老字号特曲明年减量3亿的消息一出，不少经销商提出疑问：又是停货、又是涨价，不就是为了提高销售吗?减任务算怎么回事?糖酒快讯记者在多方采访后发现，减量，其实是和停货、涨价如出一辙，背后的逻辑是：停货、涨价、减任务，从而实现泸州老窖特曲品牌力的提升。

减任务、提价、奖励都是为了让价格上去

泸州老窖公司发布的《关于实施2017年春节价格调整专项考核的通知》(以下简称通知)中称将调减2017年泸州老窖特曲销售计划3亿元，并分阶段对泸州老窖老字号特曲经销商进行检查，以确保泸州老窖老字号特曲的暗流价格和终端团购价格。

不仅如此，为了让经销商稳定价格，老字号特曲设立了3000万元经销客户奖励，专项用于本次价格调整工作优秀客户的奖励，并按照经销客户利润固化原则进行利润扣减。

有的经销商表示并不明白这一做法：如减了任务，那老字号特曲不就卖得少了吗?

其实老字号特曲的减任务的同时，对其的终端价格也做了调整，老字号特曲高度每件涨价148元，每瓶涨价约25元。除了特曲高度，42度和38度特曲也规定了不低于158元/瓶的暗流价，而且实行了终端配额制度。

来自四川的经销商认为：“虽然老字号特曲减少了任务，但是产品的提价可以弥补一些，而且特曲现在想要的是价格的上升，减少任务也是为了让经销商能够稳定价格。”

“虽然减量，但是价格提上去了，可能在它明年的销售规划中，提价的部分，消减了它减量的部分，只要稳住这个现状就可以了。” 智邦达营销咨询有限公司董事长张健在接受记者采访时表示。

“涨价同时要会'贿赂'二批商、终端商和消费者”，卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为泸州老窖公司将3000万元的产品费用专项用于奖励调整价格优秀的经销商，是对经销商的鼓励，让消费者能够认同厂家的提价行为，更是对泸州老窖品牌的认同。要厂商配合，才能尽快实现顺价。

老字号特曲是泸州老窖五大单品的中核心产品，这样的成熟老产品面临着价格倒挂，渠道利润不足等问题，而这次调价减任务就在于实现顺价，让经销商赚钱，树立老字号特曲品牌。

有经销商对老字号特曲的做法表示赞同：“泸州老窖就应该这么做，本就是老名酒，属于一线品牌，再不做些什么就会被挤下去了。”

只有价格上去了，才更好凸显品牌价值

一位从事多年酒水生意的经销商认为产品应该依据品牌力形成天然的壁垒。“因为品牌力才是产品价值的决定因素，而后者又决定了产品价格的市场认可度，酒类产品的竞争，特别是名酒的竞争，本质在与品牌力的竞争，首先就是品牌价值与价格的竞争。”

泸州老窖特曲的价格在100-200元的价位段，在这个价位段，不管是全国性品牌还是区域品牌都在冲刺。如洋河、今世缘、古井、口子等品牌核心价位段都在这，泸州老窖特曲面临着全国性品牌和区域品牌的竞争。“泸州老窖特曲选择提升品牌力来形成竞争壁垒，而从某种程度上来说，价格高度等于品牌地位”，因此才有老字号特曲的一系列动作，从而达到符合老字号特曲品牌力的价格。

张健认为：“老字号特曲在过去几年里品牌被稀释，这次减量正是为了让泸州老窖特曲回到合理的价值上去。”老字号产品能回归到200左右的价位段，然后在市场上能有很好的品牌形象和影响力，现在地方品牌价格都比较集中，所以它必须“控量”来为价格上行做准备。

“泸州老窖最近的动作都是为了保住老字号、百年窖龄、国窖核心品牌上行，老窖这样做之前，肯定是已经把自己的品牌考虑的很清楚。精品、二曲、头曲价格也都在做上行的运动，泸州老窖这样做也有可能是把空间让给下面的产品，这个账自己肯定早就算过了，市场消耗品牌有周期，这种风险是在泸州老窖可控的范围之内。”一位泸州老窖的经销商表示。

“当老字号的价格能够匹配老字号特曲的品牌价值，那么其品牌力也将获得保障，可以反过来推动价格塑造，泸州老窖的其他核心产品也是这样的逻辑，最后达到提升泸州老窖的品牌力的结果。”一位不愿意具名的大区经理这样认为。

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