本次疫情对中国经济的影响、对中国酒业的影响，已经有太多专家、学者进行分析论述，本文不再复述，根据目前疫情的发展形势，乐观估计2月底或3月初，大部分企业将陆续复工。工作、生活进入正常轨道后，做为酒业的营销人员，我们必将面对一个区别于往年新的竞争环境和消费业态，如何调整我们的营销方法?变被动为主动、在危中寻找机，将是今年是否完成本年销售预算的重中之中。
那么，作者将从传统酒企长期依赖的的流通、餐饮、团购三个主要渠道进行分别讲解，疫情后区域市场负责人如何开展有效市场操作取得市场业绩和品牌传播的最大化。
一、流通渠道：受疫情的影响及开工后的五个步骤
流通渠道由烟酒店和便利店组成，其中最重要的是烟酒店，烟酒店因为销售量大，年前的囤货也是最多的，由于提前关门造成销售时间短没有有效消化库存，目前的库存大、资金紧张，可能会造成疫情结束后的甩货潮、退货潮，那就需要企业做以下工作进行协助库存分流。
第一步：详细库存盘点和客情维护：定军心，安终端，增客情
复工后，第一时间组织一线业务人员进行经销商和终端库存的详细盘点，要分品项做好年前库存、春节消化、年后库存的详细报表，如果有19年库存数据的最好进行对比工作。同时和客户坐下来进行详细分析，例如哪些是适合商务宴请的产品，适合疫情后的各企业春节后的开工宴用酒;哪些产品是适合做宴席的产品，适合疫情后推迟的婚宴、满月宴用酒;哪些是适合朋友聚餐用酒，适合疫情后大众消费者庆祝余生的日常消费。和客户分析到位，有理有据，给客户传播信心，消除退货、甩货风险。同时针对库存分析和客户反馈后的实际情况，对一些库存超大或缺失有资金着急转化需求的客户，进行客户间的调配或厂家回收部分货物的方式，尽可能帮客户度过年前的难关。
第二步：调整前期签订的销售政策：重新调整，周期顺延
目前整体白酒行业的发展中，我们的厂家与经销商已经在烟酒店渠道分别开展了属于自己的终端营销政策或者相关模式，那么在此次疫情结束以后，很多市场的策略和销售政策等内容均无法有效的落地执行，那么我们目前区域负责人喝经销商就应该深度研究疫情结束后，以前的市场政策是否匹配执行。建议在疫情结束后，所有的终端政策进行“周期顺延”或者“重新调整”，因为疫情结束以后。我们的渠道客户不可能马上就能产生销售。
第三步：制定有针对性的动销方案：实时关注竞品动作和分析消费者消费动机，做到抢先一步进行市场抢占。
1、 开工酒策略：针对经销商或者烟酒店自身不同价位的商务用酒，开展摆桌送酒、买酒送旅游、买酒送饮料等形式多样的促销活动，打通企业负责人、购买中间人环节，争取份额的最大化。
2、 宴席用酒策略：春节错过的婚宴、满月宴等，将迎来一个集中爆发的小高峰，设计一个对消费者有诱惑力的优惠政策固然重要，最重要的是信息的采集和渠道的推荐力。信息采集来源于业务人员对渠道的沟通和对能够举办宴席场所酒店的信息收集，信息收集后主动跟进，主动电话讲解政策、品鉴酒的试饮、品鉴后的二次跟进，主动出击，拿下一个个宴席订单。渠道的推荐力还是讲渠道对于宴席的推荐奖励，首先要做好竞品调研，了解竞品的宴席具体政策、分析本品与同档次婚宴产品的渠道利润。本品利润小于竞品利润，在非常时期要拿出有竞争力的阶段奖励(例如推荐一场额外奖励XX);本品利润大于竞品利润，有优势也不能放松警惕，要做实时关注竞品政策调整和对客户反复利润宣讲。
3、 大众用酒策略:对于大众用酒，朋友之间的小聚也将是一个集中消费的小高潮。重点做好排面的抢占和库存的管理，好的排面吸引消费者眼球，库存管理，避免缺断货。最好再做个两瓶购买或者一箱购买的小促销，盘点一下库房里的小赠品，货架做好告知，以店老板为主导进行买赠销售。
第四步：有温度的一场客户联谊：稳住20%的优势资源
根据二八法则，把贡献度最大的终端商，由经销商牵头、区域负责人组织，复工后第一时间邀请在一起聚个餐，听客户讲疫情中的防疫情况、销售情况和目前的实际困难。由区域负责人宣讲在疫情后企业对今年的政策调整方向和销售信心。稳定了这20%客户，今年的销售目标大盘就不会有大的偏差。
第五步：力度跟进去抢占竞品空间：实现陈列排面最大化
对于很多酒企和经销商来讲，本次疫情带来了很大的资金压力，对于疫情后的渠道费用和消费者费用会进行收缩，此时正是市场抢占的最好机会，此时店内的排面费用和宣传物料制作都是费用最低的时候。会以较小的代价拿下最优的陈列位、最大排面数量，以及最好的广宣宣传位置，资金相对充裕的酒企要做好进攻的动作。
第六步：创建自我品牌“共渡难关”IP化相关内容
疫情结束后，我们所有的经销商均会对渠道客户进行一线跟踪和回访，那么在此过程中一定会有出现“配合的渠道客户”和“不配合的渠道客户”，那么对于那些愿意跟自我品牌持续稳定的发展客户，并且对您的市场策略进行配合的渠道客户，进行“荣誉授权”和“额外奖励”，在这个过程中我们建立“**品牌同舟共济联盟店”，并且给予一定的市场费用和奖励，确保有一部分的核心终端伴随着品牌发展持续走下去。
二、 餐饮渠道：受疫情的影响及开工后4项具体动作
餐饮渠道是本次疫情的重灾区，本身就经营不良的餐饮店会集中转让，承压较强的优质特色店、连锁店、星级店短期内也会受到严重的资金压力，对于酒企负责人和经销商也要做相应的调整。
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