浙商历来与晋商、徽商齐名。今天《华夏酒报》记者拜访的这位酒商，就是浙商里的一份子。他很了不起，却很低调，这是熟悉他的人对他的一致评价。

在《华夏酒报》记者未曾见到他之前，他的名号就早已如雷贯耳。他在浙江省酒水商家中有着具有举足轻重的地位和影响。然而，就是这样一个人，却难以在网络中寻找到有关他的报道。他就是浙江省桐乡市糖业烟酒有限公司董事长吴一伏。

大单品运作，成立五粮特头曲事业部

提起吴一伏，可以说是浙江酒业的老前辈了。他从1986年开始步入酒业生涯，从计划经济时代的糖酒公司业务员开始做起，到后来公司转制成立股份公司，几经努力终成就了今天的桐乡市糖业烟酒有限公司。

众所周知，浙商从古至今都是中国经济发展的的重要推动力量。

如今在私营经济发达的浙江省，“浙江模式”“浙江经验”“浙江现象”，已经被写入多地教科书，越来越多的人对浙江的发展给予关注。现代浙商已经是当仁不让的华夏第一商帮，台湾商界称之为“大陆之狼”，生存能力让全球感到震撼！欧洲人美誉浙江人为“东方犹太人”。浙商所具备的“舍得”“和气”“共赢”“低调”“敢闯”的特点让人们对其颇为敬重。而这些特点，毫无例外生动地体现在吴一伏的身上。

记者一早就踏入了他的办公室，可是，吴一伏却比记者来得更早。当记者踏进他的办公室时，他早在办公室里处理手头上的工作了。由于今天有采访，所以他必须提早来把手头上的工作处理一下，才能确保今天全天的工作不被耽搁。

从记者踏入门槛落座，到与他侃侃而谈不过几分钟时间，吴一伏镇定自若，对市场洞悉的敏锐性与对行业发展的关心，让记者打心眼里叹服：不愧是一位酒业老前辈！

在切入主题后，吴一伏坦言，他所引领的公司发展到一定时期后，就会开始注重自身品牌的建设，而公司品牌的建立还需要好的产品来构建。于是，从2013年开始，吴一伏就在寻找好的品牌。

机会总是垂青于有着市场慧眼的人。2013年7月23日，五粮液创新驱动发展暨新品上市新闻发布会在四川成都举行，一直被行业广泛关注的新品——“五粮特曲”和“五粮头曲”系列新产品荣耀问世，吴一伏受邀参加了此次新品发布会。

在参加完五粮液的新品发布会后，凭着对酒水行业的熟悉程度，吴一伏就认定“五粮特曲”一定是酒业调整期的好品牌。

在过去十多年的发展过程中，白酒市场在高端领域形成了以五粮液、茅台为代表的全国性品牌，但是，在中价位的腰部市场却始终呈现出以地产品牌为主导的“群雄割据”状态。而“五粮特曲”“五粮头曲”的惊艳问世，必将是中价位性价比最高的品牌。

低调中蕴藏着高调、高调中体现出雷厉风行的吴一伏，在成都就与五粮液厂家进行了沟通、洽谈。因为他相信，凭借桐乡市糖业烟酒有限公司的企业形象与五粮特头曲这个全国性品牌的联姻，一定是有发展前途的。

于是，他所带领的桐乡市糖业烟酒有限公司成为了五粮特头曲在浙北地区的运营商，负责整个浙北地区五粮特头曲的招商和推广工作。

当第一批产品到达桐乡时，已经临近2013年年底。吴一伏说干就干，立马召开公司会议部署相关市场推动工作。为了使五粮特头曲能够有效地布局市场，他决定实施大单品战略，专门成立了“五粮特头曲事业部”，实行专人专司其职，最终确定由苟晔出任“五粮特头曲事业部”总经理。

此时，吴一伏信心满满，决定要将五粮特头曲打造成为浙北未来市场上一个可以引爆行业的超级大单品。

因地制宜，寻觅志同道合者打市场

然而，罗马不是一日建成的。当五粮特头曲进入浙北市场后，遇到了前所未有的困难。对此，吴一伏说：“这个过程可以说是一波三折。2013年，五粮特头曲产品进入市场后，效果并没有预期的那么好，到了2014年，我们开始投入大量人力、财力去做市场。”

众所周知，从2012年底，中国酒行业开始步入深度调整期，对于酒商来说，一个最显著的问题就是白酒尤其是名酒比以往难卖了。桐乡市糖业烟酒有限公司也不可避免地遭受到了此轮调整的冲击。但是，对于吴一伏这样在酒业浮沉几十载的老前辈来说“泰山崩于前而色不变”。

而对于五粮特头曲来说，作为五粮液公司开发的腰部战略产品，在酒业深度调整期高端消费下滑的严重情况下，无论是品牌力还是产品定位、酒质都符合当下以及未来发展的趋势和需求。吴一伏以其独到的眼光看到了这一点，非但没有抽身而退，反而继续坚持了下来。这时的吴一伏，不是急于销多少货出去，也不追求赚取多少利润，而是认真地去调研市场，分析前段时间存在的问题，并召开专题会讨论解决之道。吴一伏知道，桐乡这个区域的市场是个多品牌并行的市场，老百姓对消费的定位基本上是价格低、品质好。在这种消费形态下，吴一伏找准了“五粮头曲”能够满足这个区域消费者狂饮习惯的切入点，这便是让五粮头曲能够鹤立鸡群于市场缝隙。

时间推移到了2015年 11月2日，宜宾五粮液股份有限公司旗下的五粮特头曲品牌营销有限公司正式挂牌运营。

有诗云：山重水复疑无路，柳暗花明又一村。这个消息尤如一剂兴奋剂，蓦然让吴一伏从五粮特头曲新公司的市场定位和品牌定位看到了希望所在。这便是五粮特头曲实施的机制创新、市场化运作、大品牌思路和强有力的执行力。

吴一伏说：“五粮特头曲品牌营销有限公司的独立运营，不仅体现了五粮液公司对五粮特头曲品牌的高度重视，而且大大提升了厂商合作的效率和厂家营销资源的精准投放，这将进一步提升五粮特头曲品牌的市场竞争力，从而给我们商家注入更大的信心。”

“五粮特头曲尽管前期在市场发展得不是很好，但是，作为五粮液公司的子品牌，其品牌影响力在消费者心中还是很强的。从2013年以来，三年做下来基本确立了五粮头曲在浙江省腰部产品中排名前三四位。”吴一伏说道。

尽管如此，吴一伏认为，没有更新的产品还是发力不够。他利用参加2015年五粮液第十九届1218厂商共建共赢大会的机会，与五粮特头曲品牌营销有限公司进行了深入的沟通，签订了“五粮头曲淡雅”的战略合作协议。在此基础上，加大了新品占领市场的力度。然后，再根据每个区域的不同情况，制定了符合分销商的利益分配方案。新一轮的市场拓展，在吴一伏眼前徐徐展开。

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