文丨酒业家 刘彬

王茅启动“新巨商”计划，国台开启“优商扶持”计划，金沙出台“优商计划”……在酱香持续热的背景下，酱酒主力军纷纷出台造商计划，这意味着什么？对广大传统经销商而言，能否抢抓这一波行业“红利”？

1 王茅：聚焦资源 大力发展团购圈层经销商

6月5日，王茅合作伙伴大会上，王茅酒宣布2020年将以区域聚焦、渠道聚焦、活动聚焦，和优质客户聚焦为主线，聚焦广东和河南两大战略市场，布局山东、江苏和陕西三大重点市场，开拓福建、广西、江西、四川、北京、浙江六个潜力市场，构建“2+3+6”市场体系，聚焦优质客户，实行“新巨商”计划，培养大商，并计划在3年内，培育两个亿级、五个5000万级、三十个1000万级战略合作伙伴。

“目前主要大力发展团购圈层的经销商，特别是跨界的。” 面对关于“新巨商”的提问，江苏京赛酒业发展有限公司首席执行官袁滨在采访中向酒业家透露，“主要还是聚焦资源的意思。”

酒业家获悉，2019年王茅酒举办了18场城市新品发布会、60场中型品鉴会、1320场小型品鉴会、161人次的王茅之旅，从场景和消费者体验方面奠定了市场基础，并初步融入到京东体系。这为日后的王茅圈层深耕打下了良好的基础。这正由此，王茅才能一手抓经销商扶持，一手抓市场管控，同步推进经销商队伍的壮大和市场环境的整改，来夯实和筑牢发展的根基。

2 国台：扶新商立稳、 助小商做大、帮大商做优

“到目前，国台经销商总量经过优化调整后已稳定在1000家左右。”6月28日，熟悉国台情况的人士向酒业家透露。

按照国台规划，今年将实施百名优商扶持计划，并推进打造“核心联盟商”。具体目标是实现亿级商2家、5000万以上10家、2000万以上20家、1000万以上30家、500万以上50家。而国台的渠道架构已由过去的团购渠道为主，向团购和常规渠道并重、多终端分销转变。

“国台核心联盟商计划值得关注。”前述人士向酒业家谈及，今年国台在“扶新商立稳、助小商做大、帮大商做优，指导培训行业外经销商转型为专业酒商”下了极大力气，而核心联盟商就是这一理念的最好传承。

按照国台核心联盟商2020年开发计划, 2991个有消费者资源、终端资源的商家将有机会享受到国台“四大营销推广支持”、“五大营销资源支持”等帮扶。

3 金沙：新增招商300个 强化和大型企业的直接合作

3月9日，金沙酒业2020年全国经销商大会上透露，今年金沙酒业将在去年实现营收超15亿元的基础上，销售目标锁定24亿元，未来将以每年不低于20%的增速向百亿进军，并力争2024年实现主板上市目标。

为达成这一销售目标，金沙酒业计划新增招商300个，总数控制在1200个以内，着力培育20个5000万以上级经销商，培育10个过亿经销商，并强化和大型企业的直接合作。

不但如此，为实现“不减目标、不降薪酬、不改战略”目标，金沙酒业还制定了一区一策，一商一策的措施，给予政策帮扶，并适当降低全国经销商的年度任务。

“金沙拿出诚意，拿出办法与经销商朋友肩并肩，一起面对挑战。”在谈到此举措初衷时，金沙酒业党委书记、董事长张道红如是说。

酒业家获悉，为加快全国布局，金沙酒业计划主要聚焦贵州、山东、河南、广东4个特殊区域，重点打造江苏、湖北、湖南、安徽、北京、广西6个市场，重点扶持浙江、河北、福建、陕西、海南五个新兴市场，并强化省外空白市场的金沙核心产品新招商，力争在2020年内实现省全国会城市区域全覆盖，五年实现地级市以上区域全覆盖。

而据行业消息人士透露，今年以来，金沙在广东、山东等地已招募了多个在酱酒运作方面极有资源和经验的大商，而和大型企业的直接合作也在良性推进中。

4 酱酒主力军掀起“造商运动”

