“十数年沉寂之后的发力，既给葡萄酒公司团队奠定了沉心静气干事创业的主基调，又为葡萄酒公司团队注入了新时期发展的蓬勃生机和旺盛活力。”贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司总工程师、首席质量官王莉在为茅台葡萄酒公司站台的致辞中这样说道。在葡萄酒行业整体业绩持续下滑的当口，唯有茅台葡萄酒逆势增长，这无疑使其成为不景气市场中亮眼且特别的存在。

1月6日，“夯实基础、拓展市场、共赢未来”—— 2019年度茅台葡萄酒全国经销商联谊会在南京举行。政府领导、行业专家和茅台葡萄酒公司领导以及全国茅台经销商联谊会会长、副会长、秘书长、经销商和媒体参加了此次会议。

接过2018年从亏损到盈利的翻盘接力棒，2019年的茅台葡萄酒实现销售、利润双增长，连续两年成为行业的销售增长冠军，展现出别样风采。六年第二次的经销商联谊会，向经销商和大众展示出一个什么样的茅台葡萄酒?

两届“经销商大会”，茅台葡萄酒的大跨步

回顾发展轨迹，王莉指出诞生于2002年的茅台葡萄酒经历了一个长期曲折的历程，由于前期战略定位和定向不明，营销、管理、技术、人才等多方面原因共同导致公司发展、产品销售长期处于一个非良性发展状态。

2016年，茅台集团为扭转葡萄酒公司发展困局，出台《关于支持昌黎葡萄酒业公司改革发展的意见》，从政策、管理、技术、资源等方面对葡萄酒公司进行精准帮扶。

这一系列动作的结果终于在2018年得以显现，2018年的经销商大会作为公司五年来首次经销商会议，茅台集团、股份公司在家领导全体出动，为葡萄酒公司站台。这一年，茅台葡萄酒的全年销售收入较2017年增长28%，利润从亏损转至盈利，2018年成为茅台葡萄酒发展的新起点。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在这次会议上说道：“茅台没有理由做不好葡萄酒。”

2019年的成绩为这句话填上了有力的证据，茅台葡萄酒2019年业绩增长39.5%，利润增长167%。王莉在经销商大会上表示，过去数年的改革发展为葡萄酒公司注入了强劲的动力，新的领导班子上任后，通过重新定位、定向，按照“补短板、强机制、拓市场”的发展思路，对公司生产、经营、管理等各领域进行了强有力的改革，推动整体生产经营从过去的杂而无章向精准聚焦，“做品质、树品牌”转变。

贵州茅台酒厂(集团)昌黎葡萄酒业有限公司党委书记、董事长司徒军对公司2019年的工作进行了回顾，他提到葡萄酒公司在2019年做好了以下几件事：领导班子调整到位，大家能静下心来研究公司的战略，能沉下身来抓企业治理;产品调整到位，茅台葡萄酒在行业的口碑越来越好，现在茅台葡萄酒基地实现全球布局，保证了上游原料高端、稳定;营销体系建设初步到位，机制建设迈开步伐。

而对于茅台葡萄酒为何能突出重围，实现增长的问题，贵州茅台酒厂(集团)昌黎葡萄酒业有限公司党委副书记、常务副总经理范雪梅给出了答案，茅台葡萄酒做了五件事情，其一从三个极致四个自信出发，将产品、文化、服务做到极致，提升品牌自信、品质自信、文化自信和发展自信，其二解决了消费者的选择困难症，用大单品加超高性价比带来超高回购率，其三满足了消费者对高品质产品的需求，其四触发了消费者的情感共鸣，其五吸引了行业的普遍关注。

2020年：“补短板、强机制、拓市场”，主基调为“攻”

历经18载，茅台葡萄酒开始向良性循环的成长模式发展，那么下一步的布局就至关重要，茅台葡萄酒的2020年及未来将何去何从?

王莉表示葡萄酒公司的美好未来需要大家的风雨同舟和鼎力支持，希望经销商始终对葡萄酒公司的市场保有信心，坚定支持葡萄酒公司的发展，不断增进和葡萄酒公司的沟通交流，推动葡萄酒公司生产经营实现持续改进。

在总结2019年布局2020年的过程中，司徒军指出公司仍存在的问题，主要包括：基础弱、体量小，葡萄酒公司连续两年成为葡萄酒行业的增长冠军，一方面是因为集团支持，葡萄酒公司努力，另一方面是因为基数小。如果从历史积淀、人才、管理、软硬件、发展质量、经济体量等和行业龙头比还有很大差距;管理水平低，管理能力弱，这些问题严重制约葡萄酒公司发展;经销商实力普遍偏弱，目前有700多家经销商，绝大多数是小经销商，并且很多经销商不以茅台葡萄酒为主业。

面对以上问题，展望新一年的发展，司徒军认为2020年将是茅台葡萄酒公司崛起之年。他分享了茅台葡萄酒公司的下一步工作部署：定好主基调，拥抱新未来，经营方针是“短板、强机制、拓市场”， 经过前几年的疗伤健体，茅台葡萄酒现在要作为主要选手积极参与到主赛道的竞争。

司徒军表示2020年的重点是采取进攻性策略，主基调是“攻”， 重点做好几件事:一是继续调结构，提品质，形成六大主体系列，持续培育老树系列大单品，并在绝对高端、次高端和中端产品上树立价格标杆;二是继续提升势能，扩大影响力，让普通消费者知道、了解、喜欢上茅台葡萄酒;三是在守好原有阵地的基础上，向江苏、浙江、福建等葡萄酒主战场转移阵地;四是扩队伍，扩充营销队伍，帮助经销商树立信心，快速成长。五是加快酒庄建设，把酒庄游、茅台葡萄酒封桶大典等活动更进一步的开展起来，让广大消费者更加深入的体验茅台葡萄酒文化。

而在渠道管控塑造市场秩序方面，范雪梅提到要进行经销商权益体系重建，品牌运营商与主体经销商竞合发展，减少品牌内耗，协力扩大品牌影响力，全方位保障经销商权益和利益不受侵害，营造互惠互利、合作共赢的市场生态;另外加强各渠道分类管控，规范电商运营管理，所有经销商禁止做电商，加强渠道监督，团购、餐饮、烟酒店各渠道严格区分规范化运营，明确区域划分，确保各区域内经销商利益，协助经销商深度掌控终端。

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