茅台经销商座谈会纪要：价格、渠道、厂商关系为核心内容

3月25日上午，茅台集团在太成宾馆召开全国总经销品牌经销商代表座谈会。贵州茅台酒销售公司总经理王崇琳和副总经理聂永等领导出席会议。会议主要是延续2013年12·18大会的部分内容，修正和完善针对全国总经销品牌经销商的政策和指导建议。主要内容如下：

第一，本届春季糖酒会上，茅台销售公司首次整合旗下18个全国总经销品牌进行统一布展招商。

第二，全国总经销品牌将进入全国茅台专卖店系统进行销售。

第三，茅台方面建议对全国总经销品牌将其产品信息、传播元素以及价格体系进行提交，由茅台方面主导在茅台网上商城进行集中、统一展示，以达到传播和招商等多个目的。据悉，茅台集团公司和股份公司都将做出调整，有意向将系列酒公司独立，实现系列酒产、供、销完全独立，目的是让全国总经销的品牌更加贴近市场。

2014年，茅台方面将加大对全国总经销品牌的规范和管理，以降低包材成本和生产成本进行成本控制，提升其市场竞争力。

当天下午，茅台集团在太成宾馆召开茅台酒经销商代表座谈会。茅台集团名誉董事长季克良、茅台股份有限公司总经理刘自力、茅台酒股份公司副总经理杜光义、贵州茅台酒销售公司总经理王崇琳出席会议。会议主要内容如下：

第一，茅台将坚持对经销商在现有供货量的基础上，以999元的团购直销价格进行增量供货。刘自力表示会在投放时间和区域上进行管控，并加强跟踪管理，以保证茅台酒价格的稳定。

第二，茅台将在紧俏的销售状态下坚持对“三个转型”和“五个转变”落地执行，尤其要做好针对大众消费群体做好终端消费推广。

第三，夯实专卖店渠道。茅台集团将专卖店渠道视为骨干销售网络，2014年企业将强化对专卖店的级别考核和评定，评定结果将与经销商的评先、评优挂钩，与政策支持力度挂钩。

第四，梳理电商平台。茅台集团表示，在没有得到股份公司和销售公司的许可下，经销商一律不得向非茅台网上商城的其他电商平台提供茅台酒以及茅台销售公司的其他产品。与此同时，茅台股份公司和销售公司将加大力度，充分整合茅台的网络资源和经销商配送资源，进行电商平台的创新和改革，更好地服务经销商，服务消费者。

第五，2014年，茅台集团要引导和带领经销商梳理好三方面关系。一，茅台酒与系列酒的关系。二，专卖店营运管理与厂商合作之间的关系。三，市场秩序与持续发展的关系。充分保证茅台在2014年销量的继续增长。

第六，会上，江苏、北京、辽宁、山东、河南等地经销商一致反应茅台春节后价格并未回落，且出现货源紧缺的情况。

五粮液召开经销商大会：将重启1618

3月25日上午，五粮液经销商大会在新华宾馆召开。五粮液副总经理朱忠玉，五粮液总经理助理、市场部部长陈冲分别讲话。他们在会上号召经销商要和厂家齐心协力，共同战胜困难、赢得市场，获取更大的发展。

会上，朱忠玉从认清形式、直面问题、转变观念、真抓实干四方面与经销商交流，他提到，公司战略方向是明确的，细节执行决定成败。所有的转型升级都需要贯彻执行才有意义。真抓实干是重点内容。包括：

第一，厂商共建风雨同舟。双方协调一致，才能达到预期的目标。

第二，营销团队，要根据市场需要调整营销构架，主要是为了达到营销资源的下沉。

第三，加强终端营销团队，未来会有系列措施加强营销短板。

第四，价格管控。价格是双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。价格有序是综合治理工程，没有系统全面的改进，只做表面功夫，价格问题永远会是个问题。厂商需要共同努力位，价格问题才会迎刃而解。

陈冲则从“信心与信任”和“方针与执行”两方面介绍了五粮液的营销工作。她强调经销商要对行业和五粮液充满信心。方针与执行方面包括以下几方面内容。

第一，52度精品五粮液是核心中的核心，是战略性的龙头产品。2014年提出了“控量稳价、量价平衡”的总方针。价格维护仅凭厂方单方面实施肯定不行，需要得到在座核心客户的支持与配合。公司已经取消了2014年52度精品五粮液的年底返利政策。

第二，1618是五粮液的重要补充产品。2014年，重启1618的时机到了。公司总体方针：精选商家、重建渠道、明确定位、重塑品牌。

第三，低度五粮液系列。2014年会细化低度五粮液的策略方针强调执行有效性。重点工作：对无规划、发展不好的客户进行梳理、淘汰，对空白市场谨慎招商。

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