前言：2015年开始行业开始趋于稳定，各酒企走过困难期后，发展之路开始重新起航。而对于区域性强势品牌而言，“本土市场深度化、省外市场结构化”，无疑是发展的必由之路。

那么作为河北王，衡水老白干省外市场的破局结点是什么？支撑省外可持续发展的核心策略是什么？新常态下的河北王在省外是否也依然强力？

6月24—25日，衡水老白干将联合盛初微酒在河南郑州举行中国酒业“互联网+”高峰论坛，微酒记者提前采访了衡水老白干营销有限公司总经理张春生，并为您独家揭秘衡水老白干2015年省外营销模式规划。

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一个思考

——在1亿关口，区域强势品牌全国化的爆破点在哪里？

在山东、在河南，衡水老白干都早已突破了1亿关口。但必须得承认，与洋河、古井相比，衡水老白干的省外拓张依然任重道远。

但从行业来看，经过一轮调整之后我们发现，仍然在很多区域的地方酒企没有抓住品牌结构调整过的契机走向崛起、全国性品牌在很多地方也没有真正实现深度扎根，仍然有很多有志的经销商需要品牌、投入和策略希望做大做强，仍然还有一些价位机会等着一个强势的品牌去抢占、去整合。

也就是说，对于区域强势品牌而言，从全省化向全国化迈进的过程中，仍然存在着很多品牌、区域、渠道、价位的机会。

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一个聚焦

——聚焦“小区域”的扎根，点上突破带动面上纵深

过度依赖于面上汇量，在点上区域没有真正突破、并形成可复制模式的总结，是很多品牌在本土以外市场始终难以更进一步的症结所在。

前期来看，面上汇量是达成销量的较快方式，但粗放的运作很难保证在面上能够形成规模效应，想做大做强难度较大。

而与之相对应的“小区域”聚焦，前期的启动速度也许会稍慢，但是会像利刃一样非常具有穿透力。一旦单个区域实现突破、模式成型并进入复制阶段，区域的整体推进就会像流动的铅液一样，看似缓慢，但所到之处无坚不摧。

小区域突破，是区域性酒企克服品牌张力不足、提高资源转换、提高市场启动效率、快速形成模式的有效手段。

这也是衡水老白干2015年省外市场工作的核心。

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一个价位

——“大小青花，多少随意”，本质上是对价位机遇的准确判断

过往来看，行业领先企业的外围市场运作，所主导的价位基本上以100元左右价位段为主。

1)、第一是出于实现主导产品、价位统一的考虑，避免省内外出现需要区隔产品、价位、模式甚至是品牌的尴尬；

2）、第二是在本土品牌不够强势的市场，外来品牌如果能够实现100元左右政商务主流价位段的突破，基本就实现品牌扎根了。

但目前行业的现状是：中档价位的大众酒本身具有极大的市场容量，但尚没有较为强势的品牌能够在该价位实现较大范围上的产品统一。

大小青花，本质就是准确切入100元以下的大众酒主流价位，一展拳脚。

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一个创新

——创新性的“渠道、消费者”策略，提高片区市场启动效率

客观来说，行业的渠道竞争同质化极为严重，其结果就是最终企业会陷入到资源竞争的红海；而渠道的过度竞争会降低所有竞争者的效率。

而与渠道竞争严重同质化相对应的是，酒企普遍对于消费者维度的研究较为欠缺，渠道推力过度而消费拉力不足。

衡水老白干张总告诉微酒记者：“由于省内外品牌势能的差异，我们在省外会采用效率更高的渠道启动方式；同时在消费者维度，我们做了更多研究，解构并分析了消费者在白酒消费过程中的诸多环节，旨在逐个击破，加快消费惯性的形成；而不再仅仅是像过往那样简单的投放一个促销活动。”

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