随着高端白酒这波深度调整，一度被认为是“金钥匙”的茅台酒经销权，已然“掉价”。近日，有经销商向南都记者透露，接到茅台现有经销商的邀请，若现在以999元/瓶的团购价囤一定数量的飞天茅台，明年就能晋身茅台经销商的阵营，获得819元/瓶的出厂价的待遇。

茅台以扩大经销商队伍刺激下半年销售，酒商以庞大的资金链换来明年的经销权，这宗看似双方都获益的交易背后，其实双方都在赌茅台的行情。有婉拒邀请的酒商对此就担忧：若这批入货的“准经销商”下半年集中出货，将有可能让茅台目前已企稳的价格再度下跌。

茅台开放经销权

经营着一家酒类连锁的酒商陈华生(化名)是收到茅台经销商“邀请”的酒商之一。“现在茅台的终端零售价还不是很稳定，销售也还不是很稳定。”陈化功(化名)婉拒了其所在市场的茅台经销商的“邀请”。陈华生透露，同时受到力邀的在其所在区域还有几个酒商。

而另一酒商向南都记者确认有相关的“邀请”。据其透露，茅台对这些酒商进货的要求不仅是几吨，甚至高达30吨。以茅台999元/瓶的团购价来算，30吨的茅台要求酒商一次压下超过6000万的资金。“这并不是个别市场的事，茅台现在在全国范围内都有类似的动作。”知名白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁认为，此举背后是茅台感受到市场销售的压力了。

茅台放开经销权，最大的冲动莫过于刺激销量回升。在此前的股东大会上，尽管茅台公布今年1月-4月销售额同比增长11.2%，但是销售量同比下降23 .8%。对于今年销售额的增长目标，茅台已经下调至20%。鉴于去年9月起，茅台对主力产品53度飞天茅台的出厂价从619元/瓶，上调至849元/瓶，上调幅度超过30%，因此今年其销售额20%的上涨预期，去年的涨价是主要动力。

记者了解到，2012年茅台通过国内经销商网络销售的53度飞天茅台为9500吨。而值得关注的是，茅台每年新增茅台酒的供量在2000吨左右。在今年前四个月销量大跌23 .8%，同时供量依然增加的背景下，如何刺激今年茅台酒的销售是茅台面临的一大挑战。

其实这种冲动从今年以来已经显山露水。南都记者从茅台内部获悉，今年茅台不会再增加直营店的开设。毫无疑问，铺开经销商的面是打通出货“下水道”最快捷的方式。

一个最明显的信号就是茅台对电商的变化。此前茅台并不愿与酒水电商平台合作，但去年茅台重新启动自己运营的网上商城，今年茅台的态度又发生了微妙的变化。此前一位熟悉茅台电商运作的业内人士已经向南都记者透露，今年茅台会加紧与京东商城[微博]等电商巨头的合作洽谈。这意味着，茅台希望将这些电商平台拉拢到自己的经销商队伍为茅台“扩量”。

而值得关注的是，茅台原来一些大的团购客户，已开始绕开经销商自己动手卖酒了。“我了解到一个商会，一下子跟酒厂以999元的价格购买了1000件茅台。”陈华生透露。

经销商的“对赌”

对酒商而言，以往要成为茅台的经销商困难重重，而现在要只要以999元的价格大批囤货，明年就能成功晋身茅台经销商的阵营，这无疑有着巨大的诱惑；而对于茅台而言，扩充经销商队列可以帮助其加大下半年的出货量，似乎也有着美好的利润推动。

然而在这种美好的意愿背后，无论是茅台还是酒商都在“下赌注”。“此举对茅台未来或者会有伤害，这种伤害会表现在对渠道和经销商利益上。”铁犁表示。

“如果一个区域有几个酒商一起入几十吨的货，下半年大家必定会出货回笼资金，如果大家一起变现，可能会造成茅台酒下半年价格下滑。”深感价格下滑风险的陈华生拒绝了茅台的邀请。

“酒商如此运作，风险很大。”铁犁直言：“目前以819元拿货的经销商都不一定能赚钱，更何况是以999元拿货？”

事实上，这种风险也确实存在。在电商平台一九在线，53度飞天茅台的价格为1056元，而在酒仙网零售价为1099元。“目前我们53度飞天茅台的终端零售价是1200多元，而对部分老客户或者团购客户，价格还可以低到1100多元。”茅台广东地区的一家经销商告诉记者，进货之后酒要慢慢卖，资金回笼速度不会快，而除去人工、税收等费用之后，其实利润空间也很微薄。

南方都市报

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