在新一轮行业调整期来临之际，名酒脱掉了价格的“华服”,行业向民酒集中的同时，“小而美”的小酒再次成为行业的热点，小酒的诱惑让企业难以抵挡。到底是什么让行业对小酒如此疯狂。

　　

泸州老窖陈窖小酒拇指酒2013年泸州老窖大统陈窖酒业重磅推出，自面市以来，拇指酒小酒凭着过硬的酒质，实惠的价格，累计销量突破了10亿瓶，荣获最受消费者欢迎的小酒品牌之一的殊荣。据线下湖南澧县反馈：外观独特的拇指酒小酒确实能引起消费者的注意并购买，既醇又香的酒质留住了不少的回头客。超值装的容量为100ml,在湖南的商超售价为13元 46度，餐饮终端价在15 元左右，其主要竞争对手是商超售价为9 元左右的歪嘴郎和8 元（33 度）、10 元（52 度）的稻花香等。

现在，拇指酒还在延续其当初类似于快消品的做法，公司+ 办事处进行深度分销。公司把销售任务分摊给200 多名销售人员，而经销商只需要保证稳定的现金流和中转仓库就行。

一、 帮助经销商“结网”。

拇指酒掌控着全部的市场操作，经销商除了理念相符之外，还需接受渠道搭建方面的帮助。比如，经销商A 是运作餐饮终端的，拇指酒就会派专人对当地的商超、批发进行渠道匹配，届时，经销商A 除了自身的餐饮终端渠道之外，还会拥有商超、批发等补充渠道。

二、不招大商。

资源齐全的全渠道经销商，不在拇指酒的考虑范围。其原因有三：没有忠诚度；不好管控；想法太多。拇指酒全国运营中心认为，与自己一起成长，或者在拇指酒的帮助下成长起来的经销商，更为可靠。

三、简易实操成就市场繁荣。

拇指酒设大区经理统一进行管理协调。在经销商层面，拇指酒聘请经济学家为经销商上课，帮助经销商逐步转型。经销商除过去的物流配送和现金结算外，还需逐步学会扶持自己的渠道分销商，提供相关配套的服务，比如，为配合品牌宣传而在终端提供到位的促销形式、物料支持和对分销商的业绩奖励政策；满足零售商的需求；协助厂家实施深度分销；学会对自己的客户进行分类管理，使拇指酒的“战略同盟”关系进一步泛化；向上拓展团购资源，以通过经销商核心竞争力去盘活整个面的资源……对于已经成熟的市场，则要加大维护力度。

目前，仅仅是在拇指酒大区，拇指酒就有100多名业务员在做着各类终端的维护工作。正是通过以上措施，经销商的核心竞争力得到了强化，也使得拇指酒在成熟市场渠道不断渗透，资源得到了进一步的盘活，和终端的关系也得到了更好的维护。

2015 年，拇指酒在湖南一直处于旺销状态，部分商超还出现断货的情况。“拇指酒超值装在拇指酒的餐饮店随处可见，且不论规模大小，都有陈列。”拇指酒番禺某经销商告诉记者。在拇指酒的小酒中，拇指酒的占比最高，基本上形成了无店不卖的局面，市场形势一片大好。

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