这几年白酒和葡萄酒同样火热，葡萄酒的专业展览会、品酒会、酒旅融合、酒庄考察等活动比白酒做得更多，而且更专业。特别是葡萄酒教育培训机构遍布全国大中小城市，葡萄酒品酒师、侍酒师、大师班、认证班等培训多得数不清，再加上业内看好的中国人均葡萄酒消费量与世界葡萄酒人均消费量还有很大的差距，这与中国经济总量排在世界第二不对称。因此，行内人都看好葡萄酒市场，看好其未来的前景，形成了葡萄酒内热的繁荣景象。无论在哪里，都有葡萄酒的声音出现。

这几年葡萄酒的经销商不断增加，销售的品种和不同国家的产品不断扩大，消费者也日益增长，但受诸多方面因素影响，特别是这两年葡萄酒的销售都在呈现两位数下滑，这是事实，是真实的市场反映，我从广东市场的观察和了解，总结出了内因和外因：

从外因上看，这与总的经济环境不好、葡萄酒的经营门槛低、市场上大单品流通数量比较少、强碎片化市场特征等有关；

从业内，我们要认真思考几个问题：一是消费者对葡萄酒的认知和我们专业人士的差别在哪？二是消费者爱喝葡萄酒，但为什么不热喝？三是消费者是买不起葡萄酒，还是葡萄酒的文化、故事跟他没有关系？这三个问题是最基础的，这是站在消费者层面一定要解决好的问题。这个问题若解决不好，葡萄酒销售以后即使大环境很好，如果既有的关键问题不解决，葡萄酒销售也不一定能跟得上大环境的发展变化。

对于上述三个思考问题，我做过市场的调研，也是通过三个方面做相关的对比：

第一，普通消费者对葡萄酒的认知是葡萄酒是健康、绅士、有品位的酒饮品，而我们专业人士在消费者认知的基础上，更讲究消费场景、仪式感，更讲究品酒的享受过程、酒的香气风味、产区风土和葡萄酒餐酒搭配等等；

第二，消费者知道葡萄酒是健康、时尚的酒品，已经在喝着，或者刚进门尝试着，但是，消费者如果对葡萄酒有了更深入的了解或经历了我们专业的教育，会让消费者感到复杂化，也很难真正体验到专业角度的感觉，更难进行餐酒搭配，这样有点不适应当今年轻人简约化的生活习惯，更怕因对葡萄酒专业不深，影响自己的身份或面子，造成想消费但是偏偏要拒绝，不主动。

因为担心对葡萄酒了解不够，讲不好丢面子的例子就在身边，因此，消费者在酒品选择时，会优先选威士忌、白酒、啤酒等品类，再选葡萄酒；

第三，消费者不是买不起葡萄酒，而是葡萄酒里的故事、文化内容大部分跟他没有关系。我们都知道，卖酒是在卖文化，文化的渲染很重要，很多的消费者对内容营销更在意，与他没有关系或是很难有亲近感的产品，消费者一般不会消费；而那些与他有关或更亲近的产品，与他价值追求相匹配，他更乐意消费。

针对以上三个问题的思考，我个人认为葡萄酒的文化传播和销售应采取三个对策：

第一，葡萄酒文化推广要中西结合，讲好中国消费者能听懂的故事，要与中国消费场景、消费习惯相对称的宣传，葡萄酒宣传要“讲绅士但不强绅士，讲品鉴但不必一定要品鉴，说餐酒搭配但不一定非得搭配”，让消费者自然体验，“干杯”是第一，让消费者先“干”起来；

第二，葡萄酒销售要向啤酒学习。葡萄酒与啤酒一样都是舶来品，为什么中国啤酒现在是产销世界第一？葡萄酒的消费也是靠消费者喝出来的！因此，葡萄酒消费要简单化、平民化，要敢放下、敢跨步。有“喝”的存量，才有市场的空间。“喝”多了，喜欢了，使消费者成为葡萄酒的行家，让消费者成为葡萄酒的推广者，才有更大的市场潜力。我很欣赏十几二十年前葡萄酒+雪碧的提法，加了雪碧，消费者能喝起来就行，先喝起来，再慢慢对消费观念进行调整、感受，如果消费都没喝起来，就去纠正喝法，为时过早。

我认为，葡萄酒消费不要太讲究仪式感，要让消费者有参与感、自信感，让消费者先“喝”起来；

第三，葡萄酒销售要向白酒学习。消费者是喝自己亲近的酒。讲故事、讲豪气、讲生态、讲自己，这些都是白酒一直在提倡的。

白酒能提倡的内容，是适合中国的消费者的，因为白酒是中国特有的烈酒。葡萄酒要向白酒销售学习之处，就是让消费者敢开瓶，让消费者先“开”起来！

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