文丨黑格咨询集团总经理/酒水事业部COO 徐涛（微信二维码见文末）

选品育品是一个策略，决定经销商未来走向哪里。

疫情下经销商盈利选品育品有怎样的门道？

中国白酒经历了十年的疯狂后，疫情的来临再次给中国经济和白酒行业带来了巨大的阵痛，在这样的背景下经销商生存模式开始由机会性生存逐渐向整合性生存转型，同时增长方式也从规模型增长逐渐向挤压型增长在转变，包括营销模式也从指令性合作逐渐向协同式发展转型。

竞争环境在变，市场环境在变，消费结构在变，商业模式也在变，作为经销商的我们经营意识也必须要转变。对于经销商来说，究竟什么是经销商的生存之本呢？渠道网络，品牌，产品，商业模式？

无论是对渠道模式的掌控，还是商业模式的打造，最终表现的载体，黑格认为一定是聚焦到一个品牌产品上面，所以说对于经销商来讲，如果缺失匹配产品阵营，无论什么渠道模式，什么商业模式，一切都会显得苍白无力。

那么，经销商究竟如何选择与自身商贸公司发展相匹配的白酒品牌呢？

笔者总结了经销商选品的一核心二体六大要素、3331法则、7大秘籍、9大实战模式以及后疫情时代经销商选品的6大趋势，全方位为经销商解读结构性选品育品的实战秘诀。

1 如何判断一个好的投资项目？

危中有机，当前疫情给经销商疫后生意插上腾飞的翅膀。经销商如何发现一个好项目？黑格咨询总结并提炼了经销商投资吸引力模型“一核二体六要素”。好项目研判的标准，一核是：经销商选择品牌和产品要看投入产出比和投资回报率；二体是：目标企业是否有实力、样板市场是否成规模；六要素是：一是看市场空间是否广阔落地，二是看动销模式是否简单清晰，三是看盈利方式是否创新多样，四是看经营门槛是否较低，五是看产品组合是否贴近市场，六式看厂家的价盘体系是否合理完善。

2 经销商选择厂家的5个硬性标准

1）经销商投资项目时，应考量的第一个硬性标准：选择厂家的产品一定要有品牌历史文化底蕴及雄厚的资本实力。

白酒品牌的历史文化底蕴是与生俱来的，是衡量品牌能否做大做强的根源，品牌若是没有深厚的历史底蕴，好比是天生的畸形，哪怕是后天再怎么塑造也是无法塑造一个伟大的品牌。

而资本资源则是品牌成长的关键因素，是外在的决定因素，若白酒品牌基因再优良，后天若是缺少必要的资源资金投入，也是无济于事的。所以，品牌底蕴与资金实力是我们经销商考虑选择厂家的一个硬性标准。

2）考量的第二个硬性标准：经销商选择品牌的厂家对自己所在的市场战略定位的问题：

也就是说经销商与白酒品牌达成合作前要通过多种渠道了解该品牌对自己所处的市场在该白酒企业中所处的战略定位。如果所在市场是企业的战略核心市场，企业必然会向该市场进行资源和政策的重点投放。

一般而言此类市场大多为省会级或辐射能力强的地级市场，或者是企业酒厂根据地周边的板块市场，再者就是企业酒厂全国性布局的重点省份或者市场，经销此类市场风险低、回报率高、并且可以迅速成长，当然这类市场是白酒经销商的优良选择，因此在这类市场经销权的竞争上也尤为激烈。

3）考量的第三个硬性标准：经销商要考虑该白酒品牌营销团队的综合能力和素养。

这一点往往容易被白酒经销商忽略，我们说，一个强大的品牌背后必然有一支攻无不克、战无不胜的专业素养非常强的营销团队。

相反，那些制度不规范、文化缺乏、执行力差、凝聚力不强的企业团队是不足以缔造一个伟大的白酒品牌的。这一点也是白酒经销商在选择白酒品牌时的一项重要的考量因素。

4）考量的第四大硬性标准：经销商要考虑该品牌产品品质、价格定位及包装是否保障。

我们认为经销商经销的产品在市场上能否畅销（产品品质、产品定价和包装是直接影响因素）。一个好的产品必然拥有独特的香型且符合本区域消费者的口感，只有具备这个条件才具备此类产品在市场上持续放量的可能。

而包装是产品的脸，产品带给消费者的第一感觉首先是包装，我们说好包装自己会说话，好包装就是销售力，而拥有能支撑此价位段产品的好包装在市场基础建设阶段产品的推广是有极大推力的，而品质是根本，一个外在包装再好里面装的是劣质产品在市场上也没有立足之地的。

5）考量的第五个硬性标准：经销商要了解该企业在整个白酒行业的信誉度。

一般一个品牌能否在一个市场运作成功，除了要靠当地经销商具有非常强大的这种资金实力、营销网络和先进营销理念之外，同时还与经销商和厂商之间的互相信任、默契合作密不可分。

很多经销商在运作白酒品牌时，由于厂商之间互相不信任，厂家承诺经销商的很多市场支持费用不能够及时兑现或者干脆不予兑现，从而导致厂商合作破裂，各奔东西。对于厂家而言，再换一个经销商照样可以继续运作市场；然而对于经销商而言，投入了大量的人力、物力、财力最终没有任何收获，苦不堪言。

3 经销商选品育品3331实战法则

过去十年，造就了很多专业酒商，也造就了很多单一品牌经销商。未来十年，所有的酒商都要思考自己靠什么赚取利润并生存。

经销商在选品中应坚持“3331”基本原则，30%微利产品：周转速度快，跑起量来保障员工有基础工作和企业底盘的支撑点，一般情况下这是品牌力强的畅销产品，是经销商建立网络的“利器”；30%常规利润产品：此类产品相对周转慢，但利润相对可观，来支撑公司基础运营；30%培育储备产品：保障公司未来的经营发展问题及产品序列替代和补充的问题，储备产品虽不能创造利润，没有品牌影响力，但是明天有机遇；10%的暴力产品：是全年利润的核心来源，暴力产品销量小，但利润非常可观。

4 经销商选品育品7大实战秘诀

选择了正确的产品，才能做好市场，才能赢得消费者。如今，代理商选择新产品有三大要素，代理趋势好、产品毛利高和管理规范的品牌。

很多的经销商在选品时最关心的是如何挣到钱？经销商和自己的客户共同面临的问题是，烟的利润在变薄，酒的消费在减量，茶叶分流，新品类琢磨不透。代理新产品时最担心的是没有销量、没有利润、质量不稳定。

在黑格咨询看来，经销商选品育品有7大实战秘诀：

1、抓主流，傍大款。创造一切条件，抓住一线品牌。但是傍大款之后也不能沉浸在“大款的怀抱里”不能自拔，就像今天的名酒经销商面临的经营问题一样；最终是研究数一数二的品牌和市场主流的品牌。

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