自高端白酒遇冷以来，各酒企都在应对市场做出各种调整，而五粮液的尝试和市场突围的动作无疑最为频繁，包括率先降价，收购河北永不分梨酒业及河南五谷春酒业，与北大荒集团合作推出定制酒等。

近日又推出新举措，对完成任务的经销商配比低价货奖励政策，“按2∶1比例，配509元产品”。根据这一配比，五粮液经销商的拿货价格相当于从原来的609元降至576元，这是自2014年5月五粮液公开降价至609元后，厂家对经销商的价格再次跌破600元关口，刷新了价格低点。

该公司相关负责人表示，该政策只是针对一些优秀经销商的奖励，价格只对经销商层面，且奖励有严格的标准，只有任务完成得好、没有违规、遵守合同的经销商才可以享受，并不是所有的经销商都能获得，而且该项措施到年底就结束了，609元的价格体系不会改变。他说，“好比是一家公司在年底给部分优秀员工发放年终奖，你能说每一个员工都提高待遇了吗?”

但在外界看来，此举则是五粮液在面对持续的市场疲软的压力下而推出的“价格新政”。就在不久前，五粮液董事长唐桥时曾强调，面对行业现实，五粮液在转型，一方面进军中端酒业，一方面改善营销模式。同时指出，五粮液就是要把所谓的“名酒”改成“民酒”，真正去生产和关注老百姓喝的酒，“600多元的销售价格是符合市场的。”

而除五粮液外，茅台亦于近日对部分完成全年计划的经销商出台计划外供应方案，即经销商按照999元的出厂价格采购1吨茅台，可配给2吨出厂价格819元的计划内供应量。

在市场人士看来，两个白酒巨头一涨一降，目的却是相同的，刺激经销商的激情，实现动销和增加回款。

与此同时，企业员工销售的积极性被提到了与经销商同样重要的位置。五粮液内部提出了要充分调动营销系统、各子公司、职能部门的积极性的要求，并率先启动了与绩效挂钩的薪酬体制改革。

8月份，五粮液公告《副职高级管理人员业绩考核暨薪酬管理办法》，这份改革方案已经涉及除董事长、总经理之外的所有副职及中下层管理者，其核心薪酬与业绩挂钩，副职薪酬可进逼董事长，中层可超越管理层。这种体制改革，将有利于营销人员的利益与公司利益绑定，进而增强营销中心改革的效果。

唐桥还要求必须从上到下树立全员营销理念，以顾客和市场为中心，公司决策层集体深入市场调研，主动增强全员营销意识。业内人士也表示，此次薪酬激励的对象主要瞄准的是企业副职和中层，意在打破“铁饭碗”，以业绩为导向。

但是仅仅依赖员工和经销商的自觉积极性，似乎并不能完全解救寒冬期的企业。正如唐桥所言，要想真正保持龙头地位，不在酒的问题上，而是在体制和机制上，营销模式要进行改变。

为此，其推行的直分销模式改革目前正在试行。8月8日，五粮液在广东市场选择“超级大商”广东粤强酒业有限公司作为其广东地区的服务运营商，广东省内协议经销商直接与广东粤强发生贸易关系，不再与五粮液公司直接发生财务关系。同时，五粮液与粤强共同制定广东省全省的业绩目标、计划政策等，然后由粤强进行全省资源的统一调配。而在广西，五粮液则选择广西翠屏酒业。

在盛初营销咨询有限公司董事长王朝成看来，在当前环境下，扶持大商的模式首先将有效地保证价格体系的稳定，通过规模来积累总利润。在每个区域内，重视并扶植大商，给大商家保底，使其有动力去推动分销和流通。

而广东、广西之后，据悉，五粮液已经启动在西北区域导入直分销模式的相关筹备工作。

即便如此，行业调整还远非谷底，整个行业还要经历一个相当长时期的转型阵痛，就像唐桥所说的，“大家不要对行业还能回归到以前那样抱有任何幻想。”

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