在严峻的行业形势之下，白酒的传统销售模式正悄然发生变化。近期，五粮液与茅台在渠道方面进行了一系列的调整。不同之处在于，五粮液进一步收紧和提升渠道管控力度，而茅台集团则在空白市场以及传统市场开放经销权。这两家企业作为行业的风向标，它们的举动意味着什么?白酒生产企业的渠道是否到了重构的时候?而酒类经销商又是否在开放的渠道政策之下，迎来了更多机会?

渠道收紧 五粮液经销商成立联盟

五粮液最近动作频频，5月18日起将普五的出厂价从729元降为609元，团购价为659元，零售指导价从1109元降为729元。

继此次调整后，记者昨日从渝北区某五粮液经销商处了解到，为管控渠道，防止串货、假货，五粮液组织旗下经销商成立经销商联盟，核心经销商才有资格入围，而其他经销商只能成为联盟内经销商的分销商。据该经销商介绍，重庆有23家经销商进入联盟，而在去年，五粮液在重庆经销商多达50家。

开放渠道 茅台代理门槛降低

继去年放出按999元单价采购30吨茅台，第二年就能成为茅台经销商的开放政策后，茅台集团日前发布公告进一步开放经销权。

据茅台在官网上发布的公告显示，其所定义的空白区域包括县级行政区划、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区，这类区域内尚无国酒茅台专卖店或特约经销商，并要符合公司开设专卖店的各项条件。

一位正与茅台谈合作的业内人士告诉记者，在空白市场区域内，渠道商分别以团购单价999元和819元采购1.5吨和3吨茅台后，即可成为茅台经销商。这意味着只需800余万元，即可成为其经销商，相比于去年7月采购30吨茅台的门槛来说，缩水了不少。此外，老经销商还可以1739万元拿到10吨53°飞天、3822万元拿到5吨年份酒的“促销”套餐。

酒企转型 尝试多维度拓展渠道

“茅台一年内连续降低代理门槛，其应对市场应变速度正在加快。”上述渝北五粮液经销商坦言，反观五粮液自身，其调整的效果仍不理想，价格倒挂仍然存在，或许五粮液的经销商将被茅台渠道“新政”抢走一部分。

在白酒营销专家肖竹青看来，白酒行业“躺着赚钱”的日子已一去不复返，茅台、五粮液的种种策略的关键词其实就是转型，而酒企的转型核心则是思维的转型，应将互联网和传统产业充分融合。

肖竹青表示，2013年B2C模式是白酒企业的首次大规模“触电”的渠道变革，今年O2O模式则将成为白酒行业渠道转型的另外一块试验田。目前汾酒、茅台、西凤酒国典凤香等酒企都在全面布局O2O战略。

肖竹青还表示，酒企可多维度拓展渠道，如西凤国典凤香等企业正在大规模尝试跨界营销，将汽车、房地产、电信、邮政、盐业等行业的喝酒大户变成渠道商，并通过与多个行业协会、商会合作的方式，拓展营销渠道。

酒商机会 抱团组建联盟或平台

业内人士告诉记者，茅台此次开放经销权所更为看重的是经销商背后的平台，因此并不是像此前一样要求经销商大量采购后才可以获得代理权，当然小经销商显然是不可能拿到代理权的。

重庆酒类流通商会相关负责人在接受记者采访时表示，从现在的情势来看，大型中间贸易商凭借批量优势能拿到更低的价格仍是主流。

“以重庆为例，6万多家酒类经营户中90%以上是不到千万级别的小企业，他们拿到的价格往往是几次批发转手后的价格。”该负责人表示，小商家如果靠不上大树，就只能在盈亏边缘挣扎，要改变这种局面，小型商家应该将同业竞争放在一边，抱团形成采购联盟或者是搭建平台，降低渠道成本。

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