【佳酿网导读】鉴于对电商渠道未来发展趋势的良好预期，只要做好终端价格的管控，电商渠道绝对值得酒企去布局。不过茅台为了缓解销售压力发展特约经销商，佳酿网小编觉得这是饮鸩止渴的做法，其必后患无穷。特约经销商之前没有代理过茅台酒，不具有渠道优势，为了实现产品动销并取得来年的经销权，难免出现“价格倒挂”的现象，影响传统经销商的正常销售。未来经销商的合理布局和终端价格管控是摆在茅台面前的难题。相比之下，五粮液的走出去战略倒是可圈可点。与河北永不分梨酒业合作开发独立品牌，发力中低端市场。在优化产品结构的同时又不稀释品牌价值，是名酒企“弯腰”的好办法。

在酒业大环境趋冷的情况下，以茅台和五粮液为代表的酒企在开打价格战争抢经销商外，也开始动用多种营销手段缓解存货压力，两个特别的转变即是：采用特约经销商制度和进军电商。

而与此同时，茅台和五粮液分别在资本市场选择“引进来”和“走出去”战略，力图度过这一轮白酒“调整期”。根据贵州省国资委7月下旬发出的意见，茅台集团旗下子公司将引进战略投资者，未来习酒或将单独上市。而“老对手”五粮液集团则开辟河北战场，新成立永不分梨酒业有限公司，进军区域性中低端市场。

在这一轮的白酒调整期，被伤及的还有传统酒企经销商。一波又一波的白酒降价潮中，这些经销商蹚水过河，既要面对酒企支持力度不足的现实，同时还受制于酒企扩张新渠道之困。“撑到年底再亏下去，就不玩了。”来自无锡的酒企经销商荣礼向时代周报记者抱怨。

深度调整期 经销商受伤

事实上茅台价格的调整并非一朝一夕之事，而是最近仁酒和汉酱的主动调价行为，甚至降幅达50%则引起了市场又一轮对茅台“坚挺”预期的反向猜测。

同受调低价格因素困扰的还有另一高端白酒品牌五粮液，价格“倒挂”现象已维持一段时间。两家酒企都声称降价是为了“腰部发力”，在高端产品市场遇冷的不利情形下，以腰部产品向中低端市场倾斜，试图挽回大局。但是酒企经销商们这一次选择了观望甚至不合作的态度，因为调价让掉的利润主要是砍掉经销商的利润，而酒企仍在玩着“降价补贴，量大返点”的老游戏，只不过口头承诺已难以打动经销商的心了。

“顶多亏到年底，如果公司再没有动作，肯定很多经销商要跑，不跟你玩了。” 江苏无锡市荣氏贸易有限公司董事长荣礼对时代周报记者分析，无论是市场大环境还是企业中格局乃至经销商的微观业态都不尽如人意，“很多人撑不过去”。

在8月2日无锡市酒类行业协会成立的祝词中，江苏省酒类行业协会会长陈国锁直言白酒业已进入深度调整期。

近期传言茅台计划外999元价格放量2000吨以上，市场担心新增量会冲击现有经销网络和市场，影响旺季茅台一批价格回升，同时在行业低迷的情况下放量对公司长远发展产生弊大于利的影响。

为与茅台向下抢占市场份额，五粮液亦在近期高调推出“腰部”新品，即价位在200到300元的“五粮头曲”和价位在300到500元的“五粮特曲”。

电商、特约渠道挤占传统经销商

除了降价，酒企也在进行渠道革新，向电商进军，以及开发特约经销商渠道。

31吨、10月份之前打款、价格为999元/瓶，三项条件全部符合，立即就能成为茅台的特约经销商，明年享受819元/瓶的价格。茅台日前推出5000吨酒以招徕特约经销商，而此举遭遇传统经销商的非议。

首尝滋味后，茅台顺势在搜索引擎百度上开辟品牌专区，今年6月30日上线运行;紧接着，7月9日，贵州茅台又与国内最大的综合类酒水电商网站酒仙网合作，开辟电商渠道。

新食品产业研究院研究员谢骥认为，随着虚高消费的下滑和居民消费的升级，在100-300元价格区间的白酒产品，未来可占到行业总销量的50%。这一判断也被认为是高端白酒品牌进入电商领域的主要动因所在。

“不能因为电商挤占了传统渠道的销售份额就仇视电商，这是时代发展的必然，跟得上就跟，跟不上就死路一条。”荣礼对时代周报记者分析，虽然公司作为茅台和五粮液的经销商是从传统渠道起家，但未来不排除进入电商的可能。

“网络电商已经成为传统销售之外的重要渠道，我看好未来电商销售增长。”茅台集团公司名誉董事长、技术总顾问季克良如是说。

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