不过值得关注的是，当前酒类电商的盈利状况并不理想，银基此番触电短期内对业绩贡献或者并不明显。

此外，在高端酒泡沫被逐渐挤出的过程中，各路跨界经销商也开始瞄上中档白酒的成长空间。继今年6月份吸纳河南盐业局作为西凤古酒河南的总代之后，记者了解到，西凤古酒其他地区的总代中有着众多跨界经销商的身影。惠尔康集团有限公司正式拿下了西凤古酒福建总代；而法国卡思黛乐在华的大经销商浙江优马贸易也悄然晋身西凤古酒浙江总代。此外，其湖南总代则是一家有着做通信器材背景的公司。

运作模式180度转向

纵观最近半年，产品架构向中档白酒转型几乎成为所有白酒企业不约而同的选择，无论茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等百亿巨头，还是汾酒、古井贡等二线品牌均是如此。

不过截至目前为止，中档产品的业绩并未曾明显地体现在白酒上市公司的报表中。与此相对的是，各大白酒巨头纷纷发力中低档市场的背后，中低端白酒市场竞争的惨烈性或者会逐步显露出来。

“高端酒走团购渠道，相对而言其营销模式很粗犷，营销费用会很省。”刘胜表示，即使其营销费用的占比达30%，但是对酒厂而言因为高端白酒的利润空间大，这样一个占比对酒厂压力并不大。

“白酒企业向中档白酒转型，并不是多推几款中档价位的产品就行。中档白酒要靠销量才能摊分成本，因此其讲求铺货率以及精细化管理。”知名白酒营销专家王传才表示。

而这样一种特性让中档白酒的营销模式与高端白酒截然不同。“做中低档酒其实很苦。”刘胜表示，一方面其渠道成本高，另一方面利润也要比高档白酒低得多。“中低档白酒的毛利比高端白酒低，这让其即便是营销费用只有20%，酒厂的营销压力也很大。”刘胜表示，高端白酒最主要的渠道是团购，这最省钱的渠道，做中低端白酒无论是组织人员做铺货、做订货会，招促销员等等都需要营销成本的投入，且很有可能钱投进去了也不见得有效果。

“高端白酒主要的渠道是团购，其他渠道即使铺再多的点，销量也不一定很大，因此对经销商最直接的考核指标是销量。但中低档白酒的考核会更细，比如会考量经销商铺了多少网点、做了多少店招、陈列等。”刘胜表示。

王传才也坦承：“运作中档白酒市场确实很难。”在其看来，中档酒的连锁模式比较合适的是类似桥西糖酒这样的运营模式，其以仓储方式做中档白酒的加盟连锁，一方面其酒品可以保真，另一方面也不需要在市中心的零售店构建高端的网络，网络构建成本相对较低。

“高端白酒的营销模式很粗犷，但在这轮市场洗牌中拼的是企业的实力，能生存下来的企业一定是在管理上更能精细化，营销及成本控制能力比较强的企业。”刘胜认为。

白酒营销专家肖竹青认为，建议白酒企业此番向中档白酒产品调整，从自身有根据地的市场做起会比较容易。

虽然在接受南都记者咨询时银基集团认为，其传统渠道和网络有些既可以销售高端酒也可以销售中低端酒，比如商超、国际大卖场、餐饮网点等渠道，因此传统渠道网络对于产品结构的调整并没有太大的障碍。但在王传才看来，做高端酒的人力资源配置、组织体系、盈利模式要转型做中档白酒，其管理体系以及盈利模式都会遭遇很大的挑战。

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广东地产酒逆市扩张抢攻中档市场

在此次“竞腰”运动中，高端白酒的调整是从高向低的，而广东地产白酒则开始一轮从低向高的“逆袭”。在上周的“粤酒品牌崛起之路”白酒高峰论坛上，地产酒巨头九江酒厂推出定位中档的九江十二坊战略新品。纵观目前地产酒品牌，长乐烧有“南国一品”战略新品，石湾有六年埕藏石湾玉冰烧。

九江酒厂总经理关正生对南都记者透露，九江十二坊将分为三款，价格从60多元到一百多元不等。

面对行业巨头纷纷调转船头进军中档白酒市场带来对地产酒的影响，关正生坦承：“一线品牌价格带的下移无可避免将加剧市场的竞争。”但关正生认为，地产酒品牌具备先天的优势。“中档白酒讲求终端拉动和消费者的沟通。而外省品牌往往通过较高的价格空间吸纳经销商，厂家直接介入市场的难度很大。”关正生认为，此次九江所推的战略新品，将由厂家主导和做市场推广，经销商进行协销，市场打造好时再将成熟市场转给经销商管理。

尽管目前中档产品在九江总体营收占比中并不高，但关正生认为这只是需要一个渐进的过程而已。“新产品前期生产储备、技术研发等投入巨大，我们预计该战略新品需要两三年的亏损以培育市场。”关正生透露，按照九江的规划，希望今年中档酒在营收的占比能达8%，明年希望能翻一番到15%左右。

此外记者了解到，今年整个白酒行业承压，但广东地产酒的龙头的情况反而意外的出现不俗的增长。记者了解到，目前九江酒厂年产量超过5万吨。关正生透露，2013年的产量有望达到5.5万吨，销售额突破6亿元。而另外地产酒巨头石湾酒厂今年销售同样出现供货紧俏的局面。

关正生认为，白酒消费的理性化让中低端白酒市场的销量得以保持稳定，而另一方面则是九江过去几年持续在市场管理、文化打造和传播上发力累积的效果。

南方都市报

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