文丨酒业家团队

8月8日，第四届中酒展开幕当晚，酒业家·第20届正一堂中国酒业夜沙龙在索菲亚酒店盛大召开，为后疫情时代行业发展指明方向，为推动中国酒业发展贡献智慧力量。

本届夜沙龙以《消费决定未来——中国酒业新周期消费趋势演变》为主题。现场，近百位名酒高管、顶级大商、行业智库齐聚一堂，展开了激烈讨论和碰撞，现场座无虚席。花冠酒业总经理冯震、河南仰韶酒业营销有限公司总经理郝惠锋、景阳冈酒厂销售总经理辛庚池、民酒网首席战略官李春林等行业大咖妙语连珠，引来在场观众阵阵掌声。

圆桌会议上，参会酒企就如何看待主流渠道和传统渠道之间的关系，及他们是如何实践的这一话题发表了各自的观点。

花冠酒业总经理冯震表示，作为酒行业来说，渠道的变化也是有一个环境的变化，从战略到执行中间还会受到各类因素的影响。具体来说分三个层次，原来都是做业务的，就像医生和护士这种关系；第二个层次就是经销商，我们也进行了一个定义，凡是能够长期与企业合作，能够跟企业一起做品牌，能够跟企业长期成长的就叫做经销商；第三个就是终端市场，需要通过不断的提升效率来推动他们的成长。

景阳冈酒厂销售总经理辛庚池指出，近几年白酒的消费发生了变化，在座的各位大咖几年之前谁能预测到中国酱酒发展这么迅速？有谁能预测到社群营销来得这么猛，来得这么迅速？所以说整个白酒行业，消费的渠道也好，消费的场景发生了变化。

辛庚池认为，针对整个转移消费当中的变化，作为企业要去积极应对，关于市场的变化，景阳冈的做法是在核心市场做直销模式，组建自己的团队，中间没有经销商，直接和终端对接，有效地掌控终端。而相对偏远一点的地方我们仍然采取是经销商模式，经销商就是传统的总代。但是，这几年我们的总代又发生了变化，从总代切出来一部分，在其它区域招商，按照品牌系列区域招商，把公司的几大品牌按系列招商，一个区域可以同时出现几个代理商，而并非在原来那种传统的总代。

辛庚池透露，在传统的渠道方面，景阳冈在新形势下成立了大客户部，重点运作高端群体的企业、社会团体。这些群体单纯靠经销商来去做有点难度，所以景阳冈在各个公司组建大客户部，直接针对机关单位、中小企业，通过电子平台、电子商务，做哪些偏远的、经销商辐射不到的这些区域。

“总体而言，我们是在新形势下，通过多渠道联动来共同拉动企业的发展，共同推进销售的成长。”辛庚池表示。

“关于渠道关系，仰韶的做法就是一句话：以消费者为中心，坚守传统，拥抱创新。”河南仰韶酒业营销有限公司总经理郝惠锋指出，茅台、五粮液、洋河，真正在线上、包括社区的销量，总体来讲行业数据不到10%，80%、90%还是在原有的传统渠道为主。

郝惠锋表示，仰韶的渠道也是建立在传统基础上，传统渠道占到了90%，甚至95%以上。他们分天时、地利、人和三个品牌成立了专项组织进行运作。三个产品中，天时卖的是高端，做了一些天时家宴、走进企业等活动，在河南的商务赞助这一块天时做得比较多。

民酒网首席战略官李春林认为，厂家最主要目的是创造需求，而经销商的目的是连接用户，这是两个不同纬度的分工。而经销商最重要的作用就是把厂家维护好，尽快满足消费者所谓的方便、快速、优质这些方面的需求，这是经销商要去做的服务，更长处做得更长，就是长板理论，没如果也没有做什么创新，就是老老实实做好搬运工，做好连接的服务。

关于酱酒热，李春林认为其实并不是酱酒热，而是行业正在进入去浓香型的时代，即消费需求的多元化时代。多元化的时代意味着多元化的机会来了，作为厂家要去拥抱这个机会，作为商家最重要的是怎么去补齐短板。而补齐短板的方法之一是多品牌。

“我们商家如果是一个品牌你就很危险，你需要多元化结构去布局。这是我们今天在渠道商多元化布局，我们在产品上，在品类上多元化地布局，保证我们立于相对稳定安全的处境”

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