四月的中原大地，阳光明媚，暖意融融，己亥清明小长假的最后一个下午，《华夏酒报》记者坐在常文辉的面前，也许是前一天刚刚外出归来的缘故，也许是中午陪同客人小饮了几杯，他显得几分疲倦，但刚刚切入话题，他的表现却让记者吃惊不小。

他，就是河南棠河酒业有限公司董事长常文辉，一个从部队复员回乡创业的驻马店汉子。

钟情棠河酒

1992年12月，19岁的常文辉从江苏某野战部队转业回到家乡，来到河南省西平县棠河酒业工作，他谢绝了领导的好意，来到销售公司从业务人员开始一步步干起，他把在部队练就的吃苦耐劳的性格全都用在了干好工作上，再加上他在部队学到的本领，让年轻的常文辉在棠河酒业找到了用武之地。

短短几年的时间，他就从区域主管做到区域副总经理，再到销售公司总经理。

然而，他的努力、他的辛勤付出，也无奈、无力解决困扰棠河发展的一些实际问题。

在这紧要关头，原公司董事会召开股东大会，一致通过要常文辉接过棠河振兴的重担，一定要保住品牌，守住棠河，带领员工前行。

怎么办，怎么办?常文辉思来想去，他说服了自己，说服了家里人。2017年12月，他接过了传承棠河的重担。

但常文辉也清楚，由于企业机制体制的原因，棠河的许多管理规章制度不能得到很好地执行。要想改变企业的现状，最根本的一条是要形成合力，大家只有心往一处想，劲往一处使，才能推动棠河重塑辉煌。

说干就干，常文辉进行大刀阔斧地改革，一个月内快速完成了企业改制重组，并补发了员工们的工资，让员工们重振了棠河发展的信心。短短一年时间，他偿还了银行借款，清理了拖欠的税收。

棠河酒终于开始回归市场了。

找准“突破口”

企业开始启动生产了，可眼前的现实更让常文辉心焦。

原来棠河酒被誉为“驻酒三小龙”之一。然而，经过这几年的滑坡，棠河酒市场萎缩得几乎难以在市场上找到。

常文辉也曾在市场上进行了调研，就拿附近的一家豫酒企业来说，人家卖10瓶酒，棠河也不一定能卖1瓶，就更不要提驻马店其它地方的市场了，2017年底，棠河酒在本地的市场份额不到十分之一，市场影响力几乎可以忽略不计，基本上可以说从零起步。

市场怎么办?虽然常文辉从进厂之时起都是在市场一线，但眼前的现实也有点让他难以招架。他仔细分析了棠河酒市场现状，首先要把突破口放在“区域市场重点突破”上，因此，他制定了棠河酒的市场战略是“强势回归、聚焦投放、精准对接。”

常文辉说，最重要的是要让经销商重拾对棠河酒的信心。他对现有经销商进行了梳理，对一些处于观望状态的经销商进行筛选;经过论证、调研，快速唤醒他们对棠河酒业的信心，是棠河布局市场最艰难的一步。

对于在核心区域市场的重点经销商，常文辉说，不能让卖棠河酒的人吃亏、赔钱。他郑重承诺，保证经销商的利润，凡是经营棠河酒的大经销商，一年内赚钱或达不到预期的利润目标，常文辉给他补上。

就以西平县的大商于某来说，他和棠河酒业合作已经有十几年了，经营好时，一年仅销售棠河酒就超过2000多万元。根据公司的战略部署，2018年，于某销售棠河酒超过1000万元，自此，常文辉先后和周围100多个区域大经销商建立了稳定的合作关系。

常文辉告诉《华夏酒报》记者，这几年市场不景气，不是因为产品品质的问题，主要是市场和企业管理方面的因素，只要产品有保证，市场一启动，立即就会有经济效益。

2018年，棠河酒销售收入较上年同期增长了80%以上，许多经销商纷纷找到公司，愿意与棠河酒业继续建立战略合作关系。

棠河酒市场，终于有盼头了。

夯实产品线

提到棠河酒，常文辉有说不完的话题。他深有感触地告诉《华夏酒报》记者，决定企业能够走多远的，不是广告，而是产品的品质。

常文辉说，一方水土养一方人。棠河酒的曝发点、突破点，还应该在产品上。在地产酒和区域白酒品牌里，棠河酒的优势就是它的品质优势。西平县出山镇从古到今，具有得天独厚酿酒的先天条件，特别是环境、土壤、水质，更是决定棠河酒品质的法宝，棠河酒厂方圆几十千米，没有任何工业污染，水质特别好，再加上适宜的环境气候，为酿制棠河酒夯实了稳定基础。

在产品上，最重要的是快速唤醒老消费者对棠河酒的品质记忆。

常文辉表示，这些消费者都是棠河酒最忠诚的铁杆粉丝，他们钟情的也是棠河的品质。

为适应市场需要，常文辉确立了新的产品战略。进一步夯实以“高端产品——棠河嫘祖酒”系列产品为核心的结构体系，其中：“棠河珍藏版”52度酒，单瓶市场终端售价298元;“棠河珍藏版”56度酒，单瓶市场终端价598元;棠河红花瓷系列产品，单瓶市场终端售价108元。“棠河嫘祖窖藏酒”单瓶市场终端价格168元。

常文辉介绍，“窖藏酒”是棠河酒业相对的大单品，也是市场上量产品。2018年，棠河窖藏酒销售收入占公司销售总额的40%左右，净利润占公司利润总量的50%以上。棠河大众型产品、高档酒都是形象化产品，销售量有限，和竞品相比，市场容量更有限。2018年，棠河酒销售收入实现了大幅度增长，预计2019年到2021年，棠河酒每年的销售收入将较上年同期实现40%以上的增长幅度。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)