好，不要贪杯，所以有了如今“喝的频率高了，但单次饮酒量下降”的现象，所以小支装更符合这样的需求。

3）最大化的品质追求。消费者越来越明白，一瓶酒里，包装占据了很大的成本，因此，当同样的价位出现裸瓶的时候，他们理应认为裸瓶的品质更高。

另外，目前行业对于光瓶酒的价位结构一直没有明确的说法，柏星龙通过这两年全国多省市的市场调研，站在全国化角度来看光瓶酒的价位结构应该是：

按500ml左右光瓶酒划分：

25元以下为低端光瓶酒；(对酒企的供应体系、渠道力、销售力要求较高)

25-50元为中端光瓶酒；（是目前品质光瓶酒的主流价格，区域酒企必争之地）

50-100元为次高端光瓶酒；（酒企要重点关注，全国性品牌已经开始培育）

100元以上为高端光瓶酒；（有区域性品牌在做，但很难起量，需要耐心等待）

按245ml以下小瓶酒划分：

10元以下为低端小瓶酒；(以二锅头品类为代表，核心人群逐渐老龄化)

10-25元为中端小瓶酒；（是目前小光瓶酒的主流价格，新生代人群的焦点）

25-50元为次高端小瓶酒；（斤价百元以上，需要等待消费习惯的转变）

50元以上为高端小瓶酒；（预估5年内不会有大起色，可不做重点）

弄清光瓶酒的价位结构，是酒企进行品牌打造的基础工作，也是有的放矢的第一步。

2 做战略级光瓶酒

你是否具备这“五大要素”？

在消费行为转变的大背景下，光瓶酒蕴藏了巨大的市场需求，众多的一二线酒企加速产业布局，格外重视光瓶酒的市场占位。

虽然站在光瓶酒的“风口”，但更需要冷静而不是“疯”狂。如果想做现象级的短线光瓶酒，不须言长线目标；如果想做大流通市场的战略级光瓶酒，以下“五要素”是柏星龙基于多年系统研究全国市场而给出的思路和建议，不妨“对照”思考一番。

第一、对自身·要有自知之明。

选择自己擅长的，不要盲从，把擅长的事情做到极致，远比跟风追投来得实际，未来也会走得更远。

五年前，很多酒企看到江小白在全国市场风生水起，便跃跃欲试，糖酒会青春小酒突然遍地开花，时至今日已鲜有活着的；三年前，经过沉淀的毛铺苦荞酒以品类创新实现爆发增长，各地省级名酒、区域品牌不乏效仿者，至今也基本消失殆尽。一年前产品形象简洁质朴的玻汾在北方发力势头迅猛，部分省外市场已经占据光瓶酒半壁江山，见此情景很多跟进模仿，但市场反馈却不如人意。

做战略级光瓶酒之前，首先要清晰的认识自己品牌的历史背景、品牌调性、品牌资产，团队能力、组织能力，甚至是决策人的脾气秉性。

企业是否真的懂年轻人？团队又有多少内容创作人？是不是新媒体新营销的行家里手？或者舍得投入多少成本打造人才团队？您是否有健康属性的品牌背景，从而增强消费者的信任感？又是否有老名酒的基因，把酒水装进看似简洁质朴、普普通通的玻璃瓶中就能得到消费者的赏识？

总之，做产品之前要清晰了解自身资源，把自己品牌的核心优势充分发挥出来即可，去运作适合企业自身战略资源的光瓶酒，如品质型、内容型、青春型、商务型、老酒型等。

晋柳誉酒是老酒型的典型代表，这款90年代山西柳林县的老名牌光瓶，淡出市场良久，如今重出“江湖”，对于企业来说，不仅要解决产品的溢价问题，还需提升品牌的价值感。

柏星龙品牌团队与晋柳誉的团队共同梳理品牌自身资源，准确抓住“本地老名牌”这一点，集中精力打造“本地老酒回归”形象，力图重拾消费者的情怀；用“广告语输出、信任状说动、品质点加持”的方式提升品牌价值，聚焦高线光瓶酒的经典消费场景——休闲聚饮，借势人人熟知的俗语“姜是老的辣，酒是老的醇”来链接消费者，并为晋柳誉量身打造了一套低成本社群营销模式，以及详尽的上市前的引流方案。

第二、对市场·要会寻找空隙进行占位。

市场缝隙理论是由日本经济学家长岛总一郎在20世纪90年代通过对几百家企业的企业管理诊断率先提出来的。在现代市场中总会存在着市场的盲点，围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。

市场不是铁板一块，在风云变化中，市场机会能转瞬即至，也能转瞬即逝。

在酒企进行清晰的自我认知之后，就要会“钻空子”。以下三种市场空隙需要密切关注，能有助于酒企找到市场机会，打开光瓶酒机会大门。

用户的需求空隙，竞品的品类空隙，市场的价格空隙。空隙不止一个，发现的越多成功的几率越大，发现空隙的核心在于洞察，就像做产品测评人一样，敏感地采集一切市场信息。

汾阳王——用户审美需求空隙+用户品质需求空隙

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