1、高端白酒行业情况
问：从历史上来看，白酒的增长主要有三大推动力，一个是品类和经济之间的增长关系，另外一个是品类和自身渗透率的情况，最后一种是白酒这个品类代替其他品类的机会。过去十年，白酒行业增长主要是和经济周期相关，但同时这几年整个经济增速是下来的，现在白酒增长还是非常快。想问一下您觉得什么原因在驱动目前白酒的增长?
刘先生：白酒经济的增速比一般的经济增速反应要快一点。2016年的整个白酒增长趋势基于几个因素：第一个是消费升级，喝好酒和健康饮酒是整体健康升级，所以推动了高端白酒的走势。第二个因素是2016年国家在基础建设方面投入比较大，造成了经济增长，高端白酒的反应就会比较快。第三个因素是这一届政府的反腐已经触底，目前处于触底反弹的阶段，所以对于白酒行业的影响已经基本没有了，高档白酒增高频率已经处于稳步上升的阶段。第四个因素是高端白酒除了作为一个日常的快销饮品外，它还有一个投资增值功能，可以增值保值。
问：从整个白酒行业在中国的销量来看，2016年中国白酒产量达到了1358万吨，大概有6亿中国人在喝白酒，就说明每个人一年大概要喝掉45斤白酒。所以从人均消费量来看的话，白酒未来这一块儿是否会继续进一步增长?如果还能增长的话，人均消费量最终会在一个什么样的水平?
刘先生：今年协会有一份报告里面提到现在人均消费白酒应该是在45升，人均消费大概可以达到60升左右，增量的空间不会太大。现在低端白酒在中国占比特别大，高端白酒占比非常少;所以未来的趋势高档白酒会越来越好，而低档白酒将会越来越少。中国还有一块是私酿酒水，还会有一定的上升空间，但不会太大，人均应该也就是到60升左右。第二，中国的白酒饮酒的人群年龄跨度变长，一个原因是人的寿命变长。以前的年龄跨度大概是30岁-70岁，现在有可能是从28岁-75岁，甚至到80岁。所以未来喝酒人群的年龄跨度会越来越大，并且喝酒的人数会越来越多，所以整体白酒还有上升的空间。第三，从今年的数据来看，啤酒的量在不断缩小，现在有非常多的80后、85后，甚至90后开始接触白酒。葡萄酒销量也在下滑，整体酒类啤酒和葡萄酒在下滑，但白酒在持续增长，这将会有一个持续趋势。
问：高端白酒增长趋势会是一个什么样的情况?
刘先生：高档白酒增速在近3-5年会保持8%以上的增速。
问：现在整个高端白酒的销售和利润虽然在增长，但是速度在放缓，这个放缓背后的原因是什么?
刘先生：从2016年到今年，白酒企业都在专注培养自己的客户体系，包括挖掘新的客户体系。所以会看到大家在近几年都是同样的增长，都是对量的控制。企业在做控量的行为，都是希望有一个比较好的发展，数据更加透明化，让消费者觉得白酒喝一瓶少一瓶。
问：过去几年整个电商渠道起来，客户可以在电商渠道买到茅台(600519,股吧)、五粮液(000858,股吧)等;那电商渠道是否会对白酒的传统渠道进行冲击?
刘先生：电商渠道才开始的时候大家会认为对传统渠道会有比较大的冲击和影响，但是这些年下来，电商渠道并没有造成很大冲击，尤其在白酒这块，目前没有做得非常大的电商。对企业来说，电商目前只是一个新的渠道用来拓展，它对于传统经销商影响不会很大。电商占整个渠道8%-10%之间的比例。
问：前面讲到人口年龄结构，您说现在喝白酒的人年龄段其实是越来越多的。但以我们了解到的情况来看，目前白酒的消费主要人群是30岁-40岁左右的人，也就是目前70和80后。像90后，他们还会不会再去喝白酒?
刘先生：白酒年龄层次从两个方面来讲，第一个讲人的寿命会越来越长，消费酒的时间越来越长。第二个目前新的80后、85后已经成为企业的中坚力量，所以85后、90后也逐渐成为白酒的新消费力量，目前企业很多的商务活动还是会以白酒为主。第三个即使很多年轻人从国外回来，到了国内，他们还是会接触到茅台和高端白酒的圈子。还有一点，目前茅台也做海外渠道，在法国、英国酒吧里面，很多老外也会买来作为尝试。茅台这几年也有一个整体想法，就是国外市场要占到企业整体方向的20%，意味着国外市场的空间很大。
问：现在白酒消费场景和过去相比有什么变化吗?以前商务宴请比较多，现在有什么样的变化?
刘先生：整体上面变化不是特别大。百姓喝酒在增加，比如朋友聚会等等。商务宴请，包括商务三公，对外公开比较小，但是领导喝酒基本没有减少，只是场所变了和买单的相关人变了，以前是政府买单，现在是企业买单或个人买单。
2、地方酒VS高端白酒
问：在中国的高端白酒市场当中，基本上就是茅台和五粮液，垄断了50%以上的市场份额，而且过去5-10年，这个市场份额集中度是越来越高。所以您觉得未来高端白酒这块是不是就是茅台和五粮液占据市场份额大，而不一定有其他酒能打破这种垄断?
刘先生：未来白酒市场，基本以茅台为领头羊，高端白酒在健康领域、口感、品牌上面资源是越来越集中，网络性越来越强。茅台要占到高端白酒的65%以上市场份额，五粮液应该控制在25%-30%之间，另外还有洋河、泸州老窖(000568,股吧)1573，酒鬼酒以及部分地方性高端酒品牌。但是高端酒主要可能更多在团队，因为在老百姓(603883,股吧)的消费里面，地方酒的高端品牌越来越少，越来越难做。
问：中国大部分白酒，除了这种高端的茅台以外，大部分白酒还是有很强的地域属性在里面，能跟当地的语言、习惯、文化有关。除了像茅台以外，包括洋河也是一个特例，很多白酒跨省就卖的非常差，在本省卖的非常好。所以您觉得未来10年，白酒这种很强地域属性还会不会存在?还是地方性白酒企业会逐步被一些大的品牌取代?
刘先生：地方品牌会依然存在，首先就是因为中国的特性，白酒企业在当地是最多的，并且如果不能打破当地政府的禁性，地方白酒还是会存在的。因为现在地方白酒的上市公司是当地纳税的主要支柱，所以每个地方白酒当地领导人都会喝地方酒，都会受当地政府的保护。地方酒会越来越专注，所以说地方保护主义对于酒企的影响比较大，中国有一个比较特性的东西，因为喝酒就是看领导，领导让你喝地方酒，相关的企业也喝地方酒，相关的企业高端人士也会喝地方酒。因为每个地方的消费酒的量比较大，很多地级市一年消费酒就有几个亿，地方酒有存在的空间和存在的政治因素。
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