传统的白酒营销模式打造了中国白酒行业的“黄金十年”，但随着白酒行业调整的不断深入，白酒行业开始逐步告别十年黄金期；如何在逆境中生存，如何站稳脚跟？如今，整个白酒行业都在反思。反观白酒黄金十年，我们发现，白酒行业存在着五大惰性思维有待解决。

万能的“盘中盘”：“盘中盘”模式，就是建立在对目标市场和目标消费群准确定位的基础上，以目标核心酒店终端为舞台，以领袖消费群和领导消费群的需求为出发点，凭借广告、公关、促销等立体手段形成对目标酒店终端和目标消费群体的有效包围和俘获，使其对产品形成强烈消费偏好，并逐步成为产品消费的倡导者和忠实消费者。“盘中盘”的精妙就是如果把整个市场看作一个“大盘”，那么这个大盘是由无数个不同渠道的“小盘”构成。若要翘动“大盘”应该先从某一个“小盘”入手，用“小盘”来带动“大盘”。所以，不同酒企根据自已的产品定位，会选择不同的渠道进行突破。

回顾十年黄金期，“盘中盘”营销理念对整个白酒业的贡献巨大，成就了当前众多白酒品牌。目前为止白酒业还没有摸索到更好的营销理念能取代“盘中盘”。而且，白酒企业已经把“盘中盘”营销理念运用得相当娴熟。但是当前白酒行业正处于低谷期，应该仔细分析“盘中盘”的弊和利，不能再把“盘中盘”当成万能的金钥匙。

优越的团购：如果说“盘中盘”是一把金钥匙，那么，团购就是这把金钥匙上的齿牙，因为团购销售数量占白酒销售量的重要比重。对于中国这个充满血缘文化的社会，为团购提供了生存的沃土，团购的存在有一定的必然性。在全国众多白酒品牌求生存、求发展的过程中，团购这种新兴的销售渠道迅速成为炙手可热的销售利器，甚至被业界认为它已是冲击传统销售渠道的主力军。在中秋、国庆、元旦、春节等节假日，这些被大多数酒企确定为年度营销推广规划的重要节点，团购效应尤其明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。

然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。团购渠道竞争“红海”不可避免，但只要讲究策略，必定会使企业少走弯路，降低不必要的损耗、减少损失，并达到最大化的盈利。

无忧的保质期：作为食品类的白酒，无保质期是它的一个天然优势，也正是因为这个优势，多年来，很多白酒经销商虽然没有发展状大，却把自已的“肚子”(仓库)撑大了，经销商的库存压力大是整个白酒业的普遍现象。除个别高端品牌的经销商外，其他经销商从来都无法“瘦身”。白酒行业流行一个极端的说法是，就算所有酒厂停产，市场上的白酒两年也卖不完。

另外，白酒的无保质期，也降低了白酒经销的准入门槛。中国有一万多个酒厂，只要你想做，随便凑点钱就可以成为一个品牌的经销商。另外，白酒消费季节性较强，窜货商、短期代理商比比皆是。所以，大量低劣、擦边球的白酒充斥着市场，鱼目混珠，让消费者无法辨认。

“粗暴”的价格保护：区域价格差异是白酒行业亟待解决的问题，在当前移动互移网时代，白酒的区域价格差异已无藏身之地。然而，众多白酒不能与时俱进，仍然运用强制手段干预这种新型的营销模式。

当然，区域价格差异的保护是白酒成长过程中无奈之举，也的确使品牌的成长达到事半功倍的效果。但是，在互联网时代的今天，消费者能轻松快速获取白酒价格，白酒价格十分透明，区域价格差异没有了生存的土壤，因而消费者选择价格合理的网购销售“没商量”。

“杀鸡取卵”的订货会：每当销售旺季来临的时候，特别是中秋前或者春节前，各地市场，各种白酒品牌的订货会花样翻新。企业发起的大面积经销商参与的订货会，实质上是渠道促销，是白酒企业在销售淡季或者旺季转移库存，增加经销商库存压力和资金投入的行为。为了刺激经销商屯货的积极性，白酒企业往往以诱人的进货奖励和高额的返利措施来促进经销商的进货热情。在这样的订货会上，众多有实力的经销商出于利益的驱使，大量囤积产品，以备旺季来临时赚取高额利润。

酒好也怕巷子深，营销要有新模式。反思白酒的这些思维，有其存在的合理性，也是在发展过程不可避免的。任何一个品牌的成功，依靠单一的营销技术是无法取得市场优势的。营销的成功是多种因素综合作用的结果，犹如一个木桶，是由众多的木板组成，最短的木板，决定了木桶的容量。白酒企业仅仅拿着一块最短的木板就想装满一桶的水，那无异于痴人说梦。此外，金杯银杯不如老百姓的口碑，中国白酒在经历了十年的黄金发展期后，必定也要开始向“品质诚实、服务诚心、产业诚信”的健康发展道路回归。品质的核心是质量，只有坚持质量为本，文化才有根源，营销才有着力点，白酒行业也才有明天。

甘肃日报

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