文 | 张晓丽
作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和合共识组织赋能咨询机构创始人
只是危言耸听，除了博取一些眼球，于商业而言，没有任何意义。
笔者搬出“革命”一词，并非想博取额外的关注。只是想说明，通过有效学习赋能企业成长，于蓬勃发展的新零售，无比的重要。
毋庸置疑，新零售是新商业的迭代升级。在迭代升级中，涉及众多经营要素的优化和重构，其中与战略、模式同样重要的就是组织能力的提升。
爱因斯坦说过：用同样的方法，做同样的事情，期待不同的结果，这就是荒谬。
酒水行业新零售的升级之旅，基本是行业内部运动，也就是说，酒业新零售正在原来的体系内“长”出来，是那些期待转型、试图占得先机的酒水人发动的变革。
这就面临一个现实问题，我们有了新战略、新模式、新目标，却只能用行业内的“老人”和既有资源来发展。如果这些人脑袋里装的还是原来的思维、原来的方法，使用的还是原来的行动力，我们的新零售能成功吗？毕竟，只有“人”才能实现战略目标的落地。
稻盛和夫说过：事业(人生)的成果=思维方式×能力×热情。这个公式用最简练的方式，表达了当企业面临新的发展命题时，组织上的发力方向是什么，那就是改变人的思维方式和能力。
于新零售而言，新的思维方式就是经营顾客的思维，新的能力就是经营顾客的能力和全员向门店经营赋能的能力。笔者接下来对此举例说明。
传统零售领域，采购的职责主要是寻找产品资源，并想办法把寻找到的产品资源以尽可能低的价格采购回来。他工作职责起点是上游厂家，“管采不管销”是传统采购岗位最大的弊病。
而新零售的采购工作的起点是顾客需求，先了解门店及顾客有哪些需求，再根据需求寻找合适的产品，“采销一体化”是岗位新要求，在这种新的要求下，一个好的采购，不但要有敏锐的触角，收集更多的产品信息，更应是一位需求洞察专家和产品专家，如此，才能在众多的产品挑出那些适合自己门店和区域销售的产品。
再举例，连锁零售中信息体系布建非常重要。通常技术人员都会按业务模块和流程去布建企业的信息系统，在这个庞大的信息系统中，门店人员只是其中的一个小环节，他们面对庞大的功能，常常不知如何使用和下手，才能对他的销售和客户服务有好处。
如果回到为门店赋能的思维方式下，信息系统的搭建应该考虑哪些工具能为门店人员提供支持，在这些功能的支持下，门店可以为顾客提供更好的服务，产生更好的业绩，仍然是以顾客需求和服务为起点来开展工作。
可以确定的是，任何一个零售企业，都没有办法从头到脚换上具有新零售思维和能力的“新人“，怎么办呢？系统有效的学习体系，是解决这一瓶颈的捷径。
如何学习，才能长出新思维、新能力？
学习的目的有且只有一个：解决问题，提升业绩
任正非在内部文件《论学习》中曾表达过一个观点，他说：“一切都要围绕目标转，离开目标去讨论，都是没有实际意义的，这就是搬石头和修教堂的关系。既要努力学习，又要做实，不能做实，就没必要学习。做不好本职工作，就是没有学好“。这段话清晰的阐明了学习的目的有且只有一个：那就是通过学习提升业绩。
而现实情况却是很多企业在设计学习内容时，只是为了培训而培训，这些内容既和企业的当前目标没关，也和学员亟需解决的问题没关。
假若企业要组织一场6.18大型促销推广活动，这时的培训应该围绕“如何策划好一场大型促销活动”“大型促销活动的执行要点”“6.18促销活动方案执行要点解读”等内容来开展，同时配合这些培训内容，各岗位人员要围绕这一活动目标形成行动方案。
假若这期间，我们去培训一些与此活动无关的内容，员工因无法在工作中应用，很快就会被各种爆炸的信息湮灭了。
同理，假若企业当前的目标是如何建立员工的顾客思维，那就应该把所有课程设计按这个方向拆解进行，可讲解可讨论，什么形式不重要，重要的是输出内容的同时，要能总结出结合企业实际的行动方案。
企业经营中，既有公司层面的总目标，也有各部门每个人身上的子目标，不能回到目标本身的学习，都是不能贡献价值的废动作。
学习结果只有一个评价标准：实现授训对象行为改变
目标与结果合二为一，集中为一点，就是课程的效果评价聚焦在学员的行为改变上，并且这些行为改变有利于产生更好的绩效。即改变了什么态度，因此有了不同于以往的驱动力；增长了哪些技能方法，完成了该完成了的任务、解决了需要解决的问题。
之前我们通常会把课程评价放在讲师身上，讲师的名气大不大、语言技巧好不好、讲的有没有意思等等，讲师变成了培训的主角，真正应该有所改变的学生，却变成了讲师的打分员。“课上激动、课下不动“正是这一评价体系下的产物。
如果学员是主体，讲师更多承担的是引发思考、完成讨论、形成方案的教练职责，而不是单向的说教。
无论是汾酒商学院还是华北制药的京南大健康商学院，笔者在输出服务时，都有意淡化讲师的作用，而充分发挥学员的价值。比如汾酒的营销实践课，在长达一个月周期的学习中，理论课只占一天，其他更多的时间是辅导学员写方案、组织讨论和实践PK的刻意练习。
学习方式要有趣、有效、可复制
再好的学习内容，如果没有好的学习方式去表达，也恐难收到好的效果。学习方式的创新是企业进行有效学习不可忽视的重要因素。
汾酒商学院营销实践课就是典型的学习形式创新，这个项目借鉴了行动学习中沙盘演练的方式，却去除了沙盘演练的繁琐道具和程序，直接把真实的市场当成沙盘，把真实的产品当成道具，直接让学员面对真实的销售情境，在导师的辅导下开展行动学习。自2017年该项目执行以来，得到学员的认可、市场的认可，取得了非常好的效果。
同理，每一个新零售企业，都可以把门店当成沙盘，关键是置入什么样的任务，要输出什么样的能力，这就需要专业的设计和辅导了。
诸如研讨会、PK赛、拉练等鲜活的形式，加入围绕目标的学习内容，都可以变成持续性的学习活动，从而改变说教式的单一教学形式。
集体学习替代个人学习，拉平认知形成共识
什么是好的团队？就是“说和说一致、说和做一致、做和做一致、人和人一致“的团队，专业的表达即一个团队有共同的话语体系、共同的思维体系、共同的目标、才能产生协同的行为，这是执行力最大化的根本保证。
在新零售升级的过程中，团队不能统一在共同的“新零售思维和语言体系“下，成员没有系统地梳理清楚新零售的经营逻辑发生了什么变化，每个人都按自己的理解去行动，怎能产生执行效果？
(责任编辑：admin)
上一篇：
下一篇：
