6月8日，茅台发文处罚42家云南经销商，来自国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司的文件显示，此次被罚经销商单位主要是客户档案、日常销售记录、日销售计划表、进销存台账记录未建立健全。

据处罚的经销商数据统计，云南42家经销商均被处罚可谓“重拳出击”，而就在一个多月前，茅台营销公司接连下发两道处理文件，针对16家贵州违约经销商以及66家全国范围内违约经销商进行通报并追究责任。

可以说，自去年年底开始，茅台主动规范经销商行为的频率逐渐增加，“罚罚罚”成为其屡试不爽的手段，而反应到经销商层面的“处罚改观行为”也验证了处罚的适用性和有效性。

而就在茅台不间断得处罚同时，另一家白酒巨头五粮液则在不断地进行变化。

酿酒产能的变化、管理模式的变化还有厂商关系的变化以及新领导团队对未来企业发展路径的定位变化等等，正如宜宾五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光说的那样，要改变“贸易销售模式”的粗放管理，扭转营销队伍少、终端工作粗的传统局面，形成核心终端的深度运营，形成末端优势。

茅台的“罚罚罚”

据统计，不到半年左右，茅台涉及处罚区域已经涵盖了北京、四川、新疆、江苏、湖南、山东、广西、河南、贵州、云南等省市自治区，处理措施包括“扣除生肖酒合同全部履约保证金”、“解除2017年鸡年生肖酒合同”、“暂停合同业务办理”、“扣减10%履约保证金、“扣减2017年约定计划20%供货量(分合同类别)”等方式。

据悉，云南经销商市场运作能力一直是茅台的心头大事。在今年3月，茅台调研云南市场工作时，就曾明确指出要加强销商队伍管理，对目前还没有店面没有店员没有一整套运作体系的经销商要立即暂停合同，如果茅台酒专卖店今年6月30日以前还没有装好的一律取消合同。

从文件看，这次针对云南经销商的整饬力度和范围不小，针对这个“老大难”市场，茅台也开始动了真格，不服从管理坚决取缔。

今年3月，茅台集团党委书记、总经理李保芳率队奔赴云南省昆明市调研市场，就茅台酒和酱香系列酒市场销售情况与经销商进行了深入交流并释放暂不增加云南计划、经销商结构先整治后调整、上半年实现良性发展的信息。

调研结果显示，云南市场整体基础薄弱，市场开发进展缓慢，还有市场空白点，不少的经销商团队不得力，经销商队伍整体素质不强，不注重销售计划的管理，淡季不做市场，旺季无货卖，导致消费者的流失。

云南省目前销量不好，销售增长缓慢，渠道结构比较复杂，经销商市场运作能力比较低，市场乏力，并不同程度地存在回流、甩单、炒单等问题，有的问题还非常严重，省区工作人员也存在工作不到位的现象，没有尽力帮助经销商做市场。

李保芳直言不讳指出，云南的销售长期靠后，根本问题还是整个营销队伍、经销商队伍的可题，云南省区没有凝聚人心，市场发展匣，发展不平衡，茅台文化传播地域差距大，只知道卖酒不知道宣传茅台文化，没有做好“茅台文化人”。

五粮液的“变变变”

相比于茅台大动干戈式的整顿渠道，五粮液则是大刀阔斧式的创新变化。

力度不一、措施不同，在于五粮液所处的环境以及自身领导班子的更替。所以，比较来看，这时候的五粮液更加稳重也更加温和，但变化却是极为明显。

作为四川省经信委原副主任，李曙光的空降显然带有高层进一步做大五粮液，成为四川白酒产业领头羊甚至为四川省国有资产做大做强探路的企图，其视野、格局、目标和手段应该不是修修补补而是破旧立新、大开大合。

3月以来，李曙光密集做了一些事情：致信经销商、拜访金融机构、走访基层单位、与酿酒技师座谈。

那么五粮液变化在哪里?

混改无疑是最大的亮点。5月15日晚，五粮液(000858)公告称，其非公开发行股票事宜正式获得中国证监会核准批复。

据了解，此次非公开发行认购方之一国泰君安资管计划的委托人为五粮液第1期员工持股计划，参与对象为公司董监高和公司其他员工。五粮液曾表示，公司通过员工持股实现员工与公司利益捆绑，有利于建立和完善职工与股东的利益共享机制，更好地促进公司发展。

这也使得五粮液进入一个新的“厂商关系时代”。

此外，系列酒的推进也是变化之处。李曙光对系列酒的规划再次予以了强调：“十三五”期间，五粮液系列酒要培育一个20亿级、2-3个10亿级、5-10个1亿级的品牌。同时，系列酒版块主动承担公司赋予的三个功能的平台：公司品牌管理创新的平台、优秀的品牌运营商脱颖而出的平台、公司整合渠道资源进行混改的平台。

“罚和变”的背后，都是方向定位

茅台的处罚其实只是一种外向的表现，其真实目的在于调整渠道整顿经销商以保证企业的战略实施方向明确。

经历了阶段调整期后的茅台已经成为白酒行业的领航企业，其一举一动关系的不仅仅是茅台自身的境遇也影响着整个行业的起伏，所以，“李保芳经济学”在给茅台带来更多活力和动力的同时，也在积极主动引导着一线经销商们跟好队，保持住阵型。

茅台不会让哪一个经销商甚至哪一个省份经销商们的“小动作”来影响到茅台好不容易聚拢起来的大局，不听话的就是要“罚你没商量”。

而反观五粮液，近两年最大的两件事其实就是混改和换人——前者是着眼于体制的变化，后者是立足于团队的变化。很显然，相比于过去的五粮液，近段时间五粮液的变化很大，尤其是李曙光到任后。

招商证券的分析认为，五粮液在2017年重新进入政策稳定期，价格政策维持稳定，对渠道商家放水养鱼。经销商盈利状况的大幅改善，将会使渠道的阻力变为推力，抱怨变为积极，对品牌开始趋之若鹜。

不断变化的五粮液或许会会同茅台一起，互通有无，构建新的白酒业“双塔奇兵”。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)