佳酿网 讯 9月22日，五粮液召开内部高层会议，出台经销商新政：对完成任务的经销商，按2∶1比例，配509元的低价产品进行奖励。

2012年下半年，中国酒水行业开始下行，步入2014年，行业形势更为严峻。茅台、五粮液和泸州老窖等白酒巨头们纷纷调整价量政策来稳定和拓宽经销商渠道。五粮液和泸州老窖高调对外宣布降价，而茅台则进行了多次放量。

2014年5月，五粮液对外宣布下调两款产品的价格，其中，将52度水晶瓶五粮液(即“普五”)的出厂价格从原来的729元调整到609元，这一行为与其2013年的价格政策大相径庭：2013年2月，五粮液将普五的出厂价逆势从659元上升至729元，与此同时，为了不打击经销商的积极性，五粮液在同年3月份宣布对经销商给予打款额的10%—15%作为市场费用支持。

普五价格下调，似乎只是五粮液价格调整的一个开端。今年7月中旬，五粮液对大经销商银基集团进行了价格“松绑”，调低了45度及68度五粮液酒供货价格。

五粮液的降价行为开了2014年高端酒公开降价先例，而事实证明，此举也对其他的高端酒水品牌造成了不小压力。7月27日，泸州老窖紧随其后高调宣布国窖1573降价。降价后，经销商计划内结算价调整为560元，计划外调至620元，烟酒店渠道调整至620元，商超为670元，团购成交指导价680元。事实上，泸州老窖在3月份进行过一次价格下调，只不过是针对37个一级客户进行的小范围降价。

泸州老窖的降价行为反过来也冲击了五粮液等高端品牌的销量。1919酒类直供董事长杨陵不久前表示，从7月降价以来，1573的销售恢复很快，以前销售量只相当于五粮液普五的10%左右，现在有60%左右了。

茅台的经销商政策也进行了多次调整，这其中包括五次放量。早在2013年7月，茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，宣布只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价，这是茅台首次降低经销商门槛。11月，茅台在这一经销商政策上增加新内容：凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内。这是茅台的第二次放量。

进入2014年，截止目前，茅台又进行了三次放量。4月21日，茅台再次出台新标准：只要两年内卖出20吨飞天茅台就能获得经销商资格。6月16日，茅台发布专卖店网络发展招商公告，以“1.5吨999元配3吨819元”价格拓展新的经销商网络。9月初，茅台开始推行计划外放量的方案：针对2014年8月31日前完成全年合同的经销商，允许以1吨999的计划外，配2吨819的量，次年将计划外的酒部分转入合同。

不难看出，茅台和五粮液在经销商政策上曾一度出现差异。与五粮液、国窖1573高调对外宣布降价不同，茅台始终没有在999的供货价格上松口。除了茅台“咬定价格不放松”外，二者在量上的政策也不同。在茅台今年年初再降经销商门槛时，五粮液组织旗下核心经销商成立经销商联盟，被业内人士视作严格控商之举，而这一现象源于五粮液和茅台在的经销商结构存在巨大差异。

“五粮液是国内培养最多核心经销商的酒企，从营收规模来看，它是典型的二八结构，即20%的经销商贡献80%的销售额，所以稳住核心经销商，获得核心经销商认同是必要的。(而)茅台的(经销商)结构则相对扁平。”白酒营销专家王传才如是说。

而这一次，茅台这方唱罢，五粮液按捺不住进行放量：坚持609元的同时，设定509元配比价格，经销商只要完成全年销售任务即可按2配1的比例拿货，不难看出，本次调整并没有变动五粮液的价格体系，与茅台第五次放量行为异曲同工。

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