6月2日，水井坊（600779）总经理范祥福在公司2015年股东大会上释放出诸多信息。其中，重点提及水井坊将对现有经销模式进行调整，从现有的总代、直营、与帝亚吉欧合作三种模式共存，逐步回归到总代模式。

这是范祥福出任水井坊总经理后的第一次股东大会。

范祥福2015年10月5日就职水井坊总经理，当时水井坊正面临巨大亏损压力和退市风险警示。最终，水井坊顶住风险，在2015扭亏为盈。

今年5月9日，“*ST水井坊”正式变更回“水井坊”。摘帽的成功，得益于水井坊渠道的有效调整，2016年，水井坊公司仍将聚焦渠道变革。

回归总代制

由于连续两年的报表净利润为负数，水井坊自此走上了“披星戴帽”之路。经过原有总经理辞职等调整，自去年三季度开始，水井坊公司业绩再次转正。

公告称，公司2015年前三季度经营业绩与上年同期相比，将实现扭亏为盈，归属于上市公司股东的净利润为6500万元~7500万元。

水井坊2015年报显示，公司实现营收8.55亿元，同比增长134%；实现归属于上市公司股东的净利润为8797.36万元，利润扭亏为盈，2014年同期净利润亏损4.03亿元。今年，水井坊继续保持增长态势，2016年一季报显示，公司实现营收3亿元，同比增长13.88%；实现归属于上市公司股东的净利润为7830.77万元，同比增长62.71%。

水井坊的扭亏为盈，一方面，得益于公司在2015年有效降低各项费用成本，适时处置部分非酒业资产，主动终止23亿元的邛崃项目；另一方面，则是营销思路调整的成功，按照范祥福的话来说就是，“归功于控制跨区销售，稳定成交价，强化经销商信心、优化管理模式，提升售点覆盖数”等因素。

水井坊公司一直在采取省区总代制，过去60%的销售是通过省代贡献的。随着行业调整，公司部分省份（四川、湖北）总代退出，水井坊进行了总代、直营和与帝亚吉欧合作等多种模式。

其直营模式主要是依靠自身销售团队，管控终端。不过，总代经销商对之表示担忧，并担心利益受损，范祥福上任后则对之进行调整，让原先的直营区域，逐步回归到总代制，这一计划已经在四川、广东、福建、江西等省份实施。

范祥福在股东大会上强调，“三种模式不可能长期存在。去年第四季度，我们确定了将重新回到省代模式，让省代不再担心公司（销售模式变化）影响他们。”

从范祥福及其团队方面得到的消息称，这次回归的总代制是优化的，更加扁平化，由水井坊团队来覆盖和管控零售点，总代为平台商提供服务。新总代制强调团队服务和管控市场终端，其制度将有利于产品价格管控和体系保障，而公司也将增加销售人员来管理核心市场终端。

多元变革并举

2015年，水井坊实现了“扭亏为盈”，2016年，面对依然严峻的行业形势，公司力争实现主营业务收入9.4亿元左右，营业总成本8.2亿元左右。

而对于2016～2018年的水井坊发展，范祥福表示，每年公司净销售额和净利润同比增长率不低于15%，现金转化率不低于100%，这一指标将与公司高管奖金挂钩。

除了变革总代制，水井坊将在扁平化区域，逐步改善客户的质量并扩大分销网络；在某些核心市场，将尝试新型合作模式，使资源投放和市场建设的效率提高。

白酒行业已进入复合渠道竞争时代，酒店、商超、名烟名酒店等传统渠道等虽仍是白酒行业的主要渠道类型，但以电子商务、个性化定制、品牌连锁、专卖店等为主导的新型渠道模式也呈现出快速增长的势头。

在电子商务销售渠道，水井坊目前已与天猫、京东、酒仙、亚马逊、苏宁五大电商平台建立了正式的合作关系。未来，公司在持续关注最核心传统渠道的同时，将顺应趋势，探寻电商市场机会。

“目前，很多酒企都在进行尝试，并研究电商。水井坊也在电商一块进行推广，但投放的仍然是高端产品，会在电商开发不同产品，维持一个高端形象。”范祥福表示。

最后，水井坊还将完善超高端布局，产品线将维持在300元以上；持续关注主要核心市场的同时正在有序地进一步开拓和培育更多的核心市场。

范祥福也指出，白酒市场并没有迎来完全的复苏，市场还存在很大的不确定性，整个白酒的黄金十年已经过去了，白酒消费更趋理性的转折点，要到2016年过完之后才能看得出行业的情况。

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