不仅仅是已在行业鏖战数年的酱酒企业，一些新入局或者重组的酱酒企业也在此时吹出了招商号角。

如今年初才开始正式运营的黄金酱酒，就计划于2020在全国范围内募集200家团购商，单个营收过80万元，力争团购渠道营收达到1.6亿元；首年招募贴牌商30家，单个营收1000万，力争贴牌收入首年达3亿；与此同时，完成50家专卖店及体验馆招商，力争首年销售收入完成1亿。

作为受疫情影响最小、在疫后复苏最强劲的品类，“选择酱酒就是选择未来”已然成为当下行业大多数人的共识，并引发了经销商蜂拥入局。

正一堂咨询总经理、正品堂董事长邵伶俐就曾向酒业家谈及，广东市场不少洋酒、葡萄酒的经销商都开始做酱酒，而酱酒企业、品牌在广东招商已经“招疯”了。

受此影响，3月以来至今，已有多家酱酒企业明确发出“招商”需求，欲趁机吸纳大量优质经销商到旗下。

酒业家获悉，作为今年中秋国庆旺季之前唯一线下举行的全国性酒展中酒展，其展位早早地就被大量酱酒企业预定。习酒、金沙、钓鱼台、珍酒、华都、酣客、金酱、君丰、夜郎古、秦含章、黔酒股份、国威酒业、中鉴酒业、匠中匠、贵和酒业、真工酱酒、仁帅酒业、酱宗源酒业、文中酒业、金茅古酒厂、小糊涂仙酒业等新老酱酒企业均已确认参展中酒展，希望能在“酱酒氛围最好、优质酱酒品牌最齐全展会”而闻名业界的中酒展上招募到经销商。

截止目前，中酒展已吸引了200+酱酒厂家、千余款酱酒爆品齐聚青岛，可以想象，届时酱酒招商之声势必将更浓，而一大批酱酒经销商也将随着酱酒热而迎来长足发展。

当然，随着粤强、华致、酒仙网、新星等行业知名大商的加盟，也带动了大量实力经销商闻风而动。

5 招商逻辑不同 酱酒更爱资源性合作伙伴

“其实此轮招商是企业发展的必然。” 权图酱酒工作室创始人权图向酒业家谈及，对规模超过10亿元的酒企而言，经销商在企业分销层面已扮演了重要角色。

在权图看来，过去酱酒企业经销商相对清香和浓香酒企而言，数量较少，且多为团购商和业外经销商。在“茅台酒热”大背景下，酱酒企业发展极为迅猛：“随着国台、金沙等酱酒企业规模的不断提升，加强对经销商的培养势在必行。”

“进入规模化竞争，扶持大商、开发新商、强化资源型经销商是必然之举。”卓鹏战略咨询董事长田卓鹏进一步指出，此轮大规模兴起的 “酱酒造商运动”是在酱酒开启大繁荣周期、深度全国化和进入主流竞争棋盘三大背景叠加的必然之举。

“不过酱酒和浓香、清香等品类市场发展阶段不同，其招商逻辑自然也有明显差异。” 龙韵酒业市场总监邓波向酒业家表示，不能套用浓香或清香酒的招商方式来招募酱酒经销商。

在邓波看来，酱香现在处于市场培育期，而浓香、清香都已经经过了二三十年的市场培育，市场培育工作基本完成。多数消费者都已经具备判断浓香酒、清香酒优劣的能力。所以浓香酒经销商最重要的能力就是铺市做陈列。“但酱香酒只有茅台在高端酒领域有超过十年的培育，这也是酱酒在高端酒领域能较快切入的原因。”而目前主流酱酒企业的重点也都放在了高端市场上。而对中高价位及以下的市场而言，很大程度上还需要补上消费者普及的课，这也是酱酒招商和市场拓展往往将品鉴放在首位的重要原因，毕竟市场消费现状才是企业商业模式构建的基础。

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