近两年来，进口葡萄酒市场已经逐步走出此前绵延几年的“盘整期”阴云，重回增长轨道。回顾这一轮市场周期的走势，法国酒业巨头卡思黛乐旗下玛茜品牌的亮眼表现令人印象尤为深刻。即便在全行业整体遇冷的年份里，玛茜在中国市场也成功实现了300～400万瓶的年销量，玛茜是如何在波诡云谲的市场环境里保持品牌长青、业绩长虹?10月30日，在浙江杭州举行的卡思黛乐中国事业20周年暨玛茜中国12周年答谢晚宴上，玛茜品牌中国唯一市场运营商，建发酒业总经理陈旭光对此作出了系统的回应。他表示，玛茜品牌深耕中国市场十二年，取得的成就应归功于运营者的“三个坚持”：坚持服务主流消费者、坚持“中国化”运营创新、坚持深耕终端渠道。

普通人在接触玛茜葡萄酒时，最容易注意到的往往是它身为法国“国民酒”的耀眼光环。然而更内行的酒界人士会敏锐地注意到，玛茜主打的是“优良地区餐酒”(IGP)等级的产品。事实上，IGP级别的葡萄酒正是法国本土主流市场的首选，其产销量均占据法国葡萄酒业的半壁江山。而在中国市场，玛茜品牌最热销的也正是以玛茜美露为代表的IGP产品，终端售价在100～200元区间。这与近年来进口酒市100元以下“日常餐酒”(VDF)级别产品放量增长的“大势”显得颇为格格不入。

“提升销量并不一定要靠卖最低端的酒，而是要卖真正能满足消费者需求的酒。”陈旭光强调指出。据他介绍，从2006年玛茜品牌进入中国市场之初，建发酒业就坚持向市场主推IGP产品。而建发多年来的坚持也赢得了市场的肯定。“量价齐优”的销售业绩，12年累计销售过3500万瓶的成就，可谓是中国市场对玛茜坚持服务主流消费者所作出的最好回应。

除此之外，玛茜取得的成绩还与其进入中国后，不断作出迎合中国消费者的改变，主动迎合中国市场的举措息息相关，而其中最典型的莫过于“生肖酒”产品。陈旭光表示，“对卡思黛乐和建发酒业而言，玛茜品牌生肖酒的主要职能并不是走量或者盈利，而是我们拉近玛茜品牌与中国消费者距离的一座重要桥梁。未来我们会继续深入发掘生肖的文化概念，同时也会在有机延续原有风格的基础上，继续寻求新的呈现形式。”

作为中国进口葡萄酒业界首屈一指的知名运营商代表，建发酒业一直以来都非常重视渠道建设工作。在建发酒业的样板市场福建省内，玛茜早已成为当地最具知名度的进口葡萄酒品牌。从今年开始，建发酒业已经着手把在福建取得的成功经验，逐步复制向全国市场，浙江市场被建发酒业放在了首要地位。陈旭光表示，“玛茜在江浙沪市场区域已经投入大量的资源，餐饮、酒行店招，终端陈列，由此积累了大量、优质的渠道资源，集聚了一群玛茜品牌的忠实客户。未来我们在浙江的工作重心，是与广大渠道合作伙伴精诚协作，深入终端，直面消费者，把浙江市场做深做透，培育出一个全新的样板市场区域。”

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