毋庸置疑，酱酒品类是当下中国酒业的最中心。

这是酱酒发展的黄金时代。疫情之下，酱酒是今年唯一没有受到影响的品类，茅台价格在短暂回落后恢复正常，今年目标是实现营收940亿元，其中一季度营收244.05亿元，同比增长12.76%，继续一骑绝尘。此外，习酒2020年前75天利润同比增长56%，金沙今年一季度销售同比增长68%，国台2018年、2019年的营收增长幅度分别为105.36%、60.46%。

这是一个选择大于努力的时代。这句话放在白酒行业同样适用，白酒行业是一个品牌、品质在经营要素中占比极高的行业，纵观超商大商成功的秘诀，大多数和选择的品牌、品类息息相关，随着品牌集中化的大势所趋，重构产品线是今年经销商的主要任务。

这是“活下去”比什么都重要的艰难时刻。突如其来的疫情打乱了经营的所有节奏，黑格咨询董事长徐伟给出的建议是，增量不增利的事不干，选品不选利的事不干，生存不发展的事不干。从中透露的信息是，选择品牌和产品时，利润至关重要，酱酒因其高利润成为酒商重构产品线的重要选择。

“选择酱酒就是选择未来”，已然成为大多数人的共识。有确凿消息称，今年春糖已经大概率取消，酒企招商、酒商选品的需求该如何释放？就目前情况来看，今年中秋国庆旺季之前，全国性酒展只有中酒展。

中酒展组委会提出，“选酱酒 挣大钱 就来中酒展”，为何会提出这一定位？对此，酒业家传媒创始人、董事长、中酒展组委会秘书长林向接受了酒业家的独家专访。林向表示，中酒展是中国酒业人每年必来的行业盛会，无论是厂家还是经销商，参加中酒展将抓住消费升级、行业集中、区域壁垒打破的三大红利。

在过去三届成功经验的基础上，今年中酒展将更进一步，打造成为酱酒氛围最好、优质酱酒品牌最齐全的展会，更加精准对接酱酒酒企和对酱酒感兴趣的酒商、采购商、有定制需求的企业，今年中酒展将会是行业抓住酱酒红利的绝佳良机。

1 谈酱酒 酱酒渠道价格不透明带来高毛利，入局酱酒黄金窗口期只有两三年

酒业家：有观点认为，中国白酒香型先后经历清香、浓香的时代，现在正迎来酱香的高速成长期。您所了解到的酱酒市场的情况是怎样的？

林向：先分享几个最新的行业信息：正一堂咨询总经理、正品堂（正一堂旗下专注酱酒领域的咨询机构）董事长邵伶俐前几天和我说，他的实地调研显示，今年广东市场是风向标，整个广东市场做洋酒、做葡萄酒的经销商都开始做酱酒，酱酒企业、品牌在广东招商已经招疯了。

据我了解到，就在中酒展的主办地山东，去年山东市场有经销商卖酱香酒的量达到1500吨，这已经是一家二线酱酒厂家的年产量。2019年怡亚通年报显示，怡亚通酒饮商贸业务实现营收76.83亿元，其中钓鱼台珐琅彩这一个酱酒总经销产品全年实现销售额近3亿元，我推测，钓鱼台珐琅彩这一个产品贡献的净利利润，可能超过此前怡亚通收购的十几家酒类公司的利润总和。

从大的行业形势来看，2019年酱酒厂家销售额达到1350亿，以行业7%的产量贡献了近40%的净利润，我们酒业家判断，未来3年，酱酒将会朝着2000亿（出厂价口径）规模扩容，酱酒的渠道代理利润将向2000亿迈进，酱酒毫无疑问是当下甚至未来较长一段时间酒业最大的红利之一。

酒业家：疫情之下中国酒业调整的节奏进一步加快，但在这轮行业波动中，代表性酱酒企业依旧保持高增长，表现非常抢眼，您怎么看待疫情对酱酒品类的影响？

林向：疫情带来的影响还在持续，酱酒是今年唯一没有受到影响的品类，茅台的价格虽有短期回落，但现在已恢复到正常水平，国台、金沙等酱酒新龙头企业加快了抢地盘的步伐。

金沙近日提出“百亿战略”，选择与山东新星等大商合作。而国台近年来的扩张速度相当快，其招股书披露，2017年到2019年三年间，签约经销商的数量分别为318家、428家和799家，由此计算2018年、2019年经销商数量分别同比增长34.59%、86.68%，今年继续加大招商力度。金沙和国台今年都将全面重磅亮相中酒展。

面对酱酒“井喷”时代的巨大红利，酒企再不招商、经销商再不选品，消费端价格不透明带来的渠道高毛利下的发展窗口期就少了一年（可能只有两三年），错过这个黄金时期，有可能在行业调整中淘汰出局。

酒业家：前几天茅台市值超过中国工商银行，登顶A股沪市第一，在茅台的带领之下，酱酒品类在白酒行业的占比持续走高，未来将进一步扩容，您认为“酱酒火”背后的深层次逻辑是什么？

林向：核心原因是酱酒需求旺盛（消费升级、茅台带动、品质优势）、优质酱酒供应不足（酱酒无法快速扩产 2013-2015年茅台镇很多酒厂没有投粮）的巨大供需矛盾。

酱酒的热度居高不下，另外一个很重要的原因是，酱酒能让经销商、终端零售商都能挣到钱，经过这次疫情后，经销商选择品牌会越来越理性，谁能让经销商持续挣钱，谁能让经销商更挣钱，谁就会发展的更好。

黑格咨询董事长徐伟最近给经销商出的建议就是，今年增量不增利的事不干，选品不选利的事不干，生存不发展的事不干。

不少香型和厂家由于渠道利润持续透明，未来竞争会更激烈，和其他香型相比，酱酒的高利润会吸引越来越多经销商入局，因此重视经销商利益的企业会发展得更好，过去几年旗下合作的经销商长期不赚钱的企业，今年会更加危险。

还有一点很重要的是，酱酒由于工艺的繁复性、对自然环境的挑剔，天然地具备稀缺和高价位的属性，天然更容易讲品牌故事和更有效的做消费者沟通，茅台老大哥的一批价已经进入2300的水平，世界酒王茅台的带动让酱酒品类天然拥有消费升级的能力。

再者，移动互联网时代信息传递更快捷、信息不透明的情况更少，以茅台对代表的酱酒品质优势的快速传播和认知的形成，种种原因让不少经销商选择酱酒品类，从而形成了酱酒热。

酒业家：当下中国酒业向头部品牌集中的趋势越来越明显，这个时候对经销商手中握有的品牌资源是一种相当大的考验，在您看来是否会引发中国酒业渠道新一轮渠道变革？

林向：白酒业多年来一直是一个利润高企、小区域精耕即能有不错利润和效益的行业，很多省份县县有酒厂，“办好酒厂、当好县长”的历史来自于此。但随着移动互联网时代的到来等诸多原因、消费升级的意向，行业向优质企业、优质产区加剧集中，区域市场上区域酒厂的壁垒被打破，区域酒企的城墙最终会被轰开，区域酒厂的好日子已经一去不复返。

对此，厂家、经销商要有清醒的认识，行业调整不仅会带来厂家的集中，也会加速经销商集中的趋势。这个时候，能否抓住酱酒红利，或将成为经销商在新一轮调整中胜出的关键。

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