昨日，泸州老窖总经理林锋在朋友圈发布了一则《关于老字号特曲停货的通知》，整顿产品市场价格，1919酒类直供CEO杨陵江随后在朋友圈发表意见，对于泸州老窖单方面停止供货表示不满，引起行业高度关注。引起这场矛盾的泸州老窖特曲这款产品，在安徽市场又表现如何呢?酒食汇记者为你一探究竟。

单品销量破亿，南北销售差异明显

泸州老窖今年前9个月销售额58.81亿元，同比增长17.3%，净利润15.06亿元，同比增长13.72%。近几年来，泸州老窖把难以数计的产品高度凝练为五大战略单品：国窖1573、泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖头曲和泸州老窖二曲，泸州老窖特曲也是泸州老窖集团核心产品之一。泸州老窖特曲属于老字号，也是四大名酒之一，消费者记忆深刻。

安徽市场地产白酒表现一直很强势，对外来品牌形成一定的封锁。泸州老窖是很早就进入安徽市场的外来品牌，通过多年的运作，在安徽市场已经形成一定的消费氛围。据酒食汇记者了解，泸州老窖特曲在安徽市场单品销量有1亿元多。在销量分布上，南北差异明显，在皖北市场表现较好，约占泸州老窖特曲安徽市场销量80%以上，据泸州老窖安徽经销商介绍，泸州老窖在河南省表现非常强势，皖北地区受河南市场影响，消费者接受度明显高于皖南地区。

控量稳价，泸州老窖特曲停货

今年下半年，泸州老窖对核心产品调整频繁，9月23日，泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司发布《关于实施老字号特曲计划外结算价格的通知》，指出自10月份开始，老字号特曲超配额计划外结算价格按照每500ml加收5元执行。

9月26日泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司发布《关于停止国窖1573经典装订单接收及发货的通知》，不过随后泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司又下发了《关于实行国窖1573经典装价格双轨制的通知》。9月27日，窖龄酒公司也发出了停货的文件。

有泸州老窖窖龄酒和国窖1573先后出停货通知做铺垫，泸州老窖特曲停货对很多经销商来说也属于情理之中。酒食汇记者致电多位泸州老窖特曲安徽市场经销商，均表示已，经收到泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司的书面通知。此次泸州老窖特曲停货，泸州老窖特曲酒类销售有限公司表示，此次停止供货是为了进一步巩固老字号特曲价格体系，保障各经销商及各渠道环节利润。

对于停货，安徽经销商赞同大于反对

酒食汇记者随后就《停货通知》一事，与多位泸州老窖特曲安徽经销商做深入沟通，总体上持赞同态度。

有一位泸州老窖特曲安徽经销商告诉酒食汇记者，停货控价是必然趋势。首先，此前窖龄酒和国窖1573的停货控价是一个信号的释放，泸州老窖特曲是企业的核心产品之一，控量保价是必然措施;其次，此次停货控价也是一部分经销商的需求，虽然安徽市场价格体系相对其他省份比较稳定，但从全国范围来看，控量调价很有必要，特别是产品氛围成熟市场，控量调价后对经销商特别是大商的利益保护有很大提升。

也有泸州老窖特曲安徽经销商表示，对于此次停货，市场反应并不是很强烈。安徽市场上泸州老窖特曲表现不算很好，目前泸州老窖特曲经销商基本都有库存，而且库存量不小，足以满足接下来的酒水旺季市场销售。

行业知名人士分析，泸州老窖之所以频繁停货，主要出于三方面的原因：一是市场上的库存产品太多，对经销商压货也压不下去，不如索性停货，消化库存;二是价格倒挂现象较为严重，这让厂家和经销商都很头疼，通过停货在一定程度上能够缓解这种情况，拉动价格恢复;三是从资本市场考虑，在今年预期目标已经完成的情况下，通过停货为明年留出提前量，确保明年一季度的业绩增长表现。

厂商关系应从贸易走向合作

自去年以来，泸州老窖针对其战略大单品和特许品牌的停供货非常频繁，经销商对此反响不一，有对厂家行为表示理解支持者，也有很多声音称这给商家造成了很大的市场被动。杨陵江在此次事件的表达中，本质是对当前酒企长期以自我为中心的思维方式与营销方式下，厂商关系的不平等现状的不满。

经销问题研究专家潘文富曾表示，厂家之所以找经销商，不是厂家自己不会做市场，而是自己做的成本太高，与经销商的合作，其实就是借用他们的资金，团队，社会资源等等，降低厂家自身的运营成本和经营风险，提升市场运作与销售工作的效率。但经销商不是厂家的下属单位，而是平等合作单位。真正意义上的有效合作必然是建立在双方协商和互相认可的基础上。厂商之间没有敌我矛盾，所有矛盾的根源就是来自厂家与经销商之间的差异。对于这种现在存在的差异，作为厂商双方，都应该能有个客观而全面的认识。

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