笔者经过分析，整个营销团队大致有两种声音，一种是业务员反馈的经销商声音，大致如下：
•小品牌，没听过你的品牌；
•产品包装不上档次，口感不顺、度数过低/过高；
•产品利润低，不赚钱，不愿意平价或倒挂结算返利方式；
•首批款高，不愿意交市场保证金，我从来不窜货；
•从来没有现金铺货，都是赊销或者代销；
•1个乡镇市场做到100万，我最高峰都没做到过30万（裸价），你的任务太高；
•市场投入不够多，你做店招吗?你如何做动销?你的婚宴政策不行?
•我对你不信任，你企业信誉不好，你货拿来我卖完再给你钱；
•......
另一种是营销总监反馈的业务实际招商中出现的问题，大致如下：
•业务员沟通对象不准确，不是副食批发而是终端客户；
•对方合作意向不明显，把婉拒措辞当成合作意向；
•沟通内容不具体，没有找到客户的合作需求点；
•表达内容不清晰，合作款项、产品价格体系、区域界定、利润结算方式等均没有提到；
•市场情况不了解，最基本的市场竞争情况不知道，说不到客户心声；
•......
从笔者角度看，这两种声音实际上反应的是一个本质，企业在招商过程中，没有把外围市场拓展作为企业的战略来看，所有的事项准备工作不足，无论是市场操作思路、经销商目标寻找、业务员实操技能、企业配套的设施等，因此导致企业在实际招商中困难重重。招商其实就是通过明确招商准备工具（产品、合作模式、市场投入、样板客户等）把事情说明白，把合作内容规范起来，把合作价值体现了，让客户放心，最后实现成交。
一、做好招商准备工作，即内部体系梳理
1、明确要做哪些市场，这个市场竞争基本情况是什么样的，比如光瓶酒主销价位是什么，价格体系如何，终端利润多少，是否有消费者促销，酒店产品与流通产品是否有区隔，乡镇是采取分销还是直销，厂家是否有人维护，酒店产品是否采取一些推广活动等。要是盒装酒还要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有没有和市场产品进行区隔，配送是从经销商直送，终端赚取介绍费还是直接消化终端库存等。
2、明确用什么产品来做这个市场，是采取裸价模式、差价模式还是平价模式，价格体系如何分配，厂商结算方式是什么，首批款多少，保证金多少，市场投入的基本方式（代垫费用与现金支付分类），费用核销方式及财务对账方式等。
二、明确经销商选择的标准类型及切入点
1、明确产品对应的经销商类型，是高端产品找寻团购为主的经销商，还是以中低档产品走大流通为主的经销商，亦或者是以餐饮带动流通为主光瓶酒的啤酒经销商，还是走分区域招商的模式，不同的产品适应的经销商类型不一样。
2、经销商目前的产品线是否与我们做的产品冲突，比如你寻找百元价位的经销商，找寻洋河的经销商（市场动销良好）就是找寻对象错误，你找以低档光瓶酒为主的走餐饮市场的经销商，也是不匹配，因此我们在明确产品后必须明确找寻的经销商类型。
3、不是所有的市场主流销售好的经销商都适合你的产品，因为有些经销商代理的产品属于厂家主导经销商为辅的操作方式，经销商就是配送商和资金垫付者，市场所有的客情和人员其实都是厂家的，离开厂家经销商什么也不是，甚至大量终端都不知道经销商是谁，因此在招商前经销商的调查工作很关键，一般主要是以下几个方面：
★经销商市场能力，老板是否亲自下市场拜访终端，你主要的产品依靠密集分销、二批+大户的方式还是只走餐饮/商超渠道等。
★经销商口碑，与终端的是否有欠账或者截流产品费用及年年换品牌，倾吞市场费用的情况。
★经销商目前主销产品线（有持续不断的动销的产品），是否与我目前的产品线冲击，若是有冲击，还要看其代理的产品是分销商，还是代理产品是系列产品，不是市场主流，亦或是做了几年，因为各种原因导致产品无法持续动销而放弃，一定要深层次的挖掘经销商背后的原因。
★管理能力，是否有独立的业务团队体系，业务团队主要以配送为主，还是以接单、配送分离的模式等。
三、明确招商的工具及话术
1、企业愿景描绘/市场重要性
公司老板必须给招商专员非常明确传递企业的愿景，即企业究竟要做什么，通过多长时间达到目标，因此企业必须拿下区域老大，某个价格段的老大,匹配哪些资源，这样业务人员在实际招商过程中就可以直接向经销商传递企业信心的信号。
2、招商前两大心态
★平等心态：不管你面对的是乡镇客户还是城区客户，销售规模多与少，代理品牌强势与否，对方是公司老板还是职业经理人，都要保持平等的心态，我是代表企业，我来是给你带来财富机遇的，千万不要露出胆怯之心。
★乐观心态：面对任何客户都会难免遇到各种问题，有的是连续几次都见不到经销商，有的是谈话时间过少，有的是经销商没有兴趣，因此每一次都要报积极乐观心态，每一次未达成都要分析原因，找出原因在针对性的下次拜访。
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