文丨酒业家 静言

这是张正出任西凤集团董事长后的第一届年度经销商大会，他首次明确西凤将用3年迈入百亿阵营。

“对西凤酒未来的发展，我们要提高站位、放眼全国，拿出当年创业的勇气，与西凤一起掀起‘二次创业’的浪潮。”西凤集团公司党委书记、董事长、西凤酒股份公司董事长张正对广大经销商伙伴发出的倡议，释放出了西凤冲击百亿的决心。

另据张正介绍，“西凤酒将整体提前2年时间，在今年10月份要完成3万吨新制酒车间建设与使用，为西凤酒全国化发展与市场销售解决产能之忧。”

5月18日，以“同心聚能 红动中国”为主题的西凤酒2019年度经销商、供应商表彰大会在陕西宝鸡召开，酒业家获悉，2019年西凤酒通过大刀阔斧的改革，营收突破60亿大关，再次创下历史新高。

关于2020年市场营销工作，西凤酒表示，将建立线上线下多渠道运营模式；进一步优化产品结构，实施“双品牌驱动”策略；在市场方面实施“4+6+N”战略；在费用投入上，加大对消费者的培育。

作为四大名酒中唯一未过百亿的企业，西凤正在朝着“百亿”目标加速前行。

1 六大关键词，追溯西凤60亿增长势能

2019年改革提速年，西凤交出了满意的答卷。据了解，2019年上半年，西凤的营收为28.56亿元，这意味着，下半年营收超过了上半年，并跑出了加速度。

不仅如此，根据18家上市酒企2019年年报数据显示，50亿与100亿之间已无上市酒企，西凤酒的60亿相当于半只脚迈入了百亿阵营。

对于如此成绩，陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花表示，2019年，西凤从体制机制、品牌建设、现代网络营销构建等方面，进行了大刀阔斧的改革，市场战略布局收效明显，使得市场营销实现了历史性的突破。

可见，“改革”作为西凤60亿增长的首个关键词，当仁不让。“西凤的改革只有起点没有终点。”此前，张正的公开言论也预示着，改革将是西凤发展的永恒动力。

此外，周艳花还从营销工作、产品结构、样板市场、营销升级、厂商联盟等多个维度，系统解读了西凤60亿的增长势能。

在“营销工作”上，西凤积极推进创新转型，以“三轮驱动”模式实现市场的专业化运营，分别对西凤自营品牌全国化运营的营销管理公司、专业服务于经销商的品牌运营公司、电商公司等规划了一系列发展路径。

在“产品结构”上，西凤大力整合产品结构，以最优产品矩阵赋能西凤品牌，进一步梳理产品结构，加快品牌瘦身进度，强化品牌的淘汰机制，并对低效产品，低效条码进行清理。

值得注意的是，西凤的现有产品矩阵，有效巩固和提升西凤品牌的占有率。具体来看，西凤聚焦优势资源全力打造以红西凤为高端品牌引领，以53度西凤酒珍藏版为次高端行业占位；以西凤酒15年、6年，华山论剑西凤酒，国花瓷西凤酒，七彩西凤，酒海陈藏西凤酒为主销品牌的中档市场占位，以西凤老绿瓶、西凤375为中低市场占位的布局。

在“样板市场”的打造上，西凤加大基础工作落地，推进全国化战略布局，确定了3大板块、3大特区和9大样板市场，成效显著且市场占有率稳步提升，为西凤品牌全国化征程奠定了坚实的基础。

在“营销升级”方面，西凤加快西凤酒全国化专卖店重建与布局；针对红西凤与西凤酒珍藏版，推行“全控价”运营模式；引入“凤行天下”信息管理系统，多措并举激发市场发展新动能。

而对于“厂商联盟”，则不断强化，秉持共建共勉，共创共赢，实现了转型共赢。也因此，大会现场，西凤对获得年度重大贡献奖、杰出贡献奖、突出贡献奖等奖项的优秀经销商及供应商进行了表彰。

2 多渠道发力、双品牌驱动…… 2020年西凤裂变式促发展

闯过60亿大关，2020年，西凤的压力也在加大。

“（2020年）在全行业、全市场按下‘暂停键’的时间里，西凤公司以复工复产为起点，以项目建设为抓手，抢工期、补短板、促发展，破解企业长远发展的制约性因素。”显然，西凤也清楚意识到了自身的短板。

而对于2020年市场营销工作，周艳花表示，将围绕“1323工程”来实现裂变式规划布局，即实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。

按照西凤的规划，2020年，将由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变，即线下向商超、餐饮、酒店等多渠道发力，线上重梳平台电商业务架构，构建以官方旗舰店为核心，自营供货、酒类垂直电商、新零售等多维度平台电商业务矩阵。

在聚焦市场方面，西凤将实行“4+6+N”战略，即全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区4大版块，设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆6大特区，省外以新成立的15个分公司为单位，设置N个具备开拓潜力的样本市场。

而在市场费用投入上，西凤将聚焦在进店、门头、陈列、品鉴等加强渠道建设、网点建设、市场氛围营造上，并加大对消费者的培育。

产品方面，西凤将围绕自营产品聚焦五大核心单品，形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”，实现“一高一低带中间”的战略规划布局。围绕品牌经销产品将推进客户分级管理，精准定位配置资源。

而这一规划，与此前品牌管理专家、九度咨询董事长马斐接受酒业家采访时的预判高度一致，他认为，西凤的自营产品价格定位不要过多和开发商价位重复，自营应该在两端发力（100元以下和500元以上），一个稳价盘，一个做品牌价值。

此外，为了推动2020年的发展，西凤还将推进品牌传播工作创新，多维度提升西凤品牌市场影响力；强化“以客户和消费者为中心”的经营理念，以变革之术带动服务质量提升；搭建“经销商赋能”平台，提升厂商系统竞争力，实现共建共赢、共同发展。

3 百亿西凤、一流名酒回归的动能在哪？

“从2020年起算，全面开启百亿发展新征程，通过3年时间努力，跨入百亿阵营。”除冲刺百亿外，回归一流名酒序列也是张正提及的重要目标。

距离百亿，西凤还差近40亿的空间，这意味着，西凤要以每年增长约13亿的速度前进。那么，西凤的动能究竟在哪？

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