编者按：在发展市场经济的时代大潮推动下，中国酒类行业的竞争日益激烈，大鱼吃小鱼的弱肉强食现象不断上演，行业集中度也在不断提高，很多区域性酒企已经在激烈的市场竞争中退出了市场和历史舞台，还有很多区域性酒企正在面临着生死存亡的考验。

作为中国酒类行业的第三方智力机构，华策咨询一直在关注区域性酒企的成长和发展。区域性酒企发展不起来的原因有百种千种，但梳理之后可发现有很多共性,概括起来就是企业经营的三要素，即方向、方法和执行。

因此，区域性酒企在以经营三要素为指导的前提下，必须要建立系统经营思维，以系统能力和系统优势赢得竞争。

然而，市场营销的难度在于市场总是变化无常，市场的多变性对区域性酒企最大的挑战就是企业的战术修养。

以区域性酒企提供前行路上的指南针为已任，华策咨询集合了整体咨询团队的智慧，编纂完成了6万字巨著《区域酒企增长发展指南》一书，希望以经营三要素为基本指导思想，以系统营销为基本纲领，以战术修养为指引原则，通过系统性的指引，帮扶区域酒企从小做大，最终实现企业可持续发展。

基于《区域酒企增长发展指南》内容的优异和超强的实战指导性，在该书出版的第一时间，酒业家拟从“当前环境下区域酒企发展的现状和趋势”、“区域酒企发展面临的主要问题”、“区域酒企未来发展的基本路径”、“区域酒企增长发展指南”、“区域酒企持续发展的导图”、“区域酒企增长发展的典型案例”几大版块独家连载该书的精华，并谨以此献给我们热爱的中国酒业。

作为回馈中酒展参与者的福利，华策咨询董事长李童将在中酒展期间举行新书发布并签名赠书。希望获得《区域酒企增长指南》签名版实体书的观众，记得到青岛国际会展中心1号馆序厅领取哦。

酒是一种很特殊的商品，因为除了具有快消品的属性外，还具有很强的情感和文化属性，是中国历史文化的重要组成部分。

从当前酒类行业现状来看，自2013-2016年白酒短暂调整期结束之后，近几年酒企竞争白热化趋势愈发明显。原先全国一线名酒、二线泛全国化名酒、省级名酒和区域酒企四大阵营具有一定的价格错位竞争，但随着一、二线名酒从高端档位向下挤压，以及省级名酒和区域酒企向上进攻，四大阵营品牌开始在大部分档位上直面竞争。白酒行业面临新的特征和发展趋势，全国各地白酒品牌和企业呈现更加纵深的发展方向，并在整体市场存量博弈中，逐渐走向集中化趋势。

本文拟在当下白酒行业发展的四大基本特征基础上，着重挖掘区域酒企发展面临的三大威胁和五大机遇。

1 白酒行业发展呈现四大基本特征

从更加具体的白酒行业发展现状来分析，基于白酒行业当前阶段特征，以及在未来几年的趋势预测，白酒行业将在以下块面，逐渐形成市场发展的四大集中化基本特征，具体表现如下所述：

1、品牌集中化

品牌集中化趋势就是产品向名优品牌集中。这里面的名优品牌包括四个层面：全国一线的名酒、泛全国化的二线名酒、省级的名酒、区域的名优品牌。

从近几年酒企营收和利润数据来看，增长几乎全部体现在以上四个层面，而全国白酒行业整体增速缓慢，这即说明名优品牌的增长是建立在其他品牌业绩下降和淘汰的基础之上。

2、产品集中化

产品集中化趋势就是产品的数量在减少，市场被少数主导产品所掌控，各主导产品的地位在大幅度提升，而且在消费选择上变得不可替代。

从单一厂家品牌上看，主要集中在1到2个主力产品品系或者大单品，其中一二线名酒和省级名酒表现均很明显。从单个区域上看，真正具有规模销量的产品也变得屈指可数。从单个消费档位上看，一个档位上一般也就两三个畅销产品，其他产品只能作为陪衬的绿叶。

3、价位集中化

价位集中化趋势就是市场消费价位逐渐固化成少量核心消费档位，其他价位变得不再重要。

从目前全国市场来看，核心价位主要体现在光瓶酒（15-20元、30元、50元价位）、盒酒（50元、80元、100-150元、200多元、400-500元、800-1000元、2000元）几个核心消费档位上，而一个品牌一般只能占据1-2个核心档位。

4、区域集中化

区域集中化趋势就是多数酒企的业绩愈来愈依赖于少量的核心市场，而其他市场很难有大贡献，或者说其他市场的开拓难度逐渐提升。

除全国一、二线名酒之外，即使省级名酒，很多酒企也仅在省内少量几个地级市场占据销量优势，而对于规模更小的中小型区域酒企来说，多数企业业绩贡献逐渐集中在单个地级市或县级市场。

2 区域白酒企业发展面临三大威胁

通过前文对白酒行业当前的竞争格局和发展基本特征的分析来看，白酒行业已经进入存量博弈阶段，而区域酒企则处于品牌竞争阵营的底层。

因此对于区域酒企来说，未来的发展愈发艰难。从当前市场趋势来看，区域酒企面临最核心的威胁，就是行业集中度提升、名酒下沉市场带来的威胁，主要体现在以下三点：

1、利润威胁

一二线名酒及部分省酒龙头企业近几年利润倍增。据统计数据显示，2017-2018年它们在利润上取得高速增长，利润平均增速在30-35%左右，远高于行业整体水平。譬如，2018年茅五洋三家利润占比整个行业利润达45%。

然而，在名优龙头企业利润暴增的同时，多数区域酒企利润则很难增长，甚至利润下降和亏损。全国白酒亏损企业从2013年开始逐年增加，2018年规模以上亏损白酒企业数量为183家，占总体（规模以上白酒企业1445家）的比例为12.7%，相比2017年亏损数量128家，更是大幅度增加了55家。

2、营收威胁

从2018年主要白酒上市公司来看，它们的销售营收平均增速在25-30%以上，远高于行业整体水平的12%。而白酒行业销售营收前20强酒企总收入占比接近行业整体比例50%。

而与此形成鲜明对比的则是行业整体规模以上企业的数量，在2018年出现了明显的下滑。据国家统计局数据，2017年全国白酒规模以上企业数量为1593家，而2018年为1445家，相比减少了148家。

因此，对于销售规模较小的区域中小型酒企来说，部分品牌营收不增反降，甚至下降趋势出现了无可挽回的局面。

3、生存威胁

近几年，白酒行业龙头效应明显，以及名酒组织下沉竞争，区域酒企生存空间承压现象严重。

从当前来看，白酒行业集中度提高仍是大趋势，一二线名酒以及省酒龙头对区域品牌的挤压将成为行业发展的一大持续表现特征。在茅台、五粮液以及众多高端白酒企业赚得盆满钵满的同时，中低端、区域性酒企的未来发展前景却不容乐观。

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