日前，五粮液董事会办公室相关负责人在某券商策略会上表示，公司营销改革所设立的七个营销中心，正争取在各区域并购1—2家当地白酒企业以销售五粮液基酒，类似河北永不分梨公司的模式。

     筹建七大营销公司

     一向以总代和大经销制为营销主体的五粮液正在寻求构建新的厂商关系。

      近日，五粮液方面表示，公司今年已完成了营销改革，设立了七大营销中心，未来五粮液将在此基础上组建七大营销公司，具体运营各个区域的具体业务，将营销执行力、执行权进一步下放，提高市场反应速度。

      五粮液官网显示，七大营销中心分别为华北、华东、华南、华中、西南、西北、东北，并招入一批营销人员。现在营销人员已到位，公司在全国范围开展了加强品牌宣传与推广工作，指导并配合经销商进行产品销售。

      “当前五粮液渠道困境主要表现在终端价格混乱，这与经销商层级多有一定关系，但是更多的是与当前行业环境相关。在禁酒令之下，经销商基于对未来预期及资金流压力纷纷低价销售，由此造成终端价格混乱。”中投顾问食品行业研究员梁铭宣告诉本报记者，五粮液建立七大营销中心目的主要在于指导并配合经销商进行产品销售，七大营销中心可以加强对各个终端市场的价格监督，对于缓解终端价格乱象有一定帮助。

      五粮液销售部相关负责人也表示，今年的营销改革是供销体制的变化。之前公司只管发货，现在参与到配送、营销等销售各环节中，这样能更好了解市场。“以前不重视的，现在都重视起来。”

      有分析师指出，这或许是对经销商“动销问题”的一个解决之策，先前五粮液只管发货，终端渠道里历史库存积累得过多。现在公司参与到销售各环节中，一来把渠道做扎实，二来控制发货，助大户经销商清库存。

      加快布局区域市场

      上述五粮液董事会办公室相关负责人表示，并购重组事宜在加速进行中。并购看中的是品牌在当地的影响力和经销商的管控力，以及和五粮液整体战略的符合程度。此外，七大营销中心都有直属销售子公司，未来还会吸收当地经销商参股。

      “五粮液借营销中心并购区域白酒企业对五粮液未来发展较为重要。”梁铭宣告诉本报记者，此轮行业调整期迫使酒企回归大众化，酒企未来的发展重点应集中在中低端产品。当前多数酒企均已研发出相关产品，后续渠道的寻找将成为重中之重。开拓电商是一个方法，五粮液通过营销中心并购影响力强的区域品牌也是一个方法。

      事实上，五粮液在今年8月已完成首个跨省并购，以2．55亿元投资河北永不分梨酒业股份有限公司，占其51%的股份，并同邯郸市政府等多方合作在河北建立白酒灌装工业园，预计总投资60亿元，这是五粮液首次布局区域市场。

      对此，五粮液董事长唐桥曾公开表示，“这是公司转型的又一战略举措”，这也是公司实施对外合作“走出去”战略的第一战役。

      在资深白酒专家肖竹青看来，白酒行业经过近10年的高速发展已进入深度调整期，对于一线白酒企业而言，除了内生性增长之外，行业的兼并整合所带来的外延式增长也不容忽视，或许这也是一线白酒企业保持持续快速增长的又一途径。“五粮液作为一家白酒龙头企业，早就应该走兼并重组的路线”。

      营销专家舒国华则表示，在区域市场投资建设灌装基地，也有利于五粮液加速区域市场布局，加强对区域市场培育与控制能力。

      另有白酒行业分析人士指出，白酒行业经过近十年的高速发展已进入深度调整期，从发展趋势看，此前门槛不高的白酒行业势必会从分散逐步走向集中，行业的兼并整合是大势所趋。

中国经济时报

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