山葡萄是我国特有的酿酒葡萄，过去主要集中在吉林省通化、左家等中高湿润地区。这些地区高温多雨，日照时数较短，晚霜发生频率高，因此在生产中易感霜霉病，易受晚霜危害，果实含糖量较低，酸度较高，产量不稳定，从而制约了山葡萄酒品位的提升和产业发展。为了探清山葡萄对生态环境的适应性，为山葡萄拓展优质产区提供科学依据，一些科研部门经过多年的研究与实践证实，东北的许多地区都适宜栽植山葡萄，而且质量能够得到保证，目前栽培面积发展速度较快，总面积超过了10万亩，为这个地区大力发展葡萄酒酿造奠定了原料基础。

　 山葡萄酒是采用我国自有的山葡萄品种（野生山葡萄或经选育的家植山葡萄）为原料酿造的，同时，采用我国自己的传统工艺和现代生物技术相结合的工艺制造。山葡萄酒具有野生山葡萄的典型性，有自然的色泽，自然的芳香，与欧亚种葡萄酒比更有中国葡萄酒的风格。东北长白山区葡萄在分类中属于东亚种群，在生物特性上由于东北地区的生态环境，包括原产地的土壤、积温、日照、无霜期等特点决定了东亚种山葡萄与欧亚种葡萄的不同。山葡萄酸高、糖低、色浓、维生素、矿物质等营养成分含量及单宁等酚类化合物含量高，所酿出的酒色泽、香气、风格均与欧亚种葡萄酿出的酒不同，工艺也有差别。

　　“国产”二字 国人有进口情结

　　近两年来，进口葡萄酒在中国市场的爆发式增长，已经给国产葡萄酒造成了巨大的威胁。面对挑战，一些国产酒葡萄酒企业似乎还没有找到有效的应对模式。发现国产葡萄酒企业常用的营销应对措施无非是三种：第一，加大高端酒推广力度；第二，与国外企业或酒庄合作提升自身形象；第三，抹黑进口葡萄酒，通过部分媒体放大进口酒中少数不良产品和假货带来的风险。

　　商界教科书上常说，未来属于有远见的人，未来属于有准备的人。对于国产葡萄酒而言要扭转市场的不利局面，目前最需要的是企业家的远见和准备。

　　国产葡萄酒企业领导人要知道，靠广告和渠道制胜的年代已经过去，复制当年长城和张裕的经验取得成功的几率已经很小。市场已经变化，消费者越来越理性，通过过去那种垄断终端来提升销量的办法已难以奏效。葡萄酒消费已经从成本领先模式向消费细分差异化模式转化。君不见，在买店最盛行的浙江、广东地区，买店的效益和三年前相比已经差了许多。

　　有鉴于此，国产葡萄酒应该尽快转化营销思路，建议国产葡萄酒企业不妨考虑以下几个方向。 首先，要改变与消费者的沟通方式，从过去的高空轰炸式广告改为与消费者互动式沟通，尝试采用新型的沟通工具如微博、电影院片头广告等。现在进口葡萄酒经常举办消费者培训教育，国产酒做得很少也不成系统，进口酒做教育好比给了消费者一把尺子，这把进口尺子再去量很多国产酒，问题就出来了。所以，国产酒应该把制造尺子的权利抓在自己手里。

　　其次，国产葡萄酒企业应从销售大众化产品尝试转变为销售有差异化的产品。这一点很重要！因为中国社会正从温饱时代向相对丰裕的时代转化，80后90后即将成为消费主流，个性化、差异化的产品更容易被他们所接受。

　　另外，在市场拓展方面，国产葡萄酒企业应从一开始就改变所谓全国市场拓展策略。先从身边做起、从本省做起。这一点可以学习白酒，白酒已经走过了区域化名酒崛起的阶段，从上世纪九十年代七、八个全国名酒横扫天下转变为超高端价位以下产品群雄割据的格局。葡萄酒可以借鉴，毕竟当地政府也好，消费者也好，更容易接受本土葡萄酒。当然，前提是建立在企业品质被认可的基础上。

　　变中制胜 国产葡萄酒企业五大营销攻略

　　受到进口葡萄酒的冲击，国产葡萄酒巨头出现业绩集体下滑的现象。面对外来酒挑战，许多国产葡萄酒企业缺乏应对措施。国产葡萄酒企业急需扩展营销思路，加强营销模式创新，将过去的全国市场无差异营销，转变为区域市场差别化营销;将过去的全国媒体白酒般狂轰滥炸的广告投放，转变为目标顾客锁定的省级媒体的精准投放;将过去的全国无条件给钱进货招商，转变为区域严格划分的专业酒商的战略联盟合作。把这些转变做好后，国产葡萄酒企业可以开展五大营销攻略。

　　根据地攻略

　　国产葡萄酒企业除了张裕、长城、王朝等一线品牌，一般不具备全国市场的全面扩张，明智的营销攻略就是要建立自己的“葡萄酒市场根据地”。当然，“市场根据地”不是盲目地追求数量，而是要将踏踏实实布局摆在第一位。

　　企业一定要把有限资源集中到一个区域市场，打造自己的根据地，在根据地精耕细作，做透做深，牢牢编织市场网络，在根据地的消费者心智中，打造鲜明的品牌烙印，塑造区域第一的品牌地位。例如，威龙酒业董事长王珍海提出“中国葡萄酒品牌发展战略”，王珍海说，威龙高度重视根据地市场建设，“第一根据地——浙江省”每年贡献威龙3亿元的销量。张裕公司负责人也说，张裕能从福建市场每年获得2亿多元的销售额。长城公司的代表也讲，广东省的长城葡萄酒年销售超出6亿元。

　　国产葡萄酒企业有了“根据地”，就有了生存的根基。“根据地”推动企业走向规范化，促进企业品牌形象的全面提升。当然，“根据地”市场一旦建立，企业还必须采用主动的姿态，不断加深加强与消费者之间的情感联结，一个“根据地”建设好，再不断扩大“根据地”地理范围，一个省的根据地扩大为两个省甚至三个省，发展成为区域强势品牌，最终成长为全国知名品牌。

　　俱乐部攻略

　　葡萄酒企业可以创建葡萄酒俱乐部，俱乐部往往采用会员制，将地区葡萄酒爱好者、葡萄酒消费企业、葡萄酒专业人士聚集一起，通过经常规律的葡萄酒文化交流活动，吸引、丰富、扩充企业的忠诚顾客群体。企业葡萄酒俱乐部一方面自主创建，一方面可以联盟或嫁接已经存在的俱乐部，如企业家俱乐部、白领俱乐部、高尔夫俱乐部等。

　　从产品角度说，一个大型葡萄酒企业，由于酿造的葡萄酒种类多，完全有能力建造一个葡萄酒产品“多而全”的葡萄酒俱乐部，其突出点就在于产品的“多而全”，如葡萄酒有干红、干白、桃红;酿酒品种有赤霞珠、品丽珠、蛇龙珠、玫瑰香等类别，给俱乐部成员多多益善的品种选择，满足会员广泛的葡萄酒需求。

　　对于中小型的葡萄酒企业来说，葡萄酒种类强调“少而精”，推荐的葡萄酒种类不宜多，可能主推干红系列，可能主推干白系列，可能主推桃红系列，甚至可能主推冰酒系列。每个系列就是几款葡萄酒。目标客户也聚集在具有一定葡萄酒知识的中高消费群体，这样的“少而精”能够凸显公司的专业性。

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