五粮液集团公司总经理、股份公司董事长　刘中国

20年奋斗不忘初心，20年辉煌携手共享。伴随着鼓乐队的奏鸣，一年一度的五粮液1218第二十届厂商共建共赢大会在五粮液集团多功能厅拉开帷幕。中国轻工业联合会会长张崇和，中国酒业协会理事长王延才，中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉，五粮液集团公司党委书记、董事长唐桥，五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国等领导参加了此次会议。在会议上，刘中国作了题为“不忘初心，砥砺前行”的营销工作报告。

五粮液价格复苏上扬态势明显

2016年的大幕已经落下，我国酒类行业深度调整已达四年之久。五粮液便是调整期中的佼佼者，而成绩的取得与其扎实有效的工作密不可分。

刘中国表示，2016年，五粮液始终将品牌形象塑造放在首要位置。从2015年米兰世博会上五粮液荣获多项世博大奖，到今年开启的五粮液“耀世之旅”全球文化巡展，五粮液已经成为中国的国家名片之一。同时，五粮液在今年又不断获得2016年度“最受尊敬企业”“华谱奖之国家名片奖”等等重量级的大奖。

在高端合作领域，五粮液分别与G20峰会、长安倶乐部、欧美同学会、年度中国青年领袖评选深入合作，形成资源共享，优势共享。这些荣誉与业务推广实现的背后离不开五粮液强大的品牌背书。

在五粮液品牌塑造不断加强的同时，2016年五粮液在行业调整中不断自我调整，使得营销调控见到成效，新的营销组织机构也以全新的模式投入运行。

刘中国介绍，在品牌构建上，五粮液公司明确把“五粮液+五粮系”产品作为品牌梳理的重中之重，“1+5+N”品牌战略进一步明晰，所占公司产品的份额也在逐渐加大。

五粮液品牌还确定了以52°新品五粮液（“普五”）为核心，以“交杯牌五粮液”、“五粮液1618”、五粮液低度系列为战略品牌和5个个性化品牌为补充的“1+3+5”的品牌组合。

同时，2016年，五粮液系列酒子公司在公司核心产品“五粮酿造”的主要诉求与系列产品“五粮制造，群星闪耀”理念的引导下，已经初步完成对系列酒品牌的梳理、分组、优胜劣汰工作，效果显著。通过分解与定位“5+N”品牌群，以达成百亿系列酒目标。

从目前情势来看，三个系列酒子公司运行一年，系列酒公司的销售大幅度增长。刘中国表示，系列酒销售量的份额已经占到公司销售量的70%左右，其中，五粮特头曲品牌营销公司逐渐找到发展的模式，正在稳步发展，五粮醇品牌营销公司正在进行深入调整。五粮系列产品的市场份额与销售额已经实现同比上升。

与此同时，五粮液核心品牌“普五”做到了全年价格与销量的稳定上升。据了解，在2016年五粮液公司审时度势地对价格进行了两次恢复性调整，目前新的价格体系较去年同期上升了100元/瓶，而且还继续维持着上扬的趋势。

此外，“五粮液1618”与低度系列产品在五粮液灵活多变的营销方案的支持下，销售份额大幅提升，新的价格体系正在形成中。

此外，刘中国表示，五粮液2016年加强了与有效渠道的合作，大力推行消费者终端品鉴会，提升了五粮液的销售与消费氛围。刘中国强调，目前，五粮液的渠道库存已经消化到历史最低状态，内部服务支撑体系逐渐完善，品牌市场布局得以梳理和优化，价格保持向上提升的良好趋势，综合来看，表现出较为明显的复苏上扬态势。

“普五”产品坚持“十二字”原则

2016年作为五粮液“十三五”规划的开局之年，通过扎实有效的工作使五粮液品牌力不断加强，市场不断拓展，为2017年五粮液继续发力奠定了有效基础。

据刘中国介绍，五粮液在2017年仍将以“一带一路”为契机，主动走出去，与资本市场、新闻媒体、国际机构保持更加紧密的联系与合作，继续加强品牌塑造与价值提升，构建友好型企业。通过各种文化活动与专场巡演，为品牌内涵深化铺路搭桥，为产品多元营销保驾护航。

同时，2017年，五粮液公司将继续采取综合性配套措施，使五粮液的核心产品“普五”的产品价格体系在目前的价格基础之上继续上浮，“普五”价格目标在739元/瓶以上，以确保公司的品牌地位。

值得注意的是，2017年，五粮液公司对“普五”除了纳入年度规划的文化巡演与品鉴会之外，年底将没有任何形式的市场支持。“五粮液1618”、低度系列产品仍按规划做好年度渠道推广与终端拉动工作，进一步提高运营商的参与度。而“五粮液1618”、低度系列产品的新价格体系也将在“1218大会”后公布。

刘中国强调，在2017年的营销工作中，公司将坚持“普五”产品“优质投放、增量溢价、违规减量”的原则。

对此，刘中国表示，五粮液一直保持着“优中选优、取其精华”的传统工艺特点，每年生产的全部成品中只10%-15%的比例（优质品率）是五粮液高端产品，这一比例都一直保持相对稳定，这决定了无论任何时期，五粮液高端产品都是极为稀缺的资源。

从2016年起，五粮液就从供给与需求两个层面，加强优质供给，减少无效供给，提高全要素生产率，使供给体系更好地适应需求结构变化，在不影响销售目标的前提下，只取更优质更精华的部分原酒作为五粮液的基酒，2017年相比2016年同期实际的销量，预计将同期减少25%。

同时，由于五粮液公司新开发的“五粮液”低度系列和恢复面市的“交杯牌五粮液”以及“五粮液1618”市场反映良好，市场占有率得以明显提升，为五粮液公司产品结构调整奠定了坚实的基础。

针对“优质投放、增量溢价、违规减量”原则，刘中国要求，五粮液营销策略必须实现渠道的优化和服务的升级，最终全面实现优质投放和销售。

打造“五粮制造，群星闪耀”品牌群

刘中国表示，2017年系列酒产品将继续坚持以“做精做细五粮液品牌，做强做大腰部产品，做实做稳低价位产品”为具体营销定位，继续坚持“三个转变、四个贴近”的营销指导思想，在五粮液、五粮春、五粮醇、特头曲、尖庄等产品的基础上，力争增加5个左右的亿元品牌，作为重点品牌产品扶持与打造，壮大“五粮系”品牌阵营。

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