10月29日，顺鑫农业三季报出炉，其第三季度的营收达到了19.71亿元，净利润为5500万元。虽然白酒板块的具体数额并未在三季报中得到体现，但牛栏山今年在市场上的亮眼表现，依然值得引起注意。

近年来，牛栏山在江苏市场表现突出，硬是在三年内把盘子做到了8亿。

近日，记者在走访南京市场时注意到，作为京酒的牛栏山，销售状况比其他光瓶酒好很多，与终端“进货一箱两个月都卖不完”的竞品形成了鲜明的对比。

“销量大、增速快”是牛栏山这颗新星的表现。

记者从南京经销商处了解到，2015年，牛栏山二锅头开始在江苏市场进行织网式运作。2016年到2017年间，牛栏山“收网”，实现了迅速放量。2016年，全省体量过4亿，2017年则达到了6亿左右，其中，南京市场超过1亿。截止至2018年10月，牛栏山今年在南京市场的斩获已然过亿，且仍在不断放量。预计2018年，牛栏山在江苏市场或能做到8亿。

单价15元/瓶的牛栏山是如何于三年内在江苏市场打下江山的呢？“以小博大”的背后，究竟隐藏着怎样的秘密？

01

渠道高利润：以利动人

对于经销商和终端，牛栏山用高利润率诠释了什么叫“得民心者得天下”。

在终端利润层面，光瓶酒的牛栏山甚至不逊色于某些百元价位带的盒装酒。

在记者走访过程中，牛栏山42%vol 500ml陈酿的价格基本稳定在15元/瓶，据终端店反映，由于配赠政策，其单瓶利润可达3-5元，部分终端甚至能做到6元或以上。配赠则根据终端进货情况而定。

以牛栏山的主力产品42%vol 500ml陈酿为例：某十字街口烟酒店的进货政策是进三箱，搭赠20瓶52%vol 100ml牛栏山二锅头；某主街道旁烟酒店，进货一箱搭赠3瓶42%vol 265ml牛栏山陈酿；雨花区某烟酒终端，进货一箱则没有配赠。

记者联系经销商后得知，针对商超网点，目前的配赠政策一般是进货6箱42%vol 500ml牛栏山陈酿，赠送任意一箱（42%vol 265mL牛栏山陈酿20瓶、42%vol 125ml牛栏山陈酿30瓶、52%vol 100mL牛栏山二锅头40瓶、56%vol 100ml牛栏山二锅头40瓶），折算下来,每瓶可达3-5元的较高利润，且卖出一瓶客单价低的牛栏山陈酿，并不需要太多的进货成本和推销成本。

“打个比方，我用5000块进牛二，可以赚1000来块。用5万块进百元盒装酒，还是赚1000来块。牛二单价低，顾客的决策成本也低，终端推销也容易。”采访中，有经销商说道。

该经销商还表示，在费用流程方面，牛栏山一步到位的打款也在一定程度上减小了生意成本，而老村长虽然有刮奖活动，但奖品在厂家手中，要下一次进货时才能统一提取，消费者兑换很麻烦，终端和经销商也觉得不方便。

对于经销商来说，运营牛栏山的利润可圈可点。

据了解，牛二的终端进货价为150元/箱，经销商进货价为123元-128元/箱，存在比较可观的价差，再加上厂家返利，使得经销商乐意积极地进行产品铺货。

02

人海战术：以人动人

除用渠道上的高利润率来“以利动人”外，牛栏山之所以势不可挡，还有用大量业务人员来支撑的人海战术。

据了解，在牛栏山运作南京市场之初，由于可观的利润和不压货的灵活政策，在“压力小，利润高”的驱动下，有经销商亲自带着业务员前往终端一家一家的进行铺货，这是极为难得的。

前面提到经销商带着业务员前往终端铺货，在业务员数量方面，总经销与分销商有业务员一比一的配比，“比如我出两个业务员，总经销那边也会出两个业务员”，南京牛栏山经销商提到，“这样达成了人海战术，我这里目前已经有六七百号业务员进行长期的地面推广，市场覆盖率达到了百分之九十多。”

也正是这样大量的推销人员，让牛栏山能够挨家挨户进行铺货——不放过任何一家店，从烟酒终端到餐饮渠道，在访店最初，立下入店的“小目标”，“能够铺进去就铺，铺不进去就送，留下联系方式，后面卖出去或者你自喝了觉得口感好，再说进货的事。”有南京经销商说到，“将客户大致分为确定客户，意向客户，无意向客户，让业务员进行统计，一般来说业务员会一周回访一次自己负责的终端，做上货、陈列等工作，这样一家家落实下去由点及面，才形成了规模。”

还有“超过千万增加客户经理、配比专项酒店人员、以及专业的市场部进行市场巡访”等人员支持，加上最初做陈列，直接在终端放货，不用打款，大量人员铺货＋灵活试卖模式，牛栏山在南京的渠道端迅速打开了市场。

同时，在与经销商对话过程中，记者还注意到一句话——“很多人去北京喝到了这个酒，觉得好就回来找着喝”，牛栏山作为北京的强势品牌，可以称得上是一张北京名片，而北京作为政治文化中心，很多南京人在北京上班或者是去旅游，或多或少都会对牛栏山产生“北京记忆”，这一批人有对牛栏山的品质印象，回南京后看见终端有货，也会买着喝，是牛栏山在南京市场的起势的一个不易被察觉的重要原因。

03

抢占消费者：好的酒质会说话

在回归消费本质的今天，渠道层面的成功并不足以保障市场，产品的品质也是核心的关键。

在抢占消费者这一块，首先，牛栏山保证了自身品牌的高拉力。牛栏山以王刚为品牌代言人，把“正宗二锅头，地道北京味”的品牌理念在全国范围内进行了坚持不懈的推广，获得了“二锅头必看牛栏山”的品类领先地位。

其次，牛栏山除最初的终端免费赠送样酒外，还在餐饮终端进行瓶盖刮奖活动，一箱（十二瓶）中有三到四瓶刮开有奖，奖品为小瓶的牛栏山二锅头。这种接地气的刮奖方式，让消费者感到了实惠。

